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嚴正用激光筆指著另一塊藍色集中的區域，說道：“但是，這些客戶也是我們現在的簽約客戶，卻都分布在河北周邊地區，而不是應該出現的華東地區。這就是問題了。我們在華北地區的銷售工作還沒有正式開始；而在華東地區，我們已經做了巡展和推介的地區，卻沒有任何的銷售。”嚴正頓了一下，看著三個副總，他們的臉上都露出了嚴肅的表情。

嚴正接著說：“按道理，中心和我們一起進行銷售行為時，那些銷售人員的自然反應應該是先對他們最熟悉的客戶群進行銷售，因為這樣的銷售最簡單，也最快，能夠讓他們最快地完成銷售任務。同時，在一個地區做完了巡展，也應該在這個地區進行銷售，而不是跨地區來賣產品。從渠道管理里上看，這是不合規矩的。”

銷售副總：“嚴總，您的分析的確有道理。我一直只看著銷售數字，沒有注意到這些問題。”這個副總非常能干，人也很謙虛，嚴正十分欣賞。

嚴正笑笑：“不，現在我不是在批評你們。我也是偶然發現的這個問題，也是因為我在上海的一個朋友告訴我，說我們的產品在那里推介后，遲遲沒有銷售人員來跟進，我才想起對地域進行分析的。現在你們看到了這些問題，你們覺得是怎么回事呢？”

銷售副總：“對于您提到的第一個問題，核心客戶層的問題。我想除了偶然的情況外，有兩種可能：一是中心那邊和我們這邊合作的那些銷售人員，本身就不是他們那邊的核心銷售人員，所以也接觸不到他們的核心客戶；二是中心那邊有意沒有把他們的核心客戶層向我們開放。”

嚴正看著這個比自己年長幾歲的副總，心里暗暗點頭，他一下子就說出了自己在暗示的東西。但是在這種場合，那個副總可以這么去說，嚴正是不能這樣評價中國電子商務中心的合作的：“具體是怎么回事，我目前還不知道。我們也都還是在猜測，但是我想這些問題都是我們必須注意的。”

負責培訓的副總也說道：“您提到的第二點也的確是個問題，在您提出來后我也想到了。在上海那邊培訓時，來參加的客戶對我們的產品反響非常好，甚至比華南地區的客戶的反應更強烈。而華東地區的客戶素質也非常高，我一直以為我們在那里的銷售應該更多才對。今天我才看到這個奇怪的現象。嚴總，您覺得是怎么回事呢？我們要不要針對這些問題去問問中心那邊的人？”

嚴正非常滿意這幾個副總，他們都是非常能干又勤奮好學的人，有了這樣的助手，嚴正輕松了很多。但是現在，嚴正還不想讓他們有太多的壓力和猜疑，就笑笑說：“現在還不用。這只是我看到的幾個問題，想和你們分享一下。中國電子商務中心是我們最主要，也是唯一的合作伙伴，我們是沒有理由去質疑他們的。但是這些問題，你們還是要注意一下。在接下來的合作和工作中，除了關注我們該做的事情外，再用些精力來關注這些隱含的事情。找出問題，解決問題。但記住：在你們的這個層面，不要因為這些就對與中心的合作有任何的想法，我會找機會和中心溝通一下的。”

躺在床上，嚴正把那天的對話重新過了一遍，很多東西在他腦子中也漸漸清晰了起來。除了那個前臺接待和王主任的秘書，嚴正在中國電子商務中心內部還有著不少的朋友，不少外人不知道的朋友。通過這些不同的渠道，嚴正聽到了些不一樣的意見，也正是這些不同的聲音，讓嚴正始終保持著對中心的警惕。

在所有的公開場合，王主任都向Jerry給出了最好的承諾：“我們給NGB這邊配備的是我們中心最精良的銷售團隊，保證百分之二百地支持你們的工作。我們會全方位向你們開放我們的客戶群，雙方共同進行銷售。你們NGB是我們所有產品和服務供應商中，最重要的合作伙伴，永遠都擁有最高的優先級。”

但是從其他途徑，嚴正聽到的卻是王主任在私下這樣的評論：“對于NGB這邊的產品，能夠賣好當然好，但是也不要因此牽扯你們太多的精力。你們每個客戶經理手上的產品很多，不是銷售一個NGB就完了，要同時保證其他產品的銷售。”

嚴正知道，在中心那邊，每一個客戶經理的任務都不是某一種產品的銷售，而是要在所負責的客戶身上銷售幾種甚至是十幾種產品和服務。而這些產品的特點、價格、銷售的難度各有不同，這些銷售經理也會有所選擇，挑選好賣的或是價格高的產品來作為自己主要的目標。

而這里，起到更大影響的就是王主任的態度。如果他大力扶植某一個產品，那么下面的銷售經理們都會在這個產品上花費更多的時間和精力。嚴正很清楚：對NGB這邊的合作，王主任在公開場合一定會給出最好的承諾，承諾中心會認真支持這邊的工作。但是對內，王主任的話語一定是有所保留的。作為中心的最高負責人，他是不可能對某一個產品表現出過多的支持的。同時，嚴正猜測，王主任也不想讓NGB以及Jerry認為，他王國強已經是百分之百被Jerry搞定了，他還是要保留一些實力的。這樣，NGB中國也好，Jerry也好，會始終保持著對王主任這個人的興趣和熱情。

嚴正又想起很久前讀過的一個小故事：以前，漁民在打魚回來靠岸時，總是發現打回來的魚很多都不知什么原因死掉了。經過反復的失敗，漁民終于找到了解決辦法，就是在魚池里面放幾條非常好動的鯰魚。鯰魚在魚池中會不斷地游動，攪亂池中的水，也就刺激著其他的魚群。有了鯰魚后，再靠岸時，魚池中的魚全部是活蹦亂跳的，沒有一條死掉。這就是所謂的“鯰魚效應”。

雖然現在NGB中國有限公司和中國電子商務中心雙方簽署的是彼此排他性合作協議，但是沒有競爭的關系總是不能讓人放心和滿意的。在適當的時候引入競爭對手，會讓現有的人更好地的為自己服務。會不會這個ZARC就是王主任想引入的“鯰魚”呢？

再想到地圖上華東地區的空白，嚴正從床上跳起來拿起電話，撥通了一個“021”開頭的電話。“021”是上海的電話區號。

5分鐘后，嚴正放下了電話。在電話中，一個公司的名字對嚴正來說是那么的刺耳，“聯信高科”，那個嚴正曾經考慮過的收購目標，那個總經理是Steven同學的公司，那個曾經收留過白鋒的上海企業，NGB中國在中國地區潛在的競爭對手。