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對(duì)他來說，也是一個(gè)“不成功則成仁”的賭博。

早在嚴(yán)正和Tim在爾灣大學(xué)的圖書館中撰寫商業(yè)計(jì)劃書的時(shí)候，ZARC這家公司就已經(jīng)在他們研究的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的范圍了。在當(dāng)時(shí)的幾家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，ZARC給嚴(yán)正留下的印象是他們的技術(shù)領(lǐng)先性。ZARC這個(gè)公司是由兩個(gè)在美國(guó)的印度人創(chuàng)辦的，總部也在北加州的硅谷。后來在引入了風(fēng)險(xiǎn)投資后，公司迅速壯大。在美國(guó)的市場(chǎng)上，NGB雖然保持著絕對(duì)領(lǐng)先的市場(chǎng)份額，但是從技術(shù)角度講，ZARC始終有著自己的獨(dú)到之處。這次在NGB總部的產(chǎn)品培訓(xùn)中，嚴(yán)正還專門用了不少的時(shí)間來學(xué)習(xí)ZARC的產(chǎn)品和NGB產(chǎn)品的對(duì)比，沒想到現(xiàn)在ZARC已經(jīng)到了北京。

他們到北京究竟是為了什么呢？Tim和Steven在這里又在扮演著什么樣的角色呢？

一邊瀏覽著公司的郵件，嚴(yán)正一邊在思考著。

嚴(yán)正暫時(shí)還不想把這些情況告訴給還在四川的Jerry。一方面，嚴(yán)正不想在沒有弄清事情前就四處制造緊張氣氛，另一方面，嚴(yán)正并不想讓Jerry知道自己能夠隨時(shí)了解中國(guó)電子商務(wù)中心那里發(fā)生的所有事情。他知道，不用他說，過不了兩天，Jerry應(yīng)該也能夠得到Tim帶著ZARC去拜訪了王主任這個(gè)消息。嚴(yán)正知道自己不是唯一一個(gè)在中心有眼線的人。

處理完郵件，嚴(yán)正撥通了公司的電話，先后和公司負(fù)責(zé)銷售的副總以及負(fù)責(zé)培訓(xùn)的副總進(jìn)行了溝通，了解了公司目前的銷售情況，以及最近和中國(guó)電子商務(wù)中心配合的情況。結(jié)果是一切正常，并沒有出現(xiàn)什么異常的情況。但這表面的平靜并不能打消嚴(yán)正的疑慮，嚴(yán)正知道，Tim的又一次出現(xiàn)，一定意味著他要做最后一搏了。

放下電話，嚴(yán)正去浴室沖了個(gè)澡，讓自己的思維放松下來。然后他躺在床上，把整個(gè)事情在腦海中重放了一遍，猜測(cè)著Tim這么做的目的。嚴(yán)正想象著如果現(xiàn)在自己在Tim的位子上，自己會(huì)做什么。

嚴(yán)正想起了來美國(guó)前在公司開的最后一次例會(huì)的情景。來到NGB中國(guó)公司后，嚴(yán)正依然保持著每周一早上開例會(huì)的習(xí)慣。例會(huì)上，公司的中高層管理者坐到一起，把上一周的情況做一個(gè)總結(jié)，同時(shí)對(duì)下一周的工作做一個(gè)安排。

在這次例會(huì)后，嚴(yán)正把公司負(fù)責(zé)銷售、培訓(xùn)和售后服務(wù)的三個(gè)副總叫到了自己的辦公室，對(duì)自己離開這段時(shí)間的工作做了進(jìn)一步的安排。同時(shí)大家在一起討論了當(dāng)前的銷售情況。當(dāng)時(shí)的談話內(nèi)容現(xiàn)在又一次回到了嚴(yán)正的腦海中。

銷售副總：“我們目前的銷售形勢(shì)還不錯(cuò)，中心那邊也配合得很好。前幾站的巡展和推介會(huì)后都帶來了不少的銷售合同。由此看來，中心那邊對(duì)我們的產(chǎn)品還是挺滿意的。”

嚴(yán)正點(diǎn)點(diǎn)頭：“嗯。我也看了銷售報(bào)表，最近的進(jìn)展的確不錯(cuò)。不過今天有兩點(diǎn)問題我想和你們交流一下：第一，就是用戶收費(fèi)問題。現(xiàn)在我們銷售的確進(jìn)展得不錯(cuò)，現(xiàn)在也還沒有到向用戶收款的時(shí)候，但是我想要事先提醒你們一下：再過一段時(shí)間，就是我們向用戶收費(fèi)的時(shí)候了。是不是能夠收到款，能夠收到多少，這才是關(guān)鍵的問題，也是我們最主要的問題。對(duì)此，你們幾個(gè)部門都要做好準(zhǔn)備，不要讓客戶有任何的借口來拖欠我們的款項(xiàng)。把錢拿到手里，才是我們做一切事情的最終目的。”

嚴(yán)正看到大家都沒有異議，又說道：“第二，我查看了一下我們已經(jīng)簽單的客戶名單，這里面還是有些地方值得我們?nèi)ニ伎嫉摹Ｎ蚁日f說我的看法，然后你們看看這些問題是不是需要我們注意的地方，也談?wù)勀銈兊南敕ā！?

嚴(yán)正頓了一下，接著說：“首先，我對(duì)比了我們的簽約客戶名單和中國(guó)電子商務(wù)中心自己的客戶名單。中國(guó)電子商務(wù)中心在全國(guó)的客戶總共超過15萬家，雖然這些客戶并不都是我們產(chǎn)品的目標(biāo)客戶，中心也不是僅僅銷售我們公司的產(chǎn)品，但是還是有必要認(rèn)真看一下這些數(shù)據(jù)的。”

從之前的亞聯(lián)到現(xiàn)在的NGB中國(guó)，嚴(yán)正對(duì)于中國(guó)電子商務(wù)中心的態(tài)度始終保留著一分警惕：對(duì)于中心來說，NGB只是他們眾多產(chǎn)品供應(yīng)商中的一個(gè)；而對(duì)于NGB來說，中國(guó)電子商務(wù)中心可是NGB所有的銷售通道。雙方的地位，從根本上就存在著一定的不對(duì)等性。也正因?yàn)槿绱耍瑖?yán)正始終沒有放棄在各地建立著自己的銷售渠道的努力，只是這一切的行動(dòng)都是在暗中進(jìn)行的，所有他發(fā)展的渠道目前都是放在中心下面的，所帶來的任何銷售收入也都是按合約與中心五五分賬的。

“這里面就出現(xiàn)了幾個(gè)問題，我們一起看一下。”嚴(yán)正打開投影儀，把自己對(duì)于銷售數(shù)據(jù)做的統(tǒng)計(jì)分析投影到了墻上，用激光筆在墻上指點(diǎn)著核心客戶層的名字說道：“第一，我們目前簽約的所有這些客戶，在中心自己的15萬客戶群中，并不是他們的核心客戶群。我們的這些客戶在他們的客戶分類中，能夠進(jìn)入核心客戶層的不足5%。這說明我們現(xiàn)在還沒有有效地接觸到中心的核心客戶層。為了讓我們?cè)谑袌?chǎng)上真的站穩(wěn)腳跟，這些客戶才是我們最主要的目標(biāo)客戶群。也是我們下一步工作中的重心。”

中國(guó)電子商務(wù)中心在全國(guó)有15萬左右的客戶，按照客戶的規(guī)模和重要性，這些客戶被分為：核心客戶、一類客戶、二類客戶、會(huì)員客戶。對(duì)于他們的核心客戶，中心都是由專門的客戶經(jīng)理來進(jìn)行一對(duì)一的服務(wù)的。其他類別的客戶享受的待遇依次遞減，而對(duì)于最底層次的會(huì)員客戶，中心那邊則是一個(gè)客戶經(jīng)理負(fù)責(zé)一百到幾百家客戶的。

“第二，我們來看看我們現(xiàn)有客戶的區(qū)域分布。”嚴(yán)正打開了第二頁(yè)的幻燈片，是一張中國(guó)地圖。“我們第一階段的巡展和推介會(huì)是以上海、廣州為中心，沿著沿海地區(qū)，在華東和華南地區(qū)進(jìn)行的。”在地圖上，所有NGB中國(guó)公司已經(jīng)做過巡展的地區(qū)都被用紅色標(biāo)注了出來。

嚴(yán)正：“而這些是我們現(xiàn)在客戶的分布，可以看到，在以廣州為中心的華南地區(qū)，我們的客戶群和我們做過巡展的地區(qū)是吻合的。”地圖上，已經(jīng)簽約的客戶按照地域在地圖上用藍(lán)色標(biāo)記突出顯示著，華南地區(qū)的紅色和藍(lán)色區(qū)域是重合的。