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該拒絕別人的時(shí)候要敢于表達(dá)，在商務(wù)活動(dòng)中更是如此。

前些天，青年創(chuàng)業(yè)者小廣通過朋友的關(guān)系找到我，提出了他的一個(gè)疑問。

他是做茶葉生意的，處于剛剛起步的艱難期，他有潛在客戶群的聯(lián)系電話，會(huì)定期分下電話號(hào)碼讓業(yè)務(wù)員打電話。常常遇到的一個(gè)問題是，很多潛在顧客接到了電話，這樣說：“把你們的茶葉快遞個(gè)樣品過來，我們品一下再?zèng)Q定吧。”

小廣原本的做法就是滿足客戶的需求，可是后來他慢慢地發(fā)現(xiàn)，快遞大量的樣品成本不低，談成的生意卻并不多。他有了以后不再快遞樣品的想法，但是又擔(dān)心會(huì)影響和客戶之間的關(guān)系，于是找到我，想聽一下我的意見。

我對(duì)他說：“快遞樣品，如果口感滿意，客戶就能立即大量采購嗎？”

他說：“可能性不大，哪能那么容易呢？一般情況下，客戶感覺茶葉好，又有需求，會(huì)告訴我們一聲，我們得到這樣的消息，就會(huì)派業(yè)務(wù)員過去，然后再落實(shí)合同，要來回溝通好幾次，才能成交。”

我說：“可以拒絕快遞樣品。但是拒絕的方法要巧妙。”

他說：“那我就說最近茶葉太貴，不能滿足要求。”

我說：“這樣的拒絕太生硬。既然不接觸就成交的情況并不多見，你不妨把銷售過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)提到前面來，就會(huì)貌似沒有拒絕要求，又能甄別出真正的客戶。”

他說：“怎么說呢？”

我說：“可以這樣說——我們以前經(jīng)常給客戶快遞樣品，但是效果不好，您看這樣好嗎？您如果需要茶葉，我就帶著茶葉過去拜訪您，親自和您溝通，并談定供貨細(xì)節(jié)，好嗎？”

小廣聽完直點(diǎn)頭，表示回去一定要試一下。

這個(gè)簡單的做法，至少起到了兩層作用：

第一，甄別客戶。索要樣品的客戶是真的有需求還是占便宜的心理，這是一個(gè)巧妙的試探。原本快遞來的茶葉，沒有見面的壓力，喝完以后不給消息也無妨，但是如果要求見面，業(yè)務(wù)員到了，壓力就來了，面對(duì)面的交談會(huì)提高他占便宜的成本。一般情況下，沒有需求的客戶不會(huì)為了一小包茶葉就花時(shí)間來接待業(yè)務(wù)員。

第二，耗費(fèi)時(shí)間。多數(shù)愿意讓業(yè)務(wù)員去公司拜訪的客戶，是有茶葉需求的。當(dāng)答應(yīng)見面的客戶被選擇出來的時(shí)候，業(yè)務(wù)員去了，哪怕是聊半小時(shí)，也會(huì)占客戶的時(shí)間。注意，時(shí)間也是一種成本，對(duì)方付出的時(shí)間越多，就意味茶葉上面的價(jià)值越高。有需求的客戶會(huì)傾向選擇他付出時(shí)間較多的那筆業(yè)務(wù)。

后來事實(shí)證明，這個(gè)方法試用之后，對(duì)小廣的業(yè)務(wù)起到了非常好的作用。

中篇

良語破冰：沒有穿不過的墻

中篇良語破冰：沒有穿不過的墻

開口求助，打入對(duì)方心中

在生活中，人與人之間總是隔著一層保護(hù)膜。

我們也從小被教育不要隨意地麻煩別人，長大后自己與大部分人的交往都止于禮貌，把自我看得越來越強(qiáng)大，說一句“我能求你件事嗎”，需要在腦子里繞無數(shù)個(gè)彎，難以出口。問題出在一個(gè)“求”字上，人們不善于柔弱。

但是實(shí)際上，恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，往前進(jìn)一步，會(huì)讓你與別人的關(guān)系瞬間進(jìn)入一個(gè)親近的狀態(tài)。當(dāng)然，走出這一步，必須要謹(jǐn)慎，要懂得判斷對(duì)方的人品和氣質(zhì)。