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洪鈞在星期六下午從新加坡回到北京，星期一早晨剛走進維西爾北京的辦公室，他就有了一種恍如隔世的感覺。洪鈞對自己說，還是先忘了新加坡的會，更應(yīng)該趕緊把和科克的談話都忘到腦后去吧。洪鈞很清楚，他現(xiàn)在首先要證明自己的能力，在維西爾先站住腳，生存下去，然后再用不斷的成功為自己搭出向上爬的臺階。

杰森好像也根本沒把新加坡的會放在心上，他只是在星期一上午來了個電話，客套地問了一句是否一切順利，洪鈞說還好，沒什么不順利的。杰森就又說了一句：“怎么樣？我沒有講錯吧，是不是很無聊？”

洪鈞知道杰森只是在發(fā)泄他的情緒，并沒有想聽自己說什么，便只是“呵呵”地笑了一下。看來杰森并沒有想請洪鈞傳達會議“精神”的意思，而洪鈞其實也想不出這次會議有什么真正的“精神”可言，惟一的一點收獲就是那個晚上和科克的一場交談，但交談的內(nèi)容乃至有過這么一場交談的事都是不能讓杰森知道的。

杰森似乎早已料定洪鈞會比較認(rèn)同自己事先的判斷，便再也懶得提這個“無聊”的會議，隨便和洪鈞嘻嘻哈哈了幾句，便掛了電話。

洪鈞可絲毫沒有嘻嘻哈哈的心情，他得和他手下的三個兵開會了。他剛一來維西爾上任，就讓他們都做好準(zhǔn)備，他要聽他們介紹目前各自在做的項目，如果不是冒出來這個去新加坡開會的事，他自己布置的這個會早該開過了。也好，讓他們幾個能多幾天時間準(zhǔn)備，希望不至于太糟，洪鈞心想。

四個人坐在洪鈞的小辦公室里，擁擠得像是沙丁魚罐頭，洪鈞覺得這樣也好，起碼先打消了他和他們在物理上的距離，再打消心理上的距離就容易些了。

還不到半個小時，洪鈞就知道自己曾有的希望和幻想都破滅了，他明白了，即使再給他們?nèi)齻€一年的時間，他也休想從他們嘴里聽到讓他滿意的項目匯報。

剛開始當(dāng)洪鈞召集他們?nèi)齻€一起開會的時候，郝毅和楊文光都愣了一下，弄得洪鈞也愣了一下，便問：“怎么？有問題嗎？”

郝毅和楊文光你看看我、我看看你，用眼神互相推托了半天，最后還是郝毅囁嚅著低聲說：“幾個人都在一起開呀，我們還以為您是要分別聽我們的匯報呢。”

洪鈞明白了，他們沒想到會四個人一起討論各自的項目，便說：“沒關(guān)系，大家都是同事。咱們這么小的公司，這么小的團隊，沒什么要擔(dān)心的，大家都靠得住。”洪鈞當(dāng)時還覺得這兩個人還有些保密意識，不愿意把手里的項目拿出來被別人了解，后來，洪鈞才意識到，其實是因為他們自己都覺得他們的那些項目實在是拿不出手。

三個人都在洪鈞的辦公室里擠著坐下了，外面的人想進來恐怕連門都推不開。洪鈞笑著，目光從郝毅掃到了楊文光，又掃到了菲比，然后再往回掃，開口說：“怎么樣？一直想聽聽你們說說正在做的一些項目的情況，然后大家可以一起出出主意，看看怎么做更好，我也很想和你們一起去見客戶，咱們都是sales嘛，應(yīng)該很容易溝通。怎么樣，誰先說說？”

郝毅和楊文光又開始了他們非常默契的你看我、我看你的交流方式，像是用目光玩兒著太極推手。菲比閃著眼睛，一會兒看一下洪鈞，一會兒又看一下她右邊的郝毅和楊文光，嘴閉著，可洪鈞仿佛聽到菲比的眼睛在說：“他們男生為什么不先說？”

這么沉默了一陣，洪鈞剛要開口點將，郝毅說話了：“我把我的項目情況做了一份excel表，想到的就都寫在表里了，您可以看一下。”說著，便遞給洪鈞一張表格。

洪鈞把表格接過來拿在手里，很快掃了一遍，看到大約有十多個項目，分別列出來客戶公司的名稱、公司的大致簡介、郝毅在這些公司里的聯(lián)系人都是誰、具體的聯(lián)系方式，每家公司后面都寫著三組數(shù)據(jù)，一個是日期，是郝毅覺得能和各家客戶簽合同的時間，一個是錢數(shù)，是郝毅估計能和客戶簽的合同金額，最后一個是百分比，是郝毅判斷的在各個項目上獲勝的可能性。洪鈞沒有細看表里的各項內(nèi)容，而是抬起頭，看著郝毅說：“嗯，整理得挺清楚的，一目了然。你看這樣好不好，你把這些項目給我分別做一下分析，表里已經(jīng)有的這些基本情況，你都不用再講，我會仔細看的，你把表上沒寫的每個項目的競爭情況說一下。”

郝毅看起來有些緊張，似乎不太明白洪鈞想讓他說的是什么，愣在那里。洪鈞便又很耐心地解釋了一句：“比如說，你可以挑一個你覺得希望最大的項目，說說看，你覺得要想贏得這個項目，還需要做些什么工作？”

這時郝毅好像明白了，探過身子用手指著洪鈞手里拿著的表格說：“這第一個，就是我覺得應(yīng)該能贏下來的項目。已經(jīng)去做了好幾次presentation了，他們還讓我們給他們做了de摸，我們也已經(jīng)把方案書和報價都給他們了，他們說讓我等消息，大概月底他們就能最后決定了。”

洪鈞看了一眼表格，知道了郝毅指的是排在最上面的那家客戶，在末尾的一欄里填的百分?jǐn)?shù)是80%，就是郝毅覺得最可能贏的項目。洪鈞剛想說什么，好像忍住了，只是沉吟了一聲，接著問郝毅：“這第二個呢？你也給它標(biāo)的是80%，你覺得這個項目是不是也有比較大的把握？”

郝毅立刻回答：“是，他們是主動來找咱們的，說對咱們的產(chǎn)品初步了解以后感覺有興趣，想深入了解一下。他們提出要看de摸，我們就給他們做了，他們說印象挺好的，后來他們說想去走訪一下咱們的老用戶，我給他們安排了，還陪著他們?nèi)チ耍羌依峡蛻魩椭f了不少好話，我覺得效果不錯。這個項目我也向jason匯報過，jason也覺得這個項目希望挺大的，還特批了折扣，所以客戶覺得咱們的報價挺有競爭力的。他們說年底以前肯定會定的，因為時間比剛才那家晚一點兒，所以我就把這家排在第二位了。”

連著如數(shù)家珍一般地說了這么多，郝毅似乎神態(tài)自然起來了，眼睛看著洪鈞，等著洪鈞接著問，又像是在期待著洪鈞的贊許。

洪鈞笑了，把手里拿著的那張表格輕輕地放在桌面上，忽然問郝毅：“誰給你發(fā)工資？”

郝毅一下子愣住了，旁邊的楊文光和菲比也都呆住了，好像不相信自己的耳朵，快速地瞥了一眼張著嘴的郝毅，就都轉(zhuǎn)過來盯著洪鈞。

郝毅見洪鈞依然面帶笑容看著自己，便硬著頭皮說：“工資？工資都是直接打到我卡里的，每個月helen發(fā)給我一張工資單。您是問這個嗎？”

洪鈞便笑了起來，說：“這么說，是維西爾每個月給你發(fā)工資嘍，怎么我覺得好像是客戶給你發(fā)工資似的。”洪鈞看見三個人仍然一臉莫名其妙的樣子，便慢慢收斂了笑容，認(rèn)真地說：“因為客戶讓你干什么你就干什么。”

三個人都愣著，郝毅最先明白了過來，臉一下子紅了。洪鈞接著便看出來菲比和楊文光也都先后琢磨出來了，但他不想就這個問題糾纏下去，因為現(xiàn)在不是深入點評他們每個人的時候，更不可能靠說教就能解決他們可能已經(jīng)根深蒂固的毛病，他也不想再聽郝毅說其他的項目了，便把目光轉(zhuǎn)向了楊文光，說：“vincent，說說你目前的項目吧。”

楊文光手里拿著個黑色的小本子，看來他準(zhǔn)備的一些東西都寫在本子上了，他說了沒幾句，洪鈞心里已經(jīng)有數(shù)了，這個楊文光的能力和悟性看來一點也不比郝毅強些，但洪鈞還是耐著性子聽他講了個大概，他總不能一棍子把他的幾個兵僅有的一點自信心全都打掉吧。

輪到菲比了，菲比把一個很精致的真皮封面的文件夾攤開在膝蓋上，用一支圓珠筆在文件夾里的紙頁上指指點點著，向洪鈞介紹著她目前在做的幾個項目，當(dāng)洪鈞聽見她說到其中一個項目的時候，立刻變得非常專注了。菲比說：“我現(xiàn)在還在跟的一個項目就是普發(fā)集團，從我了解的情況來看，普發(fā)可能是個很大的項目，估計他們在軟件上的預(yù)算就要在一百萬美元以上。我聽說ice和科曼盯這個項目也盯了很長時間了，尤其是ice，你和小譚，不，小譚他們應(yīng)該和普發(fā)的人挺熟的。我現(xiàn)在的問題就是還沒見到他們的高層，我都是和他們下面的一些人打交道，我一個小sales，人家的大老板怎么會愿意見我呢，再說，我就是見了他們的大老板，我和他說什么呀。我和jason提了好幾次，希望他能出面去拜訪一下普發(fā)的人，可是普發(fā)的人能抽出時間的時候jason都是在上海，他不肯單單為了普發(fā)專門飛來北京一下，他來北京每次就只呆一兩天，他讓我安排他和普發(fā)的人見面，可普發(fā)的人不是你想什么時候見就能什么時候見的。所以我挺為難的，現(xiàn)在你來了，我想讓你幫我去見普發(fā)的老板，光憑我自己，我可搞不定他們。”

菲比一口氣連著說了這么多，洪鈞都想關(guān)切地問問她是否需要喝口水，一看桌上只擺著自己的杯子，就算了，心想，以后和菲比說事，得讓她自己端著水杯來。

洪鈞等菲比說完，就笑著對他們?nèi)齻€人說：“行，今天就先聊這么多吧，大致的情況我有了一個初步的了解，我會分別和你們每個人單獨溝通。”

洪鈞心里感覺很不是滋味，他原本計劃這個會得熱熱鬧鬧地開一個上午的，沒想到半個多小時就已經(jīng)讓他決定結(jié)束了。他起初還想讓他們?nèi)齻€人互相分析一下別人的項目，彼此多出出主意，對別人對自己都能有所啟發(fā)，三個臭皮匠頂個諸葛亮嘛，現(xiàn)在看來，他們都不是臭皮匠。

三個人都站了起來，挪著椅子以便騰出空間好把門打開，菲比把她的文件夾抱在胸前，用一只手正搬著一把椅子，聽見洪鈞叫著自己的名字說：“菲比，你留一下吧，我和你商量一下普發(fā)集團的事。”

郝毅和楊文光都回頭看了一眼洪鈞，便又拉開門，走了出去。在門剛被打開的一瞬間，洪鈞看見外面的辦公區(qū)里有個人正趁著門開時往里張望著，洪鈞看見了這個人的臉，是李龍偉，那個做技術(shù)的工程師。自從洪鈞來維西爾上班的頭一天，李龍偉結(jié)結(jié)巴巴地和洪鈞打過招呼以后，兩個人就沒有再說過話，洪鈞還是想不出來為什么他覺得以前就知道這個人的名字，而且洪鈞似乎感覺到，這個李龍偉對他的興趣，一點不比他對李龍偉的興趣小。這時，兩個人的目光就正好撞上，李龍偉發(fā)現(xiàn)洪鈞在看著他，便立刻低下頭走開了。

洪鈞看見菲比關(guān)上了辦公室的門，坐回到自己的椅子上，便問了一句：“要不要去把你自己的水杯拿來？”

菲比怔怔地看著洪鈞，大大的眼睛瞪著，搖了搖頭，反問道：“干嘛要拿水杯？”

洪鈞笑了，解釋著：“沒事，就是想你可能要喝水了。”

菲比一聽也笑了，雙手猛地一抱拳，結(jié)果右手里握著的長長的圓珠筆差點扎到自己的臉，說了一聲：“謝謝老板關(guān)心。我拿水杯干什么？又不是我要做報告。”

洪鈞聽出菲比話里的意思，就說：“我也不是要給你做報告，要不我這報告的聽眾也太少得可憐了。咱們必須好好討論一下普發(fā)這個項目。”

菲比的表情變得嚴(yán)肅了起來，正了正自己的身體，右手把圓珠筆握緊了，做出好像隨時準(zhǔn)備記錄的樣子。

洪鈞的腦子里在想，究竟應(yīng)該把話對菲比說到什么程度。洪鈞從見到菲比的頭一面就感覺這個女孩具有很好的心態(tài)，或者說心理素質(zhì)，而這在洪鈞看來，是成為一名出色的銷售人員的最重要的條件。今天聽菲比介紹她做的項目的情況，洪鈞也已經(jīng)看出她的經(jīng)驗、能力和技巧的確還非常“初級”洪鈞決定毫不保留地實話實說，不留任何情面，菲比的承受能力應(yīng)該能夠經(jīng)得起他的話，普發(fā)項目目前面臨的關(guān)鍵局勢也使他不能再顧及婆婆媽媽的事。

洪鈞的臉色仍然很溫和，甚至還帶著剛才的那種微笑，但是話語里已經(jīng)帶著足足的份量了：“菲比，剛才你說的那些項目里面，我目前想和你談的，只有普發(fā)這一個項目。要和你談普發(fā)，并不是因為你已經(jīng)在普發(fā)項目上有很大的機會，恰恰相反，我可以不客氣地說，現(xiàn)在維西爾在普發(fā)項目上是沒有贏的可能的。我和你談普發(fā)，是因為我相信你的所有那些項目里面，只有普發(fā)才是真正的項目，而且肯定會是一個很大的項目，而其他那些，在短期內(nèi)根本不會有結(jié)果，甚至永遠也不會有結(jié)果。我們必須把寶全都押在普發(fā)項目上，必須贏得普發(fā)的單子。你現(xiàn)在首先要做的，就是把其他項目從你的紙上劃掉，從你的腦子里劃掉，只想著普發(fā)這一個項目。”

洪鈞說完，忽然覺得倒是自己該喝口水了，他端過杯子喝了一口，眼睛始終看著菲比，他也搞不清自己這么啰嗦地講了一大通，菲比有沒有聽明白。

顯然，菲比完全聽明白了，她圓圓的白皙的臉變紅了，原本像機關(guān)槍一樣的快嘴也卡了殼，手攥著圓珠筆，大拇指的指肚一下下地按著上端的撳鈕，下意識地把筆尖不斷地彈出來又收回去，洪鈞小小的辦公室里一片寂靜，只有菲比手里圓珠筆的撳鈕和彈簧“咔”、“咔”地響著。

忽然，菲比像是被圓珠筆的聲音驚醒，臉一下子更紅了，簡直讓洪鈞想起來“猴子的屁股”那個比喻，洪鈞沒笑出來，當(dāng)前的話題太嚴(yán)肅了，另外，洪鈞好像也不愿意把那么不雅的形容放在菲比身上。菲比回過神來，甩了一下腦袋，好像要把耷拉在臉頰上的頭發(fā)甩到耳朵后邊去，又像是要把剛才腦子里的凌亂也一并甩掉。

菲比開口說：“老洪，怎么樣？忍不住開始做報告了吧。”可她的這句玩笑，既沒有讓自己也沒有讓洪鈞笑出來。菲比接著說：“我知道普發(fā)項目的希望不大，我剛才就和你說了，我到現(xiàn)在都還沒見到他們的高層，所以，就是因為我覺得普發(fā)的單子可能沒戲了，我才想爭取其他的單子，總不能在一棵樹上吊死吧。我覺得另外的幾個項目里面，還是有機會的，你可能覺得我是撿了芝麻丟了西瓜，可總比最后連芝麻都沒撿到強吧？”

洪鈞完全理解菲比現(xiàn)在的心情，其實菲比的反應(yīng)比洪鈞做的最壞估計要平靜得多，洪鈞也清楚，另外的那些項目里，如果真花大力氣去做，也可能把一兩個項目催熟，沒準(zhǔn)兒能簽個合同下來的，但是這種合同只會是客戶礙于面子，實在不忍心看著菲比等人這么忙活，而施舍出來的小單子，的確也就會是芝麻大的東西。菲比現(xiàn)在追求的是簽成合同，就像在麻將桌上打了幾圈，一直沒“和”過牌，一心想和一把，哪怕是“小破和”也行，而洪鈞要的不是小破和，小破和對他沒有任何意義，他是要和一副大牌。洪鈞不想把這一點對菲比挑明，他要徹底打消菲比對其他項目所抱的幻想，同時增強菲比對普發(fā)項目的信心，讓她和自己一起賭一把。

想到這兒，洪鈞對菲比說：“我擔(dān)心的恰恰是那幾個項目連芝麻都不是。那幾家公司，要么是根本沒立項、沒預(yù)算、沒需求，就根本沒打算買軟件，只是下面的幾個人想了解咱們的東西，甚至可能只是他們不好意思明確拒絕你，所以才和你一來一往地接觸著；還有的，可能要惡劣得多，客戶已經(jīng)拿定主意買別家的軟件，但不是都要求要貨比三家嗎？他們必須找?guī)准遗憬壍模以蹅兙褪且迷蹅冏觥帜浮麄兊倪x型報告里面就可以這樣寫，經(jīng)過對包括維西爾等國際知名公司的產(chǎn)品的多方詳細調(diào)研，綜合評估，最終決定選擇某某公司的產(chǎn)品。你的所有心血和努力，只是被他們用來在報告里面提一下維西爾的名字。像剛才郝毅的那兩個項目，他都覺得形勢挺好，希望挺大，都估計了至少有80%贏單的把握，可我憑直覺就相信，那兩個項目咱們都是在陪綁，他一路按照客戶的要求把該做的都做了，就等著客戶通知他去簽合同，可我敢說，客戶一定會和別人簽合同，恐怕到最后都不會通知他一聲，這些我會自己找郝毅談的，你就不要和他講了。你要記住，銷售就是一個引導(dǎo)客戶的過程，而如果你被客戶引導(dǎo)著，這個合同一定不是你的。”

說到這里，洪鈞自己一下子噎住了，因為他忽然想到了合智集團那個項目，他不正是被合智集團和俞威一起“引導(dǎo)”著最后走到今天這步田地的嗎？自己居然還有臉教訓(xùn)菲比。

菲比趁著洪鈞頓住的空隙，毫不客氣地說：“郝毅那兩個項目都是你當(dāng)初和小譚設(shè)計好的吧？耍郝毅是不是就是你在ice的時候教客戶做的？我的那幾個項目，是不是也都是你們ice已經(jīng)贏定了的？”

洪鈞還沒把自己從合智項目的陰影中拉回來，又被菲比的這番話噎得夠嗆，他生氣了，盯著菲比的大眼睛，一字一頓地說：“菲比，我最后說一次，你和我現(xiàn)在是維西爾的同事。ice也好，小譚也好，是你和我共同的對手。”

菲比被洪鈞的氣勢鎮(zhèn)住了，其實她自己剛才話一出口就已經(jīng)后悔了，她也不知道自己中了什么邪，竟然這樣和新來的老板說話。她自己也覺得奇怪，明明腦子里對自己喊著“停，別說了”可嘴里卻越說越快，而且不僅說了郝毅的項目，還傻乎乎地把自己也帶了出來。菲比盯著洪鈞，心里還在奇怪，到底應(yīng)不應(yīng)該對這個家伙心存敬畏呢？按理說是必須的，可自己怎么對桌子后面的這個人一點都不怕呢？

菲比迎著洪鈞的目光，又甩了一下頭，口氣軟了很多，可是目光里毫無畏縮的意思，說：“本來嘛，你想啊，你說我在普發(fā)項目上根本沒有贏的可能，其他項目呢，要么根本不是項目，要么就是陪綁，照你這么說，我還有什么可做的？”

洪鈞被菲比氣樂了，他暗自檢討自己剛才的一番話還是說得重了，菲比就算再有承受能力，也受不住被別人說得一無是處啊，而且洪鈞意識到，自己只是把面前的菲比當(dāng)作是手下的一名銷售人員，而沒有把她當(dāng)作是一個女孩兒。

洪鈞面帶微笑，目光柔和了很多，剛才是為了打消菲比對其他項目的幻想，下面該給菲比打氣了，洪鈞說：“大小姐，把我的話聽清楚了再叫喚好不好？我說的是現(xiàn)在咱們在普發(fā)項目上沒有機會，不是以后還沒機會。如果我覺得普發(fā)一定不會買咱們的軟件了，我干嘛還要和你全力以赴地去爭這個項目，我有病啊？”

洪鈞稍微頓了一下，看看菲比的反應(yīng)，見她沒有插話的意思，看來覺得沒有必要對洪鈞到底有沒有病做出判斷，便接著說：“說實話，ice和科曼的確一直盯著普發(fā)，這只是恰恰說明了普發(fā)的確是個貨真價實的大項目，他們兩家比咱們現(xiàn)在有優(yōu)勢，但都沒有勝勢，咱們還有機會，關(guān)鍵看咱們能不能在剩下的時間里扭轉(zhuǎn)局勢，后來居上。依你看，你覺得咱們下一步應(yīng)該采取什么樣的策略？”

菲比把圓珠筆的一端頂在下巴上，然后又移到嘴唇上，再從嘴唇上挪開的時候才說：“我就是覺得，關(guān)鍵是要見他們的老板。”

洪鈞對菲比的回答不是很滿意，她的腦子里的確是沒有什么策略可言，可她始終堅持無論如何要見到客戶的老板，這種執(zhí)著和目標(biāo)明確，倒讓洪鈞覺得高興。洪鈞笑著說：“說對了一半，你講的是一步很關(guān)鍵的動作，但還不是策略，咱們現(xiàn)在的策略就是一個字：拖。如果普發(fā)現(xiàn)在就敲定買誰的軟件，一定不會選維西爾的，但三個月以后，普發(fā)就會決定選咱們。咱們現(xiàn)在最需要的是時間，在爭取來的時間里用比對手更高的效率來做客戶的工作。”

菲比興奮起來，說：“三個月？咱們?nèi)齻€月以后就能拿到普發(fā)的合同？你真神了！”

洪鈞嘴上只好說：“我相信咱們能拿到普發(fā)這個單子，而且是個大單子。”其實，洪鈞心里也沒底，如果有把握，那還能叫賭博嗎？