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幫助你的客戶

你在與潛在客戶見面前，是否能事先知道客戶面臨著哪些問題？有哪些因素困擾著他？比如，性格上猶豫不決的客戶，說話迂回，不好意思與人對視，語氣較輕，看上去想與任何人都保持距離。\wWＷ。qΒ5。COМ//面對這樣的客戶，首先要找出他們不能做出決定的原因，然后幫助他們明確目標。最好能從寒暄入手，化解雙方的陌生感，同時為他們提出一些建議和方案，再逐步引導出他們真正的需求。你若能以關切的態度站在客戶的立場上表達你對他們的關心，協助解決潛在客戶面臨的問題，讓客戶感受到你愿意與他共同解決問題，他必定會對你立刻產生好感。例如，當客戶的復印費用因管理不良而逐年升高時，你若能承諾協助他解決復印費用的問題，客戶會注意你所說的每一句話。

幾年前政府機關的許多文件是使用大八開的紙張，大八開要比B4尺寸略大，一般復印機只能用A3復印后再裁減，非常不方便。這個問題各家復印機廠商的銷售人員都很清楚，但復印機都是從國外進口的，國外沒有大八開的需求，因此進口的機器根本沒有大八開的設備提供復印。

施樂（XEROX）的一位銷售人員，知道政府機關在復印上存在這個問題，因此，他在拜訪某個政府機關的主管前，先去找施樂技術部的人員，詢問是否能修改機器，使機器能復印大八開的尺寸，技術部人員知道了這個問題，略為研究后，發現某一個型號的復印機經稍微修改即可印大八開的紙張，銷售人員得到這個消息后，見到該單位的主管，告訴他施樂愿意特別替政府機關解決大八開復印的問題，客戶聽到后，對施樂產生無比的好感，在極短的時間內，施樂的這款機器便成為為政府機關服務的主力機型。

一位人壽保險經紀人曾經說，“你以為我是怎么去銷售那些種類繁多的保險商品的啊？我的客戶90％都沒有時間真正去了解他們保了一些什么，他們只提出希望有哪些保障，他們相信我會站在他的立場，替他規劃，所以，對我而言，我從來不花大量的時間解釋保險的內容和細節，我認為，我的銷售就是學習、培養、鍛煉一種值得別人信賴的風格。”

“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，說服力不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發出來的人性與風格。

豐田公司的神谷卓一曾說：“接近客戶，不是一味地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶反感，當我剛進入企業做一個銷售人員時，在接近客戶時，我只會銷售汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速打開客戶的心理防線。在無數次的體驗揣摩下，我終于體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶太太、小孩的話題或談些鄉里鄉間的事情，讓客戶喜歡自己才是真正能關系著銷售業績的成敗，因此，接近客戶的重點是讓客戶對一位以銷售為職業的業務人員抱有好感。”

滿足客戶的需求已成為銷售成功的關鍵，答案是：幫助你的客戶，與客戶締結戰略伙伴關系。基于這種戰略伙伴關系，幫助客戶發掘市場潛在機會，然后與客戶共同策劃、把握這些潛在機會，以此來提高客戶的競爭實力，這對雙方都是十分有利的。套用一句非常流行的廣告語：“愛你就等于愛自己”。

幫助客戶提升競爭力，能形成新的競爭優勢，必須非常了解客戶的業務，特別是他們所面對的市場需求情況。要對客戶的靈活性、創造性和經驗充滿信心。尋找對其具有重要價值的機會，并幫助付諸實施。

如何幫助客戶發掘潛在市場機會？下面舉個例子：

某包裝食品廠與一家連鎖超市合作進行了一次店內調查。調查的內容是：在品種繁多、分類擺放的冷凍食品中，顧客是如何最先注意到某類商品并進行選購的。廠家調查歷時兩個多月，通過觀察，徹底改變了冷凍食品在冰柜中的陳列方式。在各連鎖店拆掉妨礙顧客選購的玻璃門，這一改變使這些高利潤商品的銷售大幅度增加。這一切都源于廠家而非商店的主動精神。這種改善帶來了更多的新的“改善”和提升競爭能力的鍥機。

此后，針對特定的消費群特征，這家包裝食品企業不斷為連鎖網絡中的各個商場推出定制式的促銷方案。現在，雙方已經有了一個業務促進活動的年度合作日程安排，大家都能看到并分享合作帶來的利益。

一切從客戶的利益出發，目的就是為了維持客戶的忠誠。因為只有長期忠誠的客戶才是企業創造利潤的源泉，所以企業關注的焦點應從內部運作轉移到客戶關系上來。

對客戶僅僅做到洗耳恭聽是不足以維系合作伙伴關系的。態度和善的客戶有時也會表出對自己的判斷沒有信心。接待這樣的客戶，應該先給予正面的贊賞，然后與他們共同研究可能需要的服務。確認客戶完全了解你所提供給他的解決方案后，開始執行，可能的話讓客戶全程參與，會產生更好的效果。必須全面了解客戶的業務結構和經營理念，源源不斷地向他們提供新的思路，使其充分發揮自身潛力，幫助客戶發掘更多潛在機會。幫助客戶就是幫企業自己，客戶市場占有率的提高，即是自身競爭力的提升。

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