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程朗是有備而來的，他從本子里抽出一張以前的成交描摹遞給宋玲。

程朗接著說：

客戶描摹必須包含以下因素：

1、客戶年齡、工作地點及常駐地、家庭結構、身份背景、從事行業及性格特征。

2、客戶如何得知項目及其置業目的。

3、客戶為什么選擇我們坦洲？客戶看過什么樓盤，為何選擇我們項目？

4、客戶每一次聯系或到場的時間及情況，在這個過程中是如何化解客戶疑慮并引導客戶的？

5、客戶最核心的需求及最認可的產品或服務要素是那些？主要的抗性是哪些？

成交要點分析必須包含以下因素：

1、促動客戶成交最核心的點是哪個？

2、銷售在于客戶接觸過程中的逼定體會。

收錄一些客戶對產品、對置業的個人觀點，有利于作為故事性傳播的話述。

……

宋玲看完就傳閱給其他同事。

黎漫對這個有不同的意見，“這個建議好是好，我怕會占用銷售太多的時間，大家都知道，銷售的時間都比較緊，如果每成交一個客戶都得花這么多的時間去完成一份1000字左右的描摹，我覺得需要考量一下，如果強行執行也不是不能完成，只怕大家會作假，那寫與不寫都一樣，就沒有真實的意義了?！?

黎漫擔心的也不無道理，策劃也提出了不同的意見，比較簡化描摹的內容，改成選擇打勾的方式等等。

“這樣吧，描摹內容還是按程經理提出的來寫，數量上我們減一下，不能占用銷售太多的時間，只寫經典的，少而精的案例，數量一多肯定水分就多。”宋玲如是說。

策劃同事馬上回應了工作的落實：

1、每周安排培訓課程

2、分配日常管理工作到每個人

3、引入成交描摹

往往上面一句話，下面做個半死，這樣的“文”革是最讓銷售討厭的。每周一培訓，這個倒沒有什么，反正也得討論一下，知道一下周邊的情況也是好事。每個團隊管理自己的公共事務也不是什么大事，補補現場的資料，統計一下來訪來電，發發日報，也是一會功夫。

但成交描摹這事可是玩笑開大了啊，每成交一批客戶寫一個成交描摹，字數1000字，從開始接待到成交的整個心理歷程，一篇就夠吃一壺的了。

銷售銷售，大家都知道銷售是靠把嘴吃飯的，怎么說怎么討論都沒有問題，你要讓他們寫字，長篇大論的，這可是要了他們的命了。因此這舉一出就怨聲載道，謾罵聲此起彼伏。

大家都在猜測是誰的提議這么超前，當然了，程朗的嫌疑是最大的，誰都知道是他一來，就出了這個鬼東西。

為了解除大家的疑慮，也表示一下對同事的關心，哪里少得了請客吃飯，對于這一點，大家都好有默契，程朗當然也很識趣，說為了進一步跟大家認識一下，以后工作好好合作，以后多多支持，今晚請大家吃飯，前面的排比再長再多也是沒有用，最有用的就是最后一句，我請大家吃飯。

地點是張冰定的湘菜館，芙蓉廳小包間，１０位左右的坐得剛好，不大不小。有私密的空間，也夠溫馨。

你說這銷售吧，是沒有什么骨氣的啊，平時上班以客戶為上帝，主要是因為要成交，讓步也是必不可少的，有時候受大大的委屈也沒什么大不了的。今晚這么一頓飯也就可以讓大家稱兄道弟了。其實，要不然呢？繼續為葉雄打抱不平？與新經理對著干？那都不現實，現實的是認時務者。

三壞酒下肚，什么事情都好說。程朗也還算隨和的，很快也就融入了這個團隊，張冰左一個程經理右一個程經理，叫得不知道多甜，男士們也爭相拉近彼此的距離，你一杯來我一杯。佟青卻還想著他會不會找自己報仇，與這個環境和氣氛格格不入。

佟青本來就不太喜歡應酬這種氛圍，以前每每團隊聚餐她當然也有參加，也是都只有人在，心都不知道在哪，如果是去唱K，她倒還是可以唱兩首，因為她學音樂的緣故，大家也都要她唱兩首，人也是這樣，在自己擅長的領域，自信心才會飽滿。