我是王大龍?zhí)崾灸嚎春笄笫詹兀ㄔ?shī)鼎小說(shuō)網(wǎng)網(wǎng)m.gzstf.cn），接著再看更方便。

這種簡(jiǎn)單易行的制度，既規(guī)整了團(tuán)隊(duì)的行動(dòng)，又刺激了銷售員的欲望。但一時(shí)的策略、核心能力并不能建立一家，屹立百年的偉大公司。馬文和官名生明白這一點(diǎn)，他們也希望所有人都明白這一點(diǎn)。

二零零一年4月，官名生和創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，搗鼓了幾個(gè)月的核心理念工程，在員工面前亮相。作為一個(gè)組織，阿貍公司永遠(yuǎn)也不可能達(dá)到，但矢志不渝的終點(diǎn)是，讓天下沒(méi)有難做的生意。作為一個(gè)商業(yè)組織，阿貍公司能達(dá)到的目標(biāo)是，做80年持續(xù)發(fā)展的企業(yè)、成為世界十大網(wǎng)站、只要是商人就要用阿貍公司。為達(dá)目標(biāo)，這個(gè)商業(yè)組織的員工應(yīng)該將激情、創(chuàng)新、教學(xué)相長(zhǎng)、開放、簡(jiǎn)易、群策群力、專注、質(zhì)量、服務(wù)與尊重這9大價(jià)值觀內(nèi)化為自己的行為準(zhǔn)則，即獨(dú)孤九劍。

官名生對(duì)獨(dú)孤九劍的解釋為：“獨(dú)孤九劍有兩個(gè)軸線。”

“一是創(chuàng)新軸，創(chuàng)新、激情、開放、教學(xué)相長(zhǎng)。激情是阿貍公司的核心。阿貍公司為什么會(huì)激情無(wú)限，永不放棄，永不言敗？可以輸，可以敗，但不能言敗，因?yàn)檫@就是馬文的本質(zhì)！”

“激情來(lái)自馬文小時(shí)候的學(xué)外語(yǔ)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，來(lái)自華國(guó)黃頁(yè)和外經(jīng)貿(mào)部時(shí)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。開放，阿貍公司的氛圍很特別，沒(méi)大沒(méi)小，不明白的人可能受不了。大家有什么說(shuō)什么。”

“二是系統(tǒng)軸線，群策群力、質(zhì)量、專注、服務(wù)與尊重。質(zhì)量就是客戶第一、客戶滿意。我的話就是：今天的最高表現(xiàn)是明天的最低要求。專注就是做正確的事，做重要不緊急的事，做緊急不重要的事。群策群力就是平凡的人做非凡的事。”

“貫穿創(chuàng)新和系統(tǒng)軸線的是簡(jiǎn)易。創(chuàng)新要簡(jiǎn)易，系統(tǒng)也要簡(jiǎn)易，簡(jiǎn)易就是防止內(nèi)部產(chǎn)生官僚主義作風(fēng)，防止辦公室政治。”

馬文則一再宣揚(yáng)，阿貍公司是建筑于價(jià)值觀之上的公司，他對(duì)大家說(shuō)過(guò)：“我們公司所有的策略、戰(zhàn)略都基于價(jià)值觀。如果我們新來(lái)的員工業(yè)績(jī)不好，沒(méi)關(guān)系。如果違背我們的價(jià)值觀去騙客戶。好。你就一句話也不要講了。不要說(shuō)你，我也要死了。”

如果核心理念工程到此為止，那么阿貍公司將成為又一個(gè)，只在嘴上和墻上擁有價(jià)值觀的華國(guó)企業(yè)。這種無(wú)形的理念，需要融入一個(gè)可執(zhí)行的管理制度中，才能發(fā)揮作用。

與核心理念配套宣布的是，阿貍公司的新績(jī)效考核制度。公司每三個(gè)月考核一次績(jī)效，其中價(jià)值觀和業(yè)績(jī)指標(biāo)各占百分之五十，員工則被分為5類。

第一、沒(méi)有業(yè)績(jī)也沒(méi)有價(jià)值觀的被比喻為“狗”。阿貍公司會(huì)辭退這樣的員工。

第二、業(yè)績(jī)好但沒(méi)有價(jià)值觀的被比喻為“野狗”。如果不改變價(jià)值觀，阿貍公司同樣會(huì)予以辭退。

第三、沒(méi)業(yè)績(jī)有價(jià)值觀的被比喻為“小白兔”。公司會(huì)幫助這類員工提升業(yè)績(jī)，若沒(méi)效果，也將被辭退。

第四、業(yè)績(jī)一般價(jià)值觀也一般的被比喻為“牛”。大部分人都是如此。阿貍公司將著力培養(yǎng)和提高他們。

第五、業(yè)績(jī)好價(jià)值觀也好的就是“明星”。他們?cè)诎⒇偣緯?huì)得到最多的利益。

考核的方式之一為述職。比如員工向主管領(lǐng)導(dǎo)，回顧過(guò)去這一個(gè)月的業(yè)績(jī)，分析那些結(jié)果數(shù)據(jù)，和過(guò)程數(shù)據(jù)是如何得來(lái)？

阿里公司相信，如果員工能連續(xù)回答完6個(gè)為什么，便會(huì)明白是哪些具體動(dòng)作，導(dǎo)致了這些數(shù)字的出現(xiàn)，改進(jìn)方案自然也水落石出。價(jià)值觀則按季度評(píng)定。

如果不認(rèn)真述職，后果很嚴(yán)重。“李齊經(jīng)常說(shuō)的一句話就是，罰款也罰不好，你在我心中會(huì)被減分。”俞朝翎表示，執(zhí)掌晉升權(quán)限的李齊，此言比罰1000元還有殺傷力，“這一句話就夠了。”

按考核后的分?jǐn)?shù)，阿貍公司將員工分為百分之二十的top員工、百分之七十的中間水平，和百分之十的末位員工。top員工超出了預(yù)期，將獲得高獎(jiǎng)勵(lì)和加薪比例，中間水平的員工僅達(dá)到了預(yù)期效果，獲得一般加薪或正常獎(jiǎng)勵(lì)，末位員工低于預(yù)期，不予加薪或獎(jiǎng)勵(lì)，可能還有問(wèn)責(zé)、處罰。

同樣，阿貍公司并非養(yǎng)懶人式的人人持股。它在每個(gè)業(yè)務(wù)部門中只抽取百分之三十五的員工給予股票。對(duì)銷售員而言，銷售額達(dá)到50萬(wàn)、100萬(wàn)時(shí)還會(huì)得到相應(yīng)額度的期權(quán)。

既是價(jià)值觀素材來(lái)源、又是價(jià)值觀的主要應(yīng)用人群的銷售團(tuán)隊(duì)，最需要接受培訓(xùn)。時(shí)值二零零一年7月，原外經(jīng)貿(mào)部頒布《關(guān)于進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)資格管理的規(guī)定》，從此中小企業(yè)不用再通過(guò)貿(mào)易公司出口商品。

顯然，它們都需要一個(gè)新的外貿(mào)渠道。這等外部重大利好消息，意味著銷售團(tuán)隊(duì)出產(chǎn)“明星”員工的可能性大大增加。

二零零一年秋，阿貍公司辦起了銷售培訓(xùn)班。公司出錢，請(qǐng)銷售員以五六十人為一批次，到杭城接受一個(gè)月的脫產(chǎn)培訓(xùn)。期間照發(fā)八百元的工資，包吃包住。當(dāng)然，三個(gè)月內(nèi)不出單無(wú)法轉(zhuǎn)正。

每期培訓(xùn)的成本即在二十到三十萬(wàn)元。二零零一年，剛離開死亡線的阿貍公司，在銷售培訓(xùn)上的投入，就超過(guò)了一百萬(wàn)元。

授課老師以阿貍公司高管為主。比如李旭暉講銷售技巧。他的顧問(wèn)式銷售課程，讓俞朝翎進(jìn)一步明確了偉業(yè)派和干嘉偉、盧洋等人的區(qū)別。

“像我們那種都是單方面的灌輸。老板我們這個(gè)好。一二三四五舉例。老板買了吧。像干嘉偉他們是顧問(wèn)式銷售，就是要挖需求，無(wú)限制的挖下去。這兩種方式都是有利有弊，如何把這兩種有機(jī)結(jié)合在一起才是真牛。”

課程內(nèi)容中價(jià)值觀相關(guān)課程占一半，由官名生和馬文主講。馬文說(shuō)幫助客戶成功是銷售人員的使命，“我們要求銷售人員出去時(shí)，不要盯著客戶口袋里的5塊錢，你們負(fù)責(zé)的是幫客戶，把口袋里的5塊錢變成50塊錢，然后再?gòu)闹心贸?塊錢。”

沒(méi)多久，李齊將這個(gè)銷售培訓(xùn)班更名為百年大計(jì)，意即保證公司可享歲百年的重大舉措。

李齊很少講價(jià)值觀。不少百大學(xué)員對(duì)李齊所授印象極深。“那堂課最嚇人。一句話就可以概括：如何被開除。你在xxx事情上有問(wèn)題，想都不要想，無(wú)論多好的業(yè)績(jī)都會(huì)被開除。

從可能影響公司長(zhǎng)久之計(jì)的最前端招聘開始，一個(gè)新員工便能感受到阿貍公司的價(jià)值觀的存在。隨著培訓(xùn)、工作的深入，制度化的阿貍公司價(jià)值觀，對(duì)新人的影響力更是與日俱增。你當(dāng)然可以保留自己的性格，但最好抹去與阿貍公司的核心理念相沖突的棱角。通過(guò)勢(shì)同洗腦的反復(fù)訓(xùn)練，一個(gè)人總能完成這種，我們可以稱之為阿貍化的過(guò)程。對(duì)于虔信這套核心理念的人來(lái)說(shuō)，阿貍公司無(wú)疑是個(gè)上佳的工作場(chǎng)所。

如若對(duì)此嗤之以鼻或感到身心不悅，那么與阿貍公司越早分手越好。不同的百大畢業(yè)生離職率不一樣。但在阿貍公司的早期，三個(gè)月內(nèi)離職百分之三十左右并不罕見(jiàn)。

馬文，官名生在夯實(shí)阿貍公司的基礎(chǔ)設(shè)施時(shí)，童家危離開了美雙網(wǎng)。投資人挑選的ceo，將公司從六百余人裁至七十。不甘心的童家危隨即創(chuàng)立了商振網(wǎng)。童還在電視上品評(píng)了一番vc，表示“iwillbeback”。