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洪鈞默默地聽，沒做任何表態，因為鄭總并不是在征求他的意見，他也決不至愚蠢到在此刻詢問維西爾會不會是這兩三家之一，更不能過問ice會不會被鄭總排除在外，這都與他時下所扮演的角色不符。洪鈞感覺在廠商入圍問題上能做的文章也僅限于此，便話鋒一轉，意有所指地說：“我現在越來越領悟到您當初說過的在noma工程上各方都有各方的算盤，不僅是下面一些省級公司想自己做主，前些天還不斷聽到有人說他們可以替第一資源做主?！?

鄭總警覺地揚起眉毛，稍加思索便問：“是那幾家咨詢公司吧？”見洪鈞并未馬上否認，又略帶輕蔑地說“那幾家號稱‘五大’、‘四大’的，我看他們只有‘兩大’，一個是牌子大，專門唬人，一個是嘴巴大，專門蒙人?！?

洪鈞笑著說：“我對他們可是一直尊崇備至啊，很多項目都在和他們合作。您既然對他們看得這么透徹，為什么還讓他們整天圍著您轉呢？”

鄭總也狡黠地笑了，說：“為我所用嘛，可以用他們的牌子來唬人、用他們的嘴巴來蒙人，只要我自己不被他們唬住蒙住就好。”

“那幾大咨詢公司還是有不少很有價值的東西的，但就像您所說，關鍵在于如何使之為我所用而不迷失自己，只要拿主意的是自己，出主意的再多也不怕。不過以我觀察，他們多是號稱可以幫您出主意，口氣還沒有大到要替您拿主意。”

“誰說要替我拿主意？”鄭總顯得有些不快，眉頭緊鎖。

洪鈞深知此一環節非常敏感，倍加小心地說：“那幾家咨詢公司畢竟對國情不太了解，所以主要著眼于把他們在國外積累的最佳實踐和方法論介紹給國內的企業，充其量是扮演‘客卿’的角色。相比之下，一些自詡對第一資源非常了解的人反而會生出越俎代庖的想法，至少對外界狐假虎威的，要么號稱第一資源的智囊，要么干脆以第一資源的代言人自居?！?

鄭總滿腹狐疑地盯住洪鈞，片刻之后說：“你是指尤教授他們？尤教授一直是很支持‘大集中’的?！?

洪鈞明白不可能畢其功于一役，便肯定道：“第一資源搞‘大集中’是大勢所趨，以尤教授的地位和造詣，在這種原則問題上是一定不會含糊的。不過，尤教授是做學問的，一心一意要向第一資源提供最有價值的建議方案，但可能對商業上的東西不很清楚，里面有可能被其他人攙進一些商業利益的因素?！?

恍然大悟的鄭總這才放下心來，說：“哦，你說的這個我了解，尤教授他們專家組一直在很辛苦地幫我們搞調研、定需求，工作量很大，在人手不夠的情況下也請了信遠聯公司的人參與，他們向我打過招呼。怎么？信遠聯的人又跑到外面吹牛皮了？”

“如果只是吹牛還無所謂，誰都想讓自己有面子嘛。但是信遠聯如果因為參與了需求調研就覺得自己在將來的招標中十拿九穩，對其他廠商一面亂夸海口一面漫天要價，會不會有損于noma工程的嚴肅性？不了解情況的人可能還會懷疑項目的公正性和透明度?！?

鄭總沉默不語，許久之后才說：“你不是頭一個和我提這事的。我們以前大大小小的項目邢眾參與過不少，印象中他是個挺有分寸的人啊，怎么這次卻搞成這樣？我還告誡過他要低調，參與需求調研并不代表任何特殊意義，我對他們完全和其他家一樣，一視同仁?！?

“但實際上他們畢竟已經和其他家的身份不太一樣了，我一直記得您以前說過一句特別精辟的話：承擔什么角色直接決定獲得什么利益，關鍵就看如何設定各方的角色。”洪鈞面帶微笑地望著鄭總，婉轉地提醒道“信遠聯在需求調研方面所做的工作，本身就是很有價值的啊?！?

鄭總是何等機敏的人，心有靈犀一點通，立刻會心地笑了，抬手指點著洪鈞說：“有道理，這樣一來就理順了。我們本來就應該掏錢請尤教授那些專家有償做調研嘛，他們就可以有償請信遠聯一道參與，主要是相互之間太熟了，他們又都清高得很，不好意思談錢的事，搞得信遠聯費力不討好，還得指望中標才能獲得些回報，顯得第一資源也太不珍惜人家的勞動了嘛。在尤教授牽頭專家組和信遠聯承擔需求調研角色的同時，我還可以再請兩家管理咨詢公司也做同樣的工作，都給他們找點事做，省得他們打得不可開交，幾家獨立做出的報告書最終由我們加以匯總，這樣形成的招標規范不僅水平更高，也讓后期的投標廠商都無話可說。”

“您這么安排整個局面就明朗了，您的做法有點像美國的那套三權分立，要是招標方、投標方和評標方之間沒有任何角色混淆，項目做起來就不會有太多糾紛。”洪鈞不無奉承地說。

鄭總不以為然地一擺手：“你別提老美的那一套，民主這東西是需要有物質基礎的。說實話，要不是因為在第一資源錢不是問題，有誰會有魄力花三份錢請三撥顧問做三份報告？”

洪鈞心悅誠服地賠著笑，鄭總又問：“還有什么別的考慮沒有？”

“您剛才說的最后一條是‘分步實施’，具體會分幾步走呢？”洪鈞詢問。

鄭總笑了：“看來我們的會議紀要文件還沒流落到你手里，你只聽到但沒看到那十六個字吧？分布，是布局的‘布’而不是步驟的‘步’。所謂分布實施，就是指先在各省搞分布式的‘小集中’，日后再搞全集團的‘大集中’?！?

鄭總這一解釋不僅澄清了洪鈞的一個疑團，也打消了他的一個重大憂慮，他剛暗自松口氣，卻聽鄭總又說：“不過也的確存在一個如何劃分步驟的問題，全國三十一家省級公司如果同時都上，我這里要想給予足夠的支持和指導就有些力不從心，難免顧此失彼，而且也需要有個積累經驗的過程。既然先在各省搞‘小集中’就不必一哄而上，基礎良好的、愿望迫切的、條件成熟的可以先上，像上海、廣東、浙江、江蘇、北京、河北、山東幾家，其余的可以后續跟進?！?

洪鈞的心驟然沉了下去，這正是他最大的疑慮和擔憂，鄭總果真在考慮讓各省分批上項目，而首批上項目的大半都是不會俯首聽命于鄭總的省份。滬、粵、蘇、浙四個沿海省市的項目肯定規模最大也最有油水，但耕耘已久的俞威顯然比洪鈞占盡地利人和，惟有天時一張牌可打的洪鈞本指望借助鄭總的影響盡可能在其余省份多有斬獲，雖然老少邊窮地區的項目相對貧瘠，但集腋成裘也許仍可以和俞威平分秋色。然而，一旦鄭總把其余省份大多擱置到后期，明顯處于劣勢的洪鈞只有和俞威拼死一戰了。

洪鈞的車剛駛上二環路，菲比的電話就來了，菲比問：“吃飯了嗎？”

洪鈞回答：“你問的是哪頓飯呀？中飯吃了，晚飯還沒吃呢。”

菲比又氣又急地說：“都這么晚了你怎么還沒吃飯??？！你跟誰在一起的？就算你自己不餓人家還能也不餓呀？！”

“他也不餓，我們倆都是特殊材料制成的，艱難困苦就是我們最好的家常便飯?！?

“男的‘他’還是女的‘她’呀？你又秀色可餐了一頓吧？”

“是鄭總。我們倆互相喂了幾顆定心丸，都飽了?！焙殁x笑呵呵地說。

***

第二天，維西爾上海和廣州辦公室與第一資源noma工程有關的銷售人員都被洪鈞緊急召至北京，洪鈞吩咐他們和北京的銷售人員一起在會議室等候，自己先把李龍偉和比爾叫到辦公室閉門商議。辦公室里特意搬進來一架白板立在會議桌旁，白板上用磁粒固定著一張中國地圖，三個人圍坐在地圖前，洪鈞手里抓著一大把五顏六色的磁粒，挑出七枚白色的分別壓在地圖上北京、河北、山東、江蘇、上海、浙江和廣東的位置上，然后望著地圖沉默不語。

李龍偉盯著地圖上的“七星陣”盯得兩眼發花，便問：“華北三家、華東三家、華南一家，第一資源定了先在這七個地方上項目？”

洪鈞點頭，說：“目前來看就是這樣一個局面，我當然希望第一資源能在第一期里再多放幾個省公司，最好都是鄭總可以直接影響的省份，但我們必須做最壞的打算，很可能今年只有這七個地方能出單子。”

洪鈞用一枚紅色的磁粒把壓在廣東位置上的白色磁粒換下，比爾立刻雄心勃勃地說：“jim，你放心，我一定爭取把廣東的單子拿下來。”

洪鈞搖搖頭，說：“bill，這里的紅色并不表示我要你把紅旗插到陣地上，恰恰相反，我是在認真考慮恐怕我們應該徹底放棄廣東。”

比爾的臉色立刻黯淡下來，又馬上表白道：“jim，你放心，我不會一心只惦記我的自留地，我一定會把整個技術團隊協調好，保證向其他六個項目提供充分的presales?！?

洪鈞笑了：“bill，如果咱們真能拿下廣東，我寧愿讓其他項目受些影響也在所不惜。廣東在第一資源各省公司里一直穩坐頭把交椅，它的項目規?？峙碌值眠^其他兩三個省的總和，但依我判斷恐怕咱們希望不大。廣東的黎總是位鐵腕人物，堅決反對集團總部搞‘大集中’的就是他和上海的徐總。這次‘大、小集中’之爭，咱們維西爾站隊可是旗幟鮮明地站在了總部一邊，黎總是不會給咱們機會的。而且就我所知，ice已經在廣東跑了很久，關系比咱們深得多。”

“即使這樣，咱們還是應該搏一下啊，這么大、這么有影響的項目白白放棄掉也太可惜了，不是給ice一個天大的便宜嗎？”比爾顯然不愿接受洪鈞的決定，連李龍偉對洪鈞如此輕言放棄也頗為不解。

洪鈞將大把的磁粒在兩手間“嘩”、“嘩”地倒來倒去，悠然地解釋說：“就是因為廣東項目的影響太大了，咱們輸不起，所以我才不想玩。所有省份都會關注廣東的選型結果，咱們一旦失利，ice會就這一結果大做文章，使咱們在其他地方都陷入被動，各省都會問，你們為什么在廣東輸給ice了呢？廣東不選你們肯定是很有道理的吧？”

“可是咱們連參與都不敢，ice更會說咱們連起碼的自信都沒有，根本不敢和他們交鋒?！?

“他們一定會這么講，但我有對策，咱們就對各省明確說維西爾事先征求過總部的意見，總部不希望我們參與廣東項目，我們不愿意夾在總部和廣東之間，所以只好放棄，讓ice揀個便宜而已。這可不是阿q精神，我們既讓ice無從攻擊維西爾的產品和實力，還向各省打出總部這張牌?！焙殁x見比爾不再爭執，便做出最后的結論“就這么定了，bill，在廣東第一資源項目上，維西爾的策略是不接觸、不公關、不投標?！?

洪鈞又換用三枚綠色磁粒緊挨著放在北京、河北和山東的位置上，說：“larry，這三個地方交給你了，必須全部拿下，一個都不能少。北京是鄭總起家的地方，河北一直跟總部跟得很緊，這兩家都唯鄭總馬首是瞻，所以你沒有任何輸的理由，而是要盡力把單子做大。至于山東，可能難度大一些，山東的老總是新近從西南省份調過來的，態度還不明朗，你要把重點放到山東?！?

自己地盤上的三枚綠色磁粒和比爾的一枚紅色磁粒形成鮮明的對比，李龍偉不敢張揚生怕刺激比爾，含蓄地說：“我盡力而為吧。不過，恐怕這三個單子加起來也未必抵得過廣東一個單子?！?

比爾仍然紅著臉一副落寞的樣子，洪鈞未加留意，他的目光已從華北移向長江三角洲，念叨著：“蘇浙滬，都是好地方啊，江南好，風景舊曾諳”洪鈞思慮片刻，又把上海的磁粒換成紅色的，李龍偉和比爾不約而同驚呼：“??！上海也要放棄呀？！”

洪鈞一臉平和，說：“沒什么大不了的，有舍才能有得。上海和廣東的情況很類似，徐總連總部的面子都不買，更不會買咱們的賬。還是集中力量爭取有希望的單子吧，湊熱鬧、跑龍套的事咱們不干?！?

比爾似乎從中獲得少許平衡，居然有些興高采烈地問：“還剩下江蘇和浙江，咱們還準備放棄哪個？”

“在南京會議上這兩家叫喚得最厲害，看來也不是鄭總所能輕易控制的，前一陣ck根本沒做過什么有價值的工作，感覺有點像是兩張白紙，恐怕sales沒有哪個愿意去啃這兩塊硬骨頭?！崩铨垈フf。

“看似鐵板一塊，但咱們還有機會?！焙殁x是在給在座的三個人打氣“說起來我真是不得不佩服鄭總的手段，他設想在蘇、浙、滬、皖搞一個華東協作區，試點向客戶推出跨省區服務。你們會問那不就把這幾個省公司綁得更緊了嗎？奧妙就在于此，現在三省一市各自獨立，時不時無所顧忌地聯合起來向總部叫板，一旦總部要成立華東協作區，他們反而會變得心存芥蒂，都擔心被鄰省并吞，都會向總部靠攏輸誠。所以，別看江蘇、浙江被上海攛掇也要搞‘小集中’，鄭總只要把協作區的事放出風去，這兩家肯定擔心上海升格為華東區總部，反而會和上海劃清界限?！?

“妙??！看上去是要整合，實際卻是在離間，真是高手?！崩铨垈ベ潎@已畢，湊過來從洪鈞手里挑揀出一枚藍色磁粒，換下江蘇的白色磁粒，說“江蘇我親自去跑，爭取把它扳過來，不過，先放個藍的吧，表示還有一拼?！?

洪鈞點點頭，把手里的磁粒都倒回白板底部的橫槽里，只挑出三枚分別為紅色、綠色和藍色的磁粒，貼在地圖上的東海海域，望著磁粒左邊的浙江出神。

忽然有人敲門，洪鈞略帶不快地說聲“請進”應聲而入的是小薛，手里拿著一張紙，先沖洪鈞致以抱歉的一笑，又對李龍偉說：“larry，澳格雅打算下半年要上二期項目了，看樣子會再買幾個模塊，我想過去談談，你不在我的travelrequest上簽字我走不了啊?！?

出差的確是急事，又有生意來當然更是件好事，洪鈞的臉色馬上多云轉晴，李龍偉接過出差申請一邊簽字一邊笑道：“澳格雅真成你的搖錢樹啦，難怪你總不想撒手?！?

“那當然，浙江是我的福地嘛。”小薛越發大言不慚了。

洪鈞靈機一動，插話說：“可惜現在像你這樣的福將不好找。又有個浙江的項目，還不知道該交給誰去跟呢?！?

“哪個項目啊？”小薛總是這樣輕易上鉤。

“浙江第一資源，那可是個大項目，估計能頂你十個澳格雅。”李龍偉毫不夸張地說。

“?。∵@么肥的項目還能沒人搶著做？那給我吧，這要是簽下來就夠我吃兩年的了?！?

“你？我看還是算了吧，你只跟過幾家制造業的項目，第一資源這個行業你根本沒接觸過，完全是門外漢?！焙殁x輕蔑地說。

小薛厚起臉皮嘿嘿笑著說：“反正我對哪個行業都是門外漢，做哪個行業還不都一樣，干嘛不挑個大單子做？”

“你不僅是不懂這個行業的業務應用，你也沒有任何人脈關系啊，第一資源的人都牛得要死，對廠商就像對孫子似的，浙江第一資源就更牛了，別看浙江不是人口大省，卻在第一資源所有省級公司里排名第二，牛得很吶?！焙殁x這番話沒有半點危言聳聽的成分。

“呵呵，反正我在哪兒都是當孫子，還不如挑個有錢的牛爺爺呢?！?

洪鈞被小薛的回答搞得哭笑不得，沉下臉質問道：“你以為只要你愿意當孫子人家就愿意收你嗎？告訴你，眼下ice在這個項目上的機會很大，有可能是俞威和susan親自在盯，咱們完全出于劣勢，你覺得你能和俞威他們抗衡嗎？”

“那就更應該讓我去了。”小薛此言一出洪鈞三個人都一怔，小薛又說“俞威他們那幫老手碰到我，贏了也算不上有多光彩，”稍作停頓，他咬牙切齒地說“可要是輸在我手里，看他們以后還有什么臉在圈子里混！”

洪鈞立刻接口說：“好！那就這樣定了，你這次去浙江，除了澳格雅之外再去第一資源掛個號吧?！?

等小薛走后，比爾悵然若失地問：“這么一來，第一資源首期項目里面沒有我華南什么事啦？”

洪鈞拍拍比爾的肩膀，正色道：“作為維西爾華南市場的負責人，你應該暫時忘掉第一資源，如果二期工程里包括廣西和福建，那時候你再一展身手吧；但作為維西爾中國技術部門的負責人，你要把第一資源當作你的重中之重，全力以赴支持larry在那四省一市的項目，larry是sales，你是presales，我會死盯你們兩個人，看你們能否同進退、共存亡?！?

“你放心，jim，我不會不識抬舉。”比爾撂下句狠話。

“言重了。你馬上就有一件十萬火急的事要做，第一資源總部會在近期對咱們的軟件做全面評測，你現在就得開始準備，咱們比其他家哪怕只早動手一天，就可能在評測中拔得頭籌?！焙殁x言罷便站起身，對兩人說“走吧，sales都還在等著呢?！?

李龍偉指著地圖上僅剩的那枚白色磁粒，問洪鈞：“把浙江交給小薛，你覺得應該放上什么顏色的？綠的？藍的？還是紅的？”

洪鈞的手撫摸著東海上的三枚磁粒，卻遲遲沒有挪動任何一枚，他最終也沒有明確回答，而是說：“larry，你一定要給我拿下華北和江蘇！”