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周一上午，徐靜讓宋歌列席旁聽上午的會議。

宋歌便拿著自己的電腦，坐在靠門的邊角上。

今天的會議是一個高層的會議，所有部門的總監包括王副總都參與其中。

會議開始之后，徐靜打開了一個PPT，上面顯示著三局所轄的西南地區分公司的藥品銷售情況。

他沉聲說：“我今天就不說什么場面話了，各位也知道我們現在面臨的形式十分嚴峻。”

他一說完，王副總就露出一副不以為意的樣子，拿起桌前的水杯喝了口茶，再發出“撇”的一聲，吐了口茶末。

在座的其他高管們，都眼觀鼻鼻觀心，假裝沒聽到，沒看到。

徐靜沒有理會王副總的反應，繼續講下去：“我們公司這幾年來利潤率持續降低”

屏幕中顯示出一個成本分布的餅狀圖，在一旁還有一張顯示銷售成本逐年增加的柱狀圖。

“其主要原因是因為我們的銷售成本大幅度增加，拖垮了利潤率。”

“你們誰來說說這個問題是出在哪里？”

徐靜掃視了一圈席中的眾人。

席上大家你看看我，我看看你，沒有一個人出聲。

等了大概一兩分鐘之后，王副總清了清嗓子，坐正身子：”徐總，銷售這個事情，你是門外漢，不太清楚國內的情況。這么多年來，我們競爭對手越來越多，一個主任醫生出診日，門口起碼坐著十幾個醫藥代表。我們沒點表示，怎么維系關系？”

席間的氣氛更為緊張，宋歌見兩人針尖對麥芒，為徐靜捏了一把汗。

王副總拿年資來壓他，不知他該如何回答。

徐靜淡定地翻到下一頁PPT，朗聲說：“正好您說到了競爭對手，那我們可以看看在獲客成本上，我們競爭對手的表現。”

“西南地區全行業平均一個醫生的管理成本在1500元。有些流通企業的管理成本較低，只需要800/醫生。”

“那我們公司的管理成本又是多少呢？依據上半年的財務報銷數據，我們上半年的平均每個醫生的管理成本就達到了900元。”

講到這里，他停頓了一下，目光在王總身上停頓了幾秒，然后掃視了一圈席間眾人的反應。

“這究竟是什么原因？是我們的醫藥代表隊伍不行？還是我們的藥品生產質量有問題,要更多的錢去推廣？”

隨著他每個問句，眾人臉部的表情越發緊張。

徐靜看了眼生產部和質檢部的總監。

質檢部的總監接收到他的眼神，又看了眼王副總，小心翼翼地拿捏著自己的措辭：“我們藥品質量絕對沒有問題，我們生產的藥又不是只供我們地區，其他地區的銷售過程中也沒有出現任何的問題。”

徐靜接過他的話頭，把視線轉向王副總：“如果不是質量問題，那是我們銷售隊伍有問題？”更多類似文章：r iriwen.c om

王副總見徐靜將矛頭直指自己身上，再也忍不住了，直接插話：”徐靜，我們三局去年的銷售總額是創了新高的，你這樣子講可是傷了我們銷售部廣大同仁的心。我跟他們一起工作了幾十年，他們哪個不是為企業鞠躬盡瘁？每年都有多少個人喝進醫院，大年三十都泡在醫院里給醫生送年夜飯，自己家多少年都沒有在正日聚過。你這樣質疑我們的銷售隊伍，他們以后工作還怎么進行得下去？我們今年的銷售成績還要不要看？”

連宋歌都聽出了王副總明里暗里的要挾。

王副總是從銷售部一路升上來的，現在很多銷售部的老人都是他提拔上來的，他現在拿銷售成績做要挾，便是打算“拼著一身剮，敢把皇帝拉下馬”。

徐靜聽了他的威脅，并不惱，而是四兩撥千斤地回應了一句：“首先，一個企業的成功，是不能完全依靠員工的自我犧牲的，這是不可持續的。其次，王副總你別著急，我們現在是在研究對策，不是追究責任。”

徐靜這云淡風輕的回應與王總急赤白咧的紅臉形成了鮮明對比，霎時間高下立判。

“當然，如果存在問題，我們就需要改進。董事長在今年的工作會議上引用毛主席的話說我們企業要‘改良其舊’而不是‘因循守舊’，正是這個意思。”

王副總剛剛用年資來壓徐靜，徐靜則更為高明的搬出了另一座大山，用他的邏輯，反壓其一頭。

他說完，他看了看坐在王副總下手的陸路，說：“陸路，你作為公司的銷售總監，你有什么看法？”

王副總順著他的眼神，瞥了一眼坐在自己旁邊的陸路，他自信陸路是跟自己一頭的，要知道陸路可是他一手提拔起來的。

只見陸路從座位上站起，走到前方的演講臺前。

“徐總，針對您今天的議題，我想做一個的匯報。跟大家分享一下我的看法。”

王副總看著陸路突然站起，頓覺事情有點不對勁。他狠狠地瞪著朝前走去的陸路。

陸路仿佛是沒發現他的眼神，繼續往前走。將U盤插到主講臺的電腦上，調出了PPT。

當屏幕上出現了“銷售隊伍改革應對之策”的幾個大字時，王副總的臉一下子就黑了。”最近我跟徐總有過一些關于我們當前銷售現狀的深入討論。我總結了一下以下幾點問題：第一，我們銷售隊伍的培訓不夠。很多大學生一進公司都沒有受過必要的培訓，一上來就直接制定銷售目標，由師父帶著去跑醫院。很多人根本就不了解自己所銷售的藥品以及自己的目標客戶，醫生有問題，他們就只會拿著公司宣傳冊照本宣科。這就使得他們和醫生磨合期較長，難以建立信任關系。”

陸路的口才自然是毋庸置疑的，很快大家的注意力就集中在他的論述上。

“第二，我們銷售隊伍的人才流失率較高。這一部分原因是由我們的報銷機制造成的。不少大學生剛畢業進入公司，直到真正開單都需要大半年時間。這期間內他們維護關系的花費都是由自己先墊付的，對于剛畢業的學生而言，高達數萬元的啟動資金會讓他們望而卻步。”

席中有不少人聽了這點，不自覺點了點頭。

“第三，我們的銷售策略缺乏對細分市場的重視。我們平時主要專攻大型三甲醫院，而大型三甲醫院的進場費和維護費用較高，雖然其具有輻射作用，但這使得我們的利潤率大大降低。”

宋歌看著屏幕上的圖表，終于知道了自己之前所做的調查報告的意義所在。她很興奮，自己的成果居然會對公司起到這么大的作用。

陸路接下來講：“針對以上的三個問題，我想提出以下幾個建議：第一，應用CRM客戶管理系統進行客戶管理，現在我們平均每個醫藥代表覆蓋20個醫生，但如果應用了CRM系統，我們可以把這個數字上升到30。這可以大大降低我們的人工成本；第二，完善我們的藥代培訓機制。新入行藥代先進行一個月的培訓，并且將徒弟的績效和師父的績效聯系在一起，形成‘傳幫帶’關系；第三，采取月度報銷機制，這可以降低我們的基層醫藥代表的負擔；第四，成立專門負責診所的藥代隊伍。以X市為例，目前平均每天就有兩家民營診所開業，再加上現在的政策支持，我認為這是我們不可以錯過的藍海市場。具體的實施細節我們可以在之后進一步討論。謝謝大家。”

今天的陸路顯得格外的正經，他不像以往一樣，說幾句俏皮話，而是說完之后直接回到了自己的座位上。

他忽視了旁邊王副總傳來的惡狠狠的眼神，眼睛直視著坐在正中心的徐靜身上。

徐靜收到他的視線之后，掃視在場眾人，揚聲問道：“針對陸總監的發言，大家有什么想法嗎？”

王副總掃了一眼銷售部副總監，也是章蕓的師父，胡海波。

胡海波收到他的眼風，無奈地當了個出頭鳥：“我有個問題。關于這個C什么系統，這么多年有很多IT公司找我們推銷這個系統，那個系統，沒有一個成功的。之前還有說能幫我們拿統方的，一下子就大好幾百萬，這個成本我們可負擔不起。還有信息安全問題，現在這么多商業間諜，等等一下子黑進我們的系統里面，把我們的客戶信息全部偷走給競爭對手，或者是軟件公司直接把我們的用戶信息賣給競爭對手，怎么辦？”

宋歌點了點頭，胡海波的問題確實是問到了點子上。

陸路是靠嘴皮子吃飯的，當然不會被這點問題所難倒。

他從容不迫地解釋：“按照我們的推算，一個醫藥代表的客戶維持量如果能夠增加到三十個，這剩下來的用工成本遠遠大于安裝應用的成本。”

“我補充一下，我們企業屬于軟件公司想要打入醫療市場的問路石。以我們公司的規模和業內地位，完全能拿到一個更好的價格。關于安全問題，我們可以讓IT總監給我們一點更專業的意見。”

他說完之后，轉而看向IT部總監。

IT部總監平時在這種會議上基本是沒有機會發言的，好不容易輪到他發言，顯得比較興奮：”關于安全方面，我們可以不用擔心。我們和軟件公司會采取雙向加密，我們的數據會加密儲存在我們自己的數據庫里。”