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經歷了這件事之后，我明白了人與人之間說話的一個模式，就是你要說自己想說的話，同時也要允許對方把他的心里話說出來。短短的時間里，我們不能展開更多生活和品位上的交流，此時，關心他所關心的，就是投緣。

A、B兩名銷售人員到同一位客戶那里銷售商品。A到了客戶的家里，開始滔滔不絕地介紹自己產品的質量、價格、售后服務，即使口才再好，客戶可能說：“雖然產品很好，但我真的不需要。”A就只能離開。

B到該客戶家里銷售時，一進屋就先和客戶聊到了裝修。漸入佳境后，顯然B的成功概率要比A大得多。此后還有可能建立長久的銷售關系。在這里要順便和大家說的一點是，如果有幸被邀請到別人家中，無論是生活中的朋友，還是工作中的伙伴。走進屋內，贊美房屋的裝修都是沒錯的。可能會有讀者問，如果房子裝修得很一般，“無美可贊”怎么辦？這里要告訴這些讀者的是，那就贊美房屋裝修如何簡潔大方，具有良好的實用性。

每個人買到房子，在裝修房子的時候，都會很用心，這個用心的結果是希望被人看到和贊美的。畢竟房子除了實用性的考慮外，一定會考慮到客人來此的感覺，所以即使房子再小，也會設計一個客廳。

此外，還可以邊和客戶聊天，邊觀察客戶的家具布置，揣測客戶的生活檔次和消費品位，在向客戶介紹自己的產品時，先詢問的是客戶需要什么樣的款式和檔次，并仔細地為客戶分析產品能夠給客戶帶來多少潛在的利益，會在一種放松的狀態中打動對方。

曾經有一位銷售專家說過：“銷售是一種壓抑自己的意愿去滿足他人欲望的工作。畢竟銷售人員不是賣自己喜歡賣的產品，而是賣客戶喜歡買的產品，銷售人員是在為客戶服務，并從中收獲利益。”

這是個簡單的道理。當我們面對一件東西可買可不買的時候，當我們面對一個人可幫可不幫的時候，如果我們處在一個非常良好的心態和氛圍內，我們作的決定就是不一樣的，這就要求在生活中，在與別人溝通的過程中，要適當壓抑自己的話題，模糊自己此行的目的，從而讓對方很舒服、不排斥，進而在感覺良好的狀況下接受自己，并接受自己的要求，起到“曲線救國”的效果。

鋪墊十足后再提要求

一件事情前期鋪墊做好了，后期進展就水到渠成。

反之，沒有合理的鋪墊，魯莽做事就難獲成功。

很多人覺得作鋪墊是種算計，覺得應酬、客套、寒暄都是虛偽的，在思想上加以排斥，在行動上加以抵制。其實，這不過是基本的溝通環節而已。并且在基于對人的本性、社會的本質以及社會發展客觀規律的了解的基礎上，進行這些環節才會事半功倍。

這里尤其要強調的一點是，有的人往往心里有對別人的贊美和感謝，只是不想說，覺得太膚淺，覺得很多東西不需要通過語言來表現。

這種想法是完全錯誤的，屬于個人表達能力的欠缺問題。其實，外在語言和行為的表現是人們感受我們內心的基礎，很多外在的表現形式有其象征性的含義，即表達對對方的尊重和友好，并努力確立自己在他人眼中的良好形象。

比如，按照一般的社交習慣，與陌生客人第一次認識，要問候、握手，即使并不熟悉，你也根本不了解對方，也根本沒有什么發自內心的尊敬，也要面帶微笑，表露出你的善意。之所以要做出這種姿態，就是為了表示友好，同時也可以給對方留下良好的第一印象。

如果你不這么做，即使你的心里沒有看不起對方的意思，如果對方發現你態度冷淡，就會認為你瞧不起他，對你產生不好的印象，從而傷害的還是你自己的口碑和影響。

例如，在工作中，如果有客戶來了，即使不是來找你的，你也應該從座位上站起來打個招呼，而相反，如果你看到他什么表情也沒有，即使你心里再重視這個客戶，他也會因為你禮節上的疏忽，而引起心理上的不快。