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手中的水杯還漂浮著熱氣，陳夕鬼使神差地端起水杯，在印著水痕的位置喝水。

陳夕暫時將自己的注意力集中在關鍵客戶上，用“關鍵客戶”來與“林奕然”對沖。

沒有解決方案，去見甲方做什么，尬聊么？

甲方最在意的就是返點，如果我不能直接問出，那不妨換個思路。

陳夕問自己：甲方在意返點的原因是什么？

是利益！

所以，甲方最終在意的是成交成本，其次在意的是客戶資源成本，最后才是返點。

陳夕逐層拆解，洞悉客戶的真實需求。

所謂“客戶資源成本”就是甲方通過投放廣告所獲得客戶信息花費的錢。客戶資源成本也稱為“線索成本”即“線本”。

假設甲方每20個客戶資源可以轉化一個成交，線本為250，那么成交的轉化成本就是5000；如果線本是200，轉化成本就是4000。所以線本越低，甲方轉化客戶的成本就越低，獲得的利潤就越大。

甲方能穩(wěn)定合作一年，說明瀾海運營的成交成本沒有問題。其次，瀾海推廣賬戶這一年，不斷調(diào)整優(yōu)化，絕對會比其它渠道公司剛開的戶線本穩(wěn)定。

解決方案在腦中具象化成點，貫穿成線，鏈接形成通路，指向最優(yōu)解決方案。

我要做的就是告訴甲方：你在渠道公司投放1w，可以獲得400個客戶資源，線本250元；你在瀾海投放1w，可以獲得500個客戶資源，線本200元。渠道公司給你20%返點，最終折合的線本會在200元以上，而我們運營的線本是200元以內(nèi)。

我要將談判重心轉移到“線本”而不是去與渠道公司拼“返點”損失毛利。以這個角度來談判，即能凸顯瀾海的優(yōu)勢保障甲方轉化效果，又不折損我的業(yè)績。

我要將瀾海運營的客戶資源名單詳細導出，分析數(shù)據(jù)，與甲方講明利害關系，這樣才有挽回客戶的可能。

陳夕喝光杯中水，后知后覺地放下水杯，摸摸自己的嘴唇，狠狠拍拍頭，將林奕然拍出自己的腦袋，起身走出辦公室。

科創(chuàng)中心位于俞城北部，距離麗華大廈半小時車程，地鐵直達。

陳夕上次來這兒是一年前，彼時沒有停車場，三五輛轎車雜亂無章地停放。現(xiàn)在這里修建了停車場，三五百輛汽車有序停放，停車場旁邊的胡同有很多推小吃車的商販，白領們排隊購買早餐。

曾經(jīng)荒無人煙的寫字樓，如今變成白領的聚集地，今非昔比。

「晨曦：孫總，我到樓下了，麻煩叫一下電梯。」

「事事順利888：好。」