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李齊希望李旭暉全職加入阿貍公司，而不僅僅是做些幫忙性質(zhì)的培訓(xùn)。但后者此前的職業(yè)生涯中沒那么多冒險色彩。當同事們紛紛隨著寶島企業(yè)前往大陸高就時，這位環(huán)球資源的銷售經(jīng)理卻一直待在寶島。

直到互聯(lián)網(wǎng)蘊含的財富和未來氣勢沖擊了全世界的眼球后，一九六零年出生的李旭暉才打算改改自己的職業(yè)軌跡。

李旭輝念頭很簡單，他想找一個有機會ipo的電子商務(wù)公司。根據(jù)他的檢索，阿貍公司雖然在電子商務(wù)公司中算不上先發(fā)，但網(wǎng)站的操作界面挺不錯，其創(chuàng)始人馬文新近還上過《福布斯》全球版的封面。

李旭輝認為，若將阿貍公司引入寶島，多半會在寶島的外貿(mào)市場有所發(fā)揮。為此他一面聯(lián)系阿貍公司的相關(guān)人等，一面辭去了環(huán)球資源的工作。

恰逢阿貍公司cfo蔡從慶赴臺，于是李旭暉被蔡從慶邀請，去杭城西湖國賓館參加公司決策層的會議。李旭輝以代理商前往總部拿授權(quán)的心態(tài)，觀摩了阿貍公司最重要的公議。

李旭輝一邊想著電子商務(wù)在寶島的發(fā)展前景，一邊目睹著那幾天里，阿貍公司人看似混亂的爭論，在華供等產(chǎn)品上畫了個句號。

讓李旭輝決定前往杭城工作的決定性因素，是李旭輝在阿貍公司的各分公司做培訓(xùn)期間，感受到的發(fā)展?jié)摿Α?

與之相比，寶島的人力成本過高，市場也過于狹小。在二零零一年初，李旭輝放棄了被延宕的，把阿貍公司引入寶島的計劃，以銷售總監(jiān)的身份前往杭城。

值得一提的是，阿貍公司的新coo官名生也到任了。官名生是1月8號上崗，第五天，他便督促馬文等創(chuàng)始團隊，根據(jù)自己犯過的錯誤，來決定弘揚什么、反對什么，并將使命、愿景、價值觀梳理成具體文字。

隨后，彭蕾去跟部門經(jīng)理們一起，將核心理念融入公司的規(guī)章制度中去。在此之前，阿貍公司并無摻入了價值觀和使命感的行為制度，僅有一個“可信、親切、簡單”的六字方針。

這次梳理，不僅僅關(guān)乎人數(shù)開始膨脹的銷售團隊，更重要的是奠定了阿貍公司的發(fā)展根基。對一個商業(yè)組織而言，使命感解決的是其對自身存在的困惑，它的回答往往超越于賺錢之上，這對公司的發(fā)展方向，和人員士氣具有極強的引導(dǎo)性。愿景，則可以理解為該組織在現(xiàn)實中的目標。

價值觀則是大家共同遵循的行為規(guī)范。若價值觀相同，企業(yè)努力實現(xiàn)自己的目標時，無疑會事半功倍。若是有心建立百年基業(yè)，這些看似虛頭巴腦的形象工程，的確是萬里長征的第一步。

官名生有此認識，又源于其在ge華國區(qū)的十五年工作經(jīng)歷。ge是一家在百年間完成了多輪自我更替，以人力培養(yǎng)和恪守核心理念著稱的工業(yè)集團。官名生向馬文分析ge的成功時，即認為價值觀和使命感發(fā)揮了重要作用。

官名生的第二個動作，是干脆利落的裁員撤站、整飭運營。很快，官名生將阿貍公司的月運營成本，從大約一百六十萬美元降至五十萬美元。為阿貍公司贏得了喘息的時間。

一天，馬文告訴官名生，自己的夢想是跟ge的傳奇ceo杰克·韋爾奇平起平坐，他對官名生說道：“如果有一天我見到他，我要感謝他培養(yǎng)了你來幫助阿貍公司。”

官名生帶來的震蕩，并未影響銷售線的進展。彼時阿貍公司銷售線的管理架構(gòu)，已漸趨完整。除了李齊，李旭暉這兩位“所有人真正的師傅”孫彤宇承擔了類似于銷售運營的崗位，負責提供市場策略、后勤支撐等。不過，一線銷售團隊仍處于毫無章法的狀態(tài)。

他們的人數(shù)不過二三十，業(yè)務(wù)范圍卻是全華國。這樣一來，他們選擇客戶時理所當然的帶有偶然性，并且淺嘗輒止。雷雁群的遭遇堪稱典型。因為雷曾在jh市代管的縣級市永康市開發(fā)過一個客戶，于是他跟同伴決定跑去那里碰碰運氣，那地方不錯，出口企業(yè)比較多。

一周后，他倆回來告訴俞朝翎說道：“老大，永康的企業(yè)我們已經(jīng)全部掃光，沒有企業(yè)可以跑了。”俞朝翎心里想著那就算了，另選一地。但李齊否決了他們仨的想法。李齊相信，照這個邏輯，一年之內(nèi)他倆就可以跑遍全國。

于是雷雁群等人跑去永康待了一個月。簽下幾個中供后，他倆又跑回杭州說道：“老大，真沒了，我們已經(jīng)坐著拖拉機去過農(nóng)村，沒企業(yè)了。”

李齊劈頭蓋臉的罵道：“二零零零年家家戶戶都有電視機了，那些電視機廠是不是應(yīng)該全倒閉？但長虹每個月還產(chǎn)那么多電視機，想想看你們啥問題？”

雷雁群跑回永康又待了一個月后，又向俞朝翎訴苦：“真沒客戶了。”

終于，李齊認為再聽到倆人類似言語，就應(yīng)當開除他們。大概從2001年中起，雷雁群等人只好扎根永康，向駐守金華的區(qū)域經(jīng)理俞朝翎匯報。他們都被人叫做偉業(yè)團隊。

一般而言，在確定單個銷售的效率、產(chǎn)能、作業(yè)模式前就向其他區(qū)域擴張，除了陡增亂象之外毫無意義。李旭暉便將全國劃分成深鎮(zhèn)、金華、杭城等銷售區(qū)域，不允許銷售員隨意亂跑。陸兆禧即為深鎮(zhèn)區(qū)域的銷售經(jīng)理。

但要這批菜鳥扎下去，也不容易。客戶對于阿貍公司、華供和互聯(lián)網(wǎng)的理解，仍然頗為初級。

而且不光是銷售技巧，阿貍公司的銷售員，對外貿(mào)和客戶所屬行業(yè)的精深程度，也遠遜于環(huán)球資源。由于前者任務(wù)是覆蓋區(qū)域內(nèi)的所有企業(yè)，而后者是按行業(yè)給該城市的銷售員分口，這使得二者的差距還可能加大。

如果專業(yè)度的滿分為10分的話，環(huán)球資源銷售員的專業(yè)度可打8分的話，他們只有兩分，阿貍公司都是一幫不懂的人在做銷售。環(huán)球資源的人又會銷售又會專業(yè)。他們對買家的行為分析，真的是厲害。

李旭暉有對應(yīng)之策。他盡力給銷售員傳授銷售話術(shù)，比如“環(huán)球資源就像老城區(qū)，是很熱鬧，但地段很貴，進駐也很困難。阿貍公司就好像一個新城區(qū)，將來的機會不可限量，地價還便宜。在阿貍公司先占一席之地，未來的升值空間就大了……何不兩個都試著？”

相較而言，李旭輝的另一舉措意義更為深遠。他鼓勵銷售將遇到的問題帶回公司，大家群策群力解決內(nèi)心的困惑。

自己對華國供應(yīng)商有什么懷疑？講。你不講，客戶就會講出來。你講出來，然后整個團隊一起討論，集思廣益。在這個過程當中，大家會提出很好的解決方案。我們呈現(xiàn)事實，不去騙人。要真實的說華國供應(yīng)商有哪些賣點，競爭對手有什么問題。”

每次開會不用設(shè)置很多話題，一天解決一個反對問題足矣，但李旭輝堅持已解決的問題要錄入題庫。