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注意客戶的行為動因

1.把冰賣給愛斯基摩人

資料表明，越來越多的消費者在選擇商品時，將能否滿足個性需求當作首要前提，傳統企業在運作過程中，面對的是一個群體市場，只是簡單地根據市場上的大眾需求，來經營自己的產品。\Www、Ｑｂ5、COМ/一旦發現產品滯銷，首先考慮的是如何用促銷手段，忽略了從消費者的個性需求中尋找突破。消費者對商品的選擇有了極大余地，“個性化”和“多元化”的價值觀念及消費需求，使消費者在選擇商品時將個性化需求提到了前所未有的高度。

每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定的因素，絕對不是因為商品優點和特性加起來最多而購買。商品有再多的特性與優點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優點，對客戶而言，都不能稱為利益。

若能發掘客戶的特殊需求，而能找出產品的特性及優點，滿足客戶的特殊需求，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。所以說，銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。銷售人員帶給客戶的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。

湯姆霍普金斯在接受一家大都市報紙記者的采訪時，記者向他提出一個挑戰性的問題，要他當場展示一下如何把冰賣給愛斯基摩人。于是就有了下面這個膾炙人口的銷售故事——“如何把冰賣給愛斯基摩人。”

湯姆：您好！愛斯基摩人。我叫湯姆霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰給您和您的家人帶來的許多益處。

愛斯基摩人：這可真有趣。我聽到過很多關于你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢，我們甚至就住在這東西里面。

湯姆：是的，先生。您知道注活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一，而看得出來您就是一個注活質量的人。你我都明白價格與質量總是相連的，能解釋一下為什么你目前使用的冰不花錢嗎？

愛斯基摩人：很簡單，因為這里遍地都是。

湯姆：您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？

愛斯基摩人：噢，是的。這種冰太多太多了。

湯姆：那么，先生。現在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內臟的鄰居，北極熊正在冰面上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的臟物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？

愛斯基摩人：我寧愿不去想它。

湯姆：也許這就是為什么這里的冰是如此……能否說是經濟合算呢？

愛斯基摩人：對不起，我突然感覺不大舒服。

湯姆：我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？

愛斯基摩人：煮沸吧，我想。

湯姆：是的，先生。煮過以后您又能剩下什么呢？

愛斯基摩人：水。

湯姆：這樣你是在浪費自己的時間。說到時間，假如您愿意在我這份協議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有干凈、衛生的北極冰塊的飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內臟的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？

湯姆霍普金斯是全球第一名推銷訓練大師，被譽為“世界上最偉大的推銷大師”，接受過他訓練的學生在全球超過1千萬人。霍普金斯在初踏入銷售界的前6個月屢遭敗績，于是潛心學習鉆研心理學、公關學、市場學等理論，結合現代觀念推銷技巧，終于大獲成功。他在美國地產界三年內賺到3千多萬美元，成為金氏世界記錄地產業務員單年內銷售最多房屋的保持者，平均每天賣一幢房子，并成功參與了可口可樂、迪士尼、寶潔公司等杰出企業的推銷策劃。

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