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“嗯”，林妙只能感嘆，讀哲學的人果然不一樣，什么都喜歡上升到理論層面。

夏以南在公文包里翻了一通后說：“沒有，這個先不管它我們接著剛才地講。”

“好的！”

夏以南于繼續“指點江山”：“我們想求生存，就要克服這些流弊，一方面爭取4A公司忽略的客戶，一方面覬覦他們得罪的大客戶。他們忽略的自然都是些小客戶，但小客戶有小客戶的價值，小客戶戶多了，就跟賣東西薄利多銷一樣，也有不錯的收益。比如你說的，小裝修公司就算請我們做文案，不過幾百塊的預算。但本市小裝修公司有多少？如果能拉到10家，就有幾千的收益了。你一家做得好，有效果，其他小裝修公司也會跟進。別說沒這種可能，同一行業的最愛攀比，互相盯得很緊的，一家公司有什么新舉措，馬上別的公司就會知道。”

林妙飛快地記錄著，她不得不承認，夏以南分析的這些的確很有道理，小公司的廣告預算不多，但小公司本身是個龐大的數字。她突然悟到，那么多小廣告公司能生存，依托的正是這些數目巨大的小企業小公司的存在。

但既然是職場新人，就免不了抱著一點“小廣告公司戰敗4A公司拿下大訂單”的幻想，她試著問夏以南：“經理你有沒有試著拉拉大客戶呢？”

“有，怎么沒有？你以為我這些經驗都是書上看來的，不是，都是從無數次失敗的經驗中總結出來的。一開始，我以為仗著自己的頭腦和口才，能夠突破局限，拉到大客戶，一筆單子就抵別人一月甚至一年。就因為抱著這樣的想法，最開始三個月我幾乎沒有收入，連員工的工資就是我媽拿錢出來貼補的。三個月后，我媽說，事不過三，以后她不會再貼，如果我還是零收入，就不如關門大吉，不然豈不成了無底洞？這樣才逼得我想辦法，最后找到一個高中同學，他在一家4A廣告公司做事，我求他給我介紹一兩個客戶救救急。他問我幾百塊的單子接不接，我一口答應了，有幾百塊總比沒有好。”

“你那同學也是，人家八百年求一回，也介紹稍微大點的給你呀。”嘴上肯定要替上司說話，但心里，林妙也知道，同業是冤家，關系再好的朋友也不可能把自己的客戶介紹給別人，除非自己不想干了。

夏以南搖頭苦笑道：“這幾百塊還不只是文案呢，人家還要錄影，還要刻碟子。我又特別用心，碟子都揀好的買，光這一單，是做虧了的。但世間事，冥冥中自有公平在，從這以后，境況就好起來了，有時候甚至還有人自己找上門來。當然，這種好事就跟瞎貓碰到死老鼠一樣，難得碰到一回。基本上，還是靠出去拉才有。”

說起創業史，任何人都一把辛酸淚，還好夏以南沒有一直回憶下去，而是及時打住做總結報告：“大客戶不是完全沒可能，奇跡總是存在的。但小公司如果一味在這上面下功夫，很可能出現像我那樣三個月發不出工資的情況。”

“可是，如果拉到了，就可以吃三個月啊。”新人沒那么容易放棄幻想的。

“是的”，夏以南并不否認這點，還得意地一笑說：“今年考博之前，我就很幸運地拉到了一單，一下子把今年一年的房租稅費都解決了。要是還背著這個，我也不可能有閑心跟你在這里聊天了。沒壓力的感覺真是好啊。”

林妙馬上提醒他：“你還有員工的工資沒著落呢。”

她明白在上司陶醉于自己過去的成功經歷時這樣說很煞風景，但沒辦法，誰叫她是等著發工資的員工之一呢。

“這個也有著落了，我又不只做那一單，后來還接了許多小的。”夏以南心情還是很好，沒壓力的感覺果然好。

林妙有點佩服了，能大小通吃的能人啊，于是更虛心地取經：“那個大單子是怎么拉到的？”

說到這個，夏以南眉飛色舞：“磨了兩個月才磨到的，但我肯磨，也是因為那個經理給了我希望。我進他辦公室的時候，他桌上已經放了好幾個文案，我隨便瞄一眼，就看到了一家很有名的4A公司的名字。說實話，當時我心里是沒抱什么指望的，但我把我的文案拿給他的時候，他沒有說‘先留在這里吧，我等會再看’，而是當場就打開了，打開后還很耐心地一直看了下去。因為覺得有點譜，我才一直磨著，磨了兩個月才松口，又給我提了N多問題，總之就是橫挑鼻子豎挑眼，但我都一一照辦，修改了無數次，最后才通過的。”

“不容易，您辛苦了！”林妙由衷地說。

“我不怕辛苦，只要有價值。”

“同排！”

“你當你在論壇灌水呢”，夏以南好笑地瞪了她一眼，然后繼續進行理論總結：“做一個廣告人，要學會察言觀色，不放過任何一個潛在的客戶，也不浪費時間在完全不可能的客戶身上。”

林妙馬上奉上論據：“就像剛剛那位鐘點工大嬸，就是浪費時間在完全不可能的客戶身上。”

夏以南點頭：“正解！她求職的心再切，價格壓得再低也沒用，因為你根本沒打算請，甚至，就算她免費你也不會用，你還怕她別有用心呢。”

“是啊，放個陌生人進來是不安全，即使她是大嬸也一樣，監獄里面大嬸級別的犯人也不少吧。我就算要找，也會去正規的家政公司。”

這天晚上，林妙同學像寫哲學論文一樣，在筆記本上工工整整地寫下了《鐘點工大嬸啟示錄》：

1、拉客戶之前要證明自己是可信賴的，具體操作方法是，有證拿證，沒證拿蓋有公章的文件。如果有獲獎證書，則更有說服力。

2、如果對方一看就對你完全不感興趣，繼續糾纏毫無意義，只是白白浪費時間。

3、只要對方表現出一點點興趣，就要打點起千百倍的熱情和干勁去爭取，不到被徹底拍死，決不輕言放棄！

4、大嬸如果穿得干凈點，漂亮點，去男房主那里拉客（戶）效果會好些，但要隨時做好防狼準備。So，本周五下午去買PL新衣，本周六去跆拳道館報名。