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洪鈞非常小心地字斟句酌地說：“我在ice的時候，很重視維西爾這個競爭對手，因為我知道維西爾是個有實力的公司，尤其是產(chǎn)品非常好，可能比ice和科曼的產(chǎn)品都好。但是后來，我慢慢發(fā)現(xiàn)維西爾并不是一個強(qiáng)有力的競爭對手，更不是可怕的對手。好像只有競爭對手才知道維西爾的產(chǎn)品好，而客戶都不知道這一點，維西爾沒有讓客戶認(rèn)識到維西爾的優(yōu)勢和價值。”

科克馬上接了一句，說：“所以你覺得維西爾的問題就是銷售的問題？銷售團(tuán)隊太弱了？”

洪鈞慢慢搖了搖頭，端起熱巧克力喝了一口，看著科克正期待地盯著自己，就接著說：“我覺得可能還不能這么看。可能應(yīng)該想一下，是某一個銷售人員弱，還是整個銷售隊伍都弱？是銷售隊伍自身的問題，還是整個公司對銷售的支持不夠？是撤換銷售人員就可以了，還是應(yīng)該加強(qiáng)對銷售人員的培訓(xùn)、指導(dǎo)和管理？這些就不是我在ice的時候能了解到的了。”

科克仔細(xì)地聽著，好像不想漏掉一個字，他抿著嘴，既在琢磨著洪鈞的話里的意思，也在對照著他所了解到的維西爾中國公司的問題，看能不能和洪鈞的分析對應(yīng)上。過了一會兒，看來他還想讓洪鈞把所有的意思都直接倒出來，他又追問道：“你在ice的時候，都看到維西爾的哪些問題呢？或者你當(dāng)時覺得應(yīng)該怎么解決這些問題呢？”

洪鈞心里暗暗叫苦，看來很難草草地一語帶過，可是越深入地談，就越和他現(xiàn)在的小小維西爾北京的銷售負(fù)責(zé)人的角色不相符了。洪鈞又覺得似乎科克并沒有把自己當(dāng)作是維西爾北京的小頭目，好像還是把自己當(dāng)作ice的銷售總監(jiān)和代理首席代表，洪鈞忽然有一種沖動，他想充分地展示自己，他好像感覺自己就像是在南陽茅廬中的諸葛亮，要把自己對天下三分格局的韜略一吐為快。

洪鈞沒有立刻回答，而是仔細(xì)地考慮了一陣，科克就一直耐心地等著，又過了一會兒，洪鈞開始說話了：“我自己沒有注意到維西爾有非常優(yōu)秀的銷售人員，但這并不重要，就像一只橄欖球隊，如果沒有任何大牌球星，所有隊員都并不出眾，照樣可以獲勝，甚至還可能獲得冠軍。我們的銷售方式都是‘團(tuán)隊型銷售’，一般的項目也是要靠一個團(tuán)隊合作贏下來的，遇到大項目甚至是靠整個公司的合作才能贏到。所以，輸?shù)粢粋€客戶，可能是一個銷售人員有問題，輸?shù)粢粋€市場，就一定是公司有問題。”

洪鈞說到這兒，停下來看了一下科克的反應(yīng)，科克專注地聽著，沒有插話或提問的意思，臉色也很平和，沒有流露出絲毫的不快，洪鈞像是受到了鼓勵，便深吸了一口氣，接著說：“我覺得，維西爾的問題在于，維西爾不是一個由銷售驅(qū)動的公司，沒有銷售第一的文化，銷售人員在公司的地位太低，而且像是一個惡性循環(huán)，沒有地位，沒有信心，沒有調(diào)動公司資源的影響力，就很難贏得銷售，贏不到項目，就更沒有地位，更沒有信心。任何人都可以指責(zé)銷售人員，公司的任何問題都可以算到銷售人員的頭上，好像銷售只是銷售人員的事，其他人都沒有責(zé)任。我在ice的時候，所有人都在前方，即使前臺的接待員都知道她對公司的銷售業(yè)績有直接的責(zé)任，她沒有接好一個電話，就可能讓一個客戶離開；她錯發(fā)了一份傳真，就可能讓我們輸?shù)粢粋€投標(biāo)，在ice，所有人都覺得自己是銷售人員。而維西爾有很明顯的前方和后方的劃分，只有銷售人員在前方，其他人都守在后方。”

洪鈞一口氣說了一大段，說完了，胸口好像還在一起一伏的，他趕緊端過熱巧克力喝了一口，讓自己的情緒稍微緩和一些，同時腦子里回想著剛才說的話有什么紕漏。

科克聽到這，好像情緒也開始激動起來，開始坐不住了，他挺直身子說：“這是維西爾中國公司的文化，不是我們維西爾本來的文化！”

洪鈞明顯地感覺到了科克對維西爾中國公司現(xiàn)狀的不滿，但是，經(jīng)過這兩天的觀察，他覺得這種文化并不是只在維西爾中國公司存在，其他地方包括亞太區(qū)也大多如此，頭頭們高高在上，遠(yuǎn)離客戶和戰(zhàn)場，高談闊論，但洪鈞并沒有把這些想法表露出來。

科克長出了一口氣，喝了口啤酒，沖洪鈞笑了一下，笑得很勉強(qiáng)，他換了個話題說：“你是在北京嗎？”

洪鈞答應(yīng)著。

科克說：“杰森是在上海吧？北京和上海，哪個地方做中國公司的總部更好些？”

洪鈞知道這是個更敏感的問題，直接和他的頂頭上司杰森有關(guān)了，但洪鈞現(xiàn)在已經(jīng)放開了，管他呢，科克也是自己的老板嘛，還是更高一級的老板，有什么不能說的？

洪鈞說：“我們可以看一下，維西爾的客戶和ice的客戶一樣，都主要是在四個行業(yè)，金融、電信、政府部門和制造業(yè)。金融業(yè)里，中國的中央銀行在北京，五大商業(yè)銀行里有四家在北京；電信業(yè)，中國的四大電信運營商有三家在北京；政府部門，不必說了，北京是首都；制造業(yè)，當(dāng)初的客戶主要是跨國公司在中國的合資和全資子公司的時候，客戶大多是在上海，但是現(xiàn)在的客戶主要是中國本土的企業(yè)，在地理上的分布就比較平均了。而且，維西爾的合作伙伴，包括硬件廠商、咨詢公司、系統(tǒng)集成商，在北京的也多一些。”

科克的眉頭皺得緊緊的，鼻子里哼了一聲：“哼，杰森就是離他的客戶太遠(yuǎn)了，他為什么不去北京？”

洪鈞笑了，他很清楚，屁股決定腦袋，他本人在北京，自然希望維西爾能把更多業(yè)務(wù)重心移到北京，所以可以講出剛才那一大套道理，而假如洪鈞自己希望維西爾的總部放在上海，他一定也可以找出有說服力的放在上海的理由。其實可能本來就沒有絕對的對與錯，各人的立場不同，決定了各人自有一套道理。洪鈞相信杰森一定也可以如數(shù)家珍般地列出把總部放在上海的理由，但讓洪鈞覺得有些驚喜的是，自己是個新來的小人物，居然有機(jī)會可以在科克的腦子里來個先入為主，而杰森以前似乎都沒有想過要給科克洗洗腦。

洪鈞覺得現(xiàn)在應(yīng)該輪到他活躍一下氣氛了，便說：“這我可不清楚了，我想杰森一定有他的考慮吧。可能是因為他喜歡上海，其實，如果是你，我猜想你也會愿意住在上海的，大多數(shù)外國人都會更喜歡上海。”

科克一聽就來了興致，情緒也好轉(zhuǎn)了，問著：“為什么？你為什么猜我會喜歡上海？上海和北京我都還沒有去過。”

洪鈞心里立刻覺得有些不是滋味，科克居然到現(xiàn)在都沒去過中國，一個亞太區(qū)的總裁居然還沒有去過在他的地盤里最有潛力的市場。洪鈞猜也可能是因為杰森不想讓科克來中國，所以一直找理由把科克擋在外面，這更讓洪鈞覺得哭笑不得，這公司、這兩個人都夠有意思的。

洪鈞想著，嘴里解釋著：“我也不太肯定，只是一種感覺，上海好像比北京更舒適些、更自由些、更商業(yè)化一些、更現(xiàn)代、更西方化一些。我想，可能你會喜歡上海的那種”洪鈞頓了一下說“味道。”

科克抿著嘴“嗯”了一聲，似懂非懂，琢磨了一會兒，便笑著說：“反正，這兩個地方我都是要去的，越快越好，我已經(jīng)太遲了。”

洪鈞聽到科克這么說，覺得科克總算認(rèn)識到了他以往的疏忽，亡羊補(bǔ)牢，也還算精神可嘉。

科克沖吧臺旁邊的侍者招了一下手，招呼侍者過來，他又要了一瓶啤酒。侍者端來啤酒，想替他把酒倒進(jìn)玻璃杯，科克連著擺手制止了，他就是想直接用瓶子喝，看來他現(xiàn)在情緒不錯。科克仰著脖子，把酒瓶的口對著自己的嘴，咕咕地喝了一大口，然后手里攥著瓶子說：“維西爾在中國有三個辦公室吧，北京、上海和廣州。jim，你覺得這三個團(tuán)隊合作得怎么樣？”

洪鈞笑了，想開個玩笑，也想吊一下科克的胃口，說：“你想聽什么？真話還是假話？”

科克立刻正色道：“當(dāng)然是真話。”

洪鈞也就一本正經(jīng)地說：“我在ice的時候，感覺是在和三家維西爾公司競爭。”科克歪了一下腦袋，眉毛揚了起來，看來在琢磨洪鈞話里的含義。洪鈞便說得更明白一些：“維西爾在北京、上海和廣州的三個團(tuán)隊，實際上很少合作，各自專注在自己的區(qū)域里，而且，這三個團(tuán)隊之間似乎在暗地里競爭。我曾經(jīng)感覺到，比如說，當(dāng)ice和維西爾北京公司在爭奪一個北京地區(qū)的客戶時，似乎維西爾上海和廣州的人，在心里更希望是ice贏，而不希望看到維西爾北京贏得項目。”

科克愣住了，慢慢地把酒瓶放到桌子上，嗓子里發(fā)出表示驚訝的聲音：“呃哦。”然后苦笑了一下，說：“我真希望另外兩個辦公室的維西爾人沒有幫助你們擊敗他們的同事。”

洪鈞也笑了一下說：“當(dāng)時他們的確也幫不上ice什么忙，因為維西爾的三個團(tuán)隊互相都不信任，他們各自的保密工作做得很好，我們從一家維西爾辦公室很難了解到另兩家辦公室的信息。”

科克卻根本笑不出來，而是獨自沉吟著：“看來他們當(dāng)時的確想幫你們，可是沒有做到。”然后，又抬眼看著洪鈞說：“這究竟是文化的問題呢，還是組織結(jié)構(gòu)的問題？你們中國人經(jīng)常會這樣內(nèi)部競爭嗎？”

洪鈞的臉唰地一下紅了，他自己都能立刻感覺出來。科克的確是對政治很敏感的人，而且他絕對不是對中國一無所知。洪鈞臉上的笑容也收斂了起來，緩緩地用低沉的聲音說：“我也承認(rèn)，在我們中國人中間倡導(dǎo)合作、開放和共享，似乎比不少其他地方的人要難一些。可能是因為中國人太多，所有的資源包括生存空間都不夠用，所以人們就有一種很強(qiáng)烈的危機(jī)感，假如不去爭、不去搶，自己可能就沒有機(jī)會生存下去。每個人在頭腦里都有意無意地劃分著三個圈子：自己的敵人、自己的合作伙伴、與自己無關(guān)的人。自己的同事不一定就是合作伙伴，有時候恰恰同事是最主要的競爭對手，所以不少人會熱心地幫助陌生人，因為陌生人與自己無關(guān)，對自己沒有威脅，但卻不會去幫助自己的同事。所以，在制定組織結(jié)構(gòu)的時候，必須想辦法盡可能地消除內(nèi)部爭斗的起因，而不是鼓勵內(nèi)部爭斗，假如不能在目標(biāo)和利益上使同事之間都成為合作伙伴，也不要讓同事變成競爭關(guān)系，因為很難保證他們之間會健康地競爭，而不會惡意地競爭。”

科克全神貫注地聽著洪鈞的分析，不住地點頭，一直等洪鈞說完了，才接著說：“事實上，人類的本性都是如此，不單是中國人喜歡內(nèi)部爭斗，中國人也并不比其他地方的人更喜歡內(nèi)部爭斗。但是，很顯然，在維西爾中國，這個問題的確很嚴(yán)重。”

洪鈞聽出來了，科克的前半段話是要表明自己對中國人沒有偏見，不想讓洪鈞因為他剛才那樣問問題而不舒服，而科克的后半句話，明顯地是在指責(zé)杰森，因為他覺得正是杰森一手造成了維西爾在中國的三個辦公室之間不僅沒有合作，反而可能有彼此拆臺的情形。

到這個時候，洪鈞心里一直懸著的石頭，才終于落了地，他踏實了。在科克說這句話之前，洪鈞一直擔(dān)心，假如杰森知道了洪鈞這次和科克談話的內(nèi)容，洪鈞在維西爾的日子就走到頭了。洪鈞剛才向科克講的大量對杰森不利的話，雖然大多是事實，而且是對事不對人，也沒有添加洪鈞個人的感情色彩，但洪鈞并不清楚科克會怎樣利用這些東西，他也不清楚科克在利用這些東西的時候會不會顧及洪鈞的利益。洪鈞剛才是在賭，他首先押的是科克是個理性的人，是按常人的合理邏輯思考和行事的人；其次，科克還要是一個可靠的人，說話謹(jǐn)慎，不會無意走漏口風(fēng)；最后的也是最重要的，就是科克需要洪鈞，他不會在和杰森的交鋒中出賣洪鈞。科克剛才的一番話，讓洪鈞相信科克對杰森的不滿與杰森對科克的不滿是同樣強(qiáng)烈的，科克和杰森之間的矛盾是不可調(diào)和的，科克不會用洪鈞來和杰森做交易。

洪鈞的頭腦高速運轉(zhuǎn)著，但嘴上卻一句話也沒說，臉上也很平靜，因為科克剛才的最后一句話既然明顯地是在說杰森，那洪鈞此時說什么都不合適。科克從桌上拿起啤酒瓶，但并沒有馬上喝，而是問洪鈞：“jim，你覺得，維西爾亞太區(qū)應(yīng)該怎樣做，才能更好地幫助維西爾中國公司？”

洪鈞馬上連著擺手說：“不，不，這個問題你應(yīng)該問杰森的，我不是回答這個問題的合適的人。”

科克搖著頭，握著酒瓶的右手伸出來，食指離開酒瓶翹著，指向洪鈞，說：“我是在問你，jim，我知道我是不是問對了人，你必須回答我，現(xiàn)在就回答。”

洪鈞看著科克，科克臉上雖然帶著微笑，但聲音里卻含著明確的信息，科克是非常認(rèn)真的。

洪鈞只好不再推托，想了想，說：“我在ice的時候，在和維西爾競爭的項目中，好像沒有發(fā)現(xiàn)維西爾的團(tuán)隊中有維西爾中國公司以外的人。而ice常常有從亞太區(qū)、美國總部甚至歐洲請來的行業(yè)顧問和技術(shù)專家，他們的確有很多經(jīng)驗，中國的客戶面臨的問題，他們在其他地方已經(jīng)遇到過并解決過了，這對中國的客戶很有價值，這也是他們選擇與像ice和維西爾這樣的跨國公司合作的主要原因，但維西爾好像沒有讓中國的客戶看到維西爾在全球有豐富的經(jīng)驗和資源。”

科克立刻就說：“我們愿意幫忙，幫維西爾中國就是幫我們自己，但是，維西爾中國似乎從來沒有向任何人表示過他們需要幫助。”洪鈞剛張了張嘴，可還沒說出來，就被科克擺著手制止，科克接著說：“你不用講，我也相信中國市場的潛力，我也相信中國客戶對維西爾產(chǎn)品的需要，我相信中國能為維西爾貢獻(xiàn)很多很大的合同，甚至最大的合同。不是我不重視中國，不是我不想幫助，而又是因為杰森，杰森不讓我或者別人幫助他。我猜想，可能有兩個原因，第一，他不相信我，他怕我派去的人了解太多維西爾中國公司的事情；第二，他不相信他自己，他沒有信心贏得大的項目，所以他在每個項目上都不敢投入，更不敢請求亞太區(qū)甚至總部的資源來幫他，他擔(dān)心輸?shù)繇椖亢鬀]法交待。”

洪鈞越來越領(lǐng)教到這個澳大利亞人的厲害了，科克對杰森的分析的確是一針見血。洪鈞還感覺到，科克是一個比較堅決果斷的人，他目標(biāo)明確，言語中沒有絲毫的忸怩作態(tài)。當(dāng)他覺得洪鈞是個可用和可靠的人才時，他會不加掩飾地直接讓洪鈞明白這一點，而不會繞彎子、打啞謎。

說到這兒，科克話題一轉(zhuǎn)，又聊到了洪鈞本人身上，他問洪鈞：“jim，告訴我，是什么使你下了決心，讓你決定加入維西爾的？”問完了，便用期待的目光看著洪鈞。

洪鈞笑了，臉不自覺地紅了，他緩緩地，像是一個字、一個字的蹦出來似的說：“因為我沒有其他地方可去。”

這句回答大大出乎科克的意料，他呆住了，好像不太相信自己的耳朵，而后又似乎在琢磨著這句再簡單不過的話的深意，最后，他忽然間哈哈大笑了起來，手情不自禁地拍打著椅子的扶手，等他停住了笑聲，嘴角仍然帶著笑容說：“jim，我喜歡你，我很喜歡你的風(fēng)格，你很坦率，也很聰明。你這句話，可以理解為是對你自己和維西爾的善意的嘲諷，也可以理解是對你自己和維西爾的最大的肯定。和你聊天我真的很開心。”

洪鈞仍然笑著，一副不卑不亢的表情。

看來科克已經(jīng)覺得聊得差不多了，只是還想再閑聊幾句，便隨意地問了一句：“你來維西爾還不到一個月，怎么樣？有什么讓你覺得不習(xí)慣的嗎？”

洪鈞想了想，他想再一次用半開玩笑的方式做一次試探，他也不太確信他這么做的分寸是否合適，但今天和科克的談話，讓他似乎覺得可以毫無顧忌，科克好像就是要讓洪鈞把內(nèi)心深處壓抑著的東西都張揚出來。

洪鈞想到這兒，就說：“我還是懷念我以前坐飛機(jī)可以坐商務(wù)艙的日子。”

科克臉上的笑容消失了，他一臉嚴(yán)肅，盯著洪鈞的眼睛，盯了足足有好幾秒鐘，才非常鄭重地說：“jim，請你向我保證，你不會轉(zhuǎn)而習(xí)慣于去坐經(jīng)濟(jì)艙。我相信，會有一天，你又會重新開始坐商務(wù)艙的，我希望這一天的到來，比你和我想的都要快。”