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徐航發火：“憑什么這么虐待我。”

“就憑你今天賭場得意，情場又得意，不給你點苦頭吃，天理難容。”兩人回道。

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4個人回到北京，高平江將翡翠分文別類的送去加工：送了兩三塊去給翡翠雕刻大師，估計得等上兩三年才能到手；送了一些去給北京城里雕工比較好的工匠，估計得半年左右才能到手；已經取出的鐲子胚和戒面料，高平江叫自己公司打磨成型，其他的都收起來，今后跟張子淳杜玫一起慢慢琢磨，怎么弄才好。這塊料如此巨大，包括開出的鐲子餅，還有落下的各種零碎料在內，不是一時半會能處理完的。

杜玫這段日子美國平洲的到處跑，小店都是貝晶在打理，杜玫看著銷售記錄發呆。高平江走了進來，杜玫就跟他討論上了。

“平江，你來看我這銷售記錄，零售三天都沒一筆生意，批發差不多每天，最多隔天就會有一筆生意，而且你看，這幾個客戶，一批就是5到10件，然后過上一兩周，又來批了，我自己零售還總共沒賣掉5件10件呢，他們怎么比我自己還賣得快。如果是他們網點多，或者比我賣得便宜，那還好說。我問過他們，他們也就在一個地段不咋的商場里租一個柜臺，面積還沒我大，賣得還比我貴，但是就是賣得比我好，這怎么回事？是他們的商場比我們珠寶城客流量大么？”

高平江平靜的說：“這個問題我想了很久了，也一直在跟你的客戶——零售和批發的，聊天。我想我明白原因，不是客流的多少問題，是客戶群體的問題。”

高平江坐下，一面翻銷售記錄一面說：“你注意到這些批發客戶店面所在的地點還有他們批的貨的特點沒有？”

杜玫“嗯”了一聲，她對北京不熟，那些批發客戶的店面所在地她還真不太知道：“他們批走的都是批發價1500左右，零售價5000以下的小件，但是偶然也有批批發價在4-5000，零售價12000-20000左右的大件。不過這是我的賣價，他們一般要比我多賣1-2000千。”

高平江點點頭：“其實這幾家的店面，雖然不在王府井，國貿這樣的高級商業區，但是要么靠近北京大的居民小區，要么靠近辦公樓密集區。現在你可以推斷問他們買你貨的是什么人群了。都市年輕小白領，有一定經濟實力，但是收入又不算太高，她們一般住在北京五環外房價比較便宜的居民小區，4環內也有部分，為了上班方便。她們或者周末在自己家周圍逛商場，或者中午吃飯、晚上下班在自己辦公地點旁邊逛商場，然后一眼看上你的東西，式樣討自己喜歡，價錢在自己承受范圍內，于是就買走了。”

“這些小白領的特點是，工作繁忙，空閑時間不多，對珠寶有愛好，或者有需要，

但是沒有時間也沒有這個經濟能力去對珠寶進行細致的研究。對她們來說，最重要的是款式，是非假貨，而不是品質。珠寶間細微的品質差別，她們分不出來，也沒有去區分的必要，因為珠寶品質差一點，價錢差十萬八千里，她們沒這個能力去追求更高檔的，何必浪費這個時間。所以，她們挑選正規商場作為購買地點，因為相對而言，商場比珠寶城的攤主有信譽，出假貨的可能性小，標價有一定的參考價值，不需要靠自己的眼光經驗去判斷貨品的真假好壞，只需要挑對自己胃口又自己買得起的就行了。你的貨設計前衛，做工精致，款式新穎，能表達個性和審美，對她們非常有吸引力，所以那些商家賣得很快。”

“那為什么你在珠寶城里自己零售生意卻業績平平呢。這是因為來逛珠寶城的客戶跟逛商場的客戶是不一樣的。”

“來逛珠寶城的人，兩級分化比較厲害，有年輕小女孩，但是一般收入不高，逛珠寶城是因為悠閑，她們買的低檔品比較多，1-2000之內，就是圖個新鮮好玩，你的貨對她們來說，還是貴了些。但是總的來說，在珠寶城選購的人，年齡相對較大，經濟能力相對較強，對自己感興趣的珠寶有一定的知識和購買經驗。她們到珠寶城來尋找比商場跟優質更便宜的珠寶，來之前就已經貨比三家了，對她們中的大多數人來說，珠寶不光有裝飾作用，還有保值作用。你從張子淳那里拿料，品質是非常好的，但是東西太小，價位偏低，可能款式也太時髦，不對她們口味。所以你在珠寶城的這些商家里，零售確實不算做的好。你賣的東西太個性化，而賣大眾化的那些店，不管賣得比你高檔還是低檔，都基本上天天有開張的。”

杜玫聽得發呆：“那我該怎么辦。”

高平江點點頭：“這個我在第一次看見你的設計的時候，就有想法了，只不過過去時機不成熟。現在你的設計已經比較成熟，而且你也有資金了，所以——你可以進商場了。”

杜玫心“乒”的一跳。

高平江解釋道：“進商場可不比在珠寶城里開個小店，你在這一年也就6萬的租金，貝晶一人幫你賣貨就夠了，你沒什么大的開銷。但是一進商場，各項開銷就大了，商場里一米二長的一個柜臺，要么要你幾萬到十幾萬一年的柜臺費，要么就是扣點制，你每賣一樣東西，商場拿走售價的30-50%。你還要雇店員，一天兩班，每班一到兩個，店員每周工作五天，但是商場每周開七天，周末還得增加員工數目，然后你得雇個店長管這些員工——你自己算算你得雇多少人吧。”

“而且，你今后會知道的，珠寶這個行業，要招個營業員，有多難，招進來的第一是必須可靠，第二得會銷售，滿足這兩點了，還是賣不了珠寶，因為還得有點珠寶知識，于是你就得雇人給他們做培訓，等他們做得不錯了，他們就會跳槽或者自己隨便在哪個菜市場租個門面當老板去了.......”

杜玫忍不住好笑：“哈哈哈，說的是，換我也這么干。”

高平江好笑：“就知道你是這種人，自私自利，過河拆橋。”

高平江繼續往下說：“然后商場要占用你資金，每三個月甚至半年才跟你一結算.......”

杜玫大吃一驚：“什么，三個月到半年跟我一結？那我豈不是光賣貨，不進錢？那我豈不是要去喝風.......”珠寶城跟商家都是一周之內到賬的。

高平江點頭：“三個月已經很不錯了，北京的商場，基本上都是拖啊拖，半年才跟你結算一次。所以，進商場，要有充足的流動資金。”

“而且進商場，你到手的利潤薄，你在這零售有300%的利潤，這些利潤都是到你自己口袋里的，但是在商場，你所有開銷打過，能有30%的利潤就很不錯了，所以完全靠銷售量。這么一來，你必須要備大量貨，像你現在這么10萬20萬的進點貨就哇哇叫，肯定是不行的。”

“還有，你必須有六個月以上巨額虧損的準備，因為進商場的顧客跟進珠寶城的顧客不一樣，進商場的顧客比較有品牌意識，而品牌不是一天能打響的，你的貨擺在那里，看一眼，哪怕再喜歡，馬上買下的人也很少，總得多看幾次，認可了你的風格，對你的產品產成了共鳴。對你的品牌產生了信心，才會買，買了后，滿意，才會推薦給自己的朋友同事。積累客戶不是一天兩天的事，進商場開銷大，養客戶階段，賠死你。”

杜玫被高平江說得多少有點膽戰心慌：“那我，還要進商場嗎？”

高平江非常嚴肅的點點頭：“要進，因為你的風格，就適合進商場，你只有進商場，才能做大。而且你不是只進一個商場，你要盡可能多的開店，比如，先在北京開20家以上的店，然后慢慢的圖往其他城市發展。我看好你的。”

高平江站了起來：“我把張子淳徐航都叫過來，我們晚上一起吃飯，討論。”

晚上四個人在一個僻靜的小包廂里吃飯，高平江把事情講了一遍：“杜玫的產品特點，很適合進商場，我相信她能做大。”

張子淳和徐航一起點頭，然后幾個人開始商量細節。

第一件事就是得給杜玫的公司注入資金，杜玫現在公司號稱有2億多資產和三千多萬負債，其實一分錢現金都沒有，那些翡翠做出來再賣掉，都不知道牛年馬月的事了。

張子淳和高平江各出3000萬，各購入杜玫公司10%的股份，但是這筆錢付完賭石的錢和那些翡翠料的加工費后，也沒得剩了。高平江叫徐航把他的那些店面房統統賣掉，再添點現鈔，一共湊足6000萬，給杜玫公司做流動資金。

股份的分配是徐航占45%的股份，杜玫占35%的股份，張子淳和高平江各占10%的股份。但是對外號稱杜玫公司是張子淳的和玉公司和高平江的吉誠公司聯合出資，因為和玉公司在高檔客戶中擁有較高的知名度和信譽，高平江的公司雖然主要做業內的珠寶原料批發生意，但是手里卻有一批非常高端的客戶，在杜玫公司起步的時候，肯定是有好處的，至少在去商場租柜臺時，抬出這兩塊牌子來，會容易進駐得多。

然后是討論經營的方式。

張子淳說：“杜玫，你需要一個會所，做珠寶的，沒有會所就不夠檔次和規模。那些翡翠，還有你的高檔產品，必須有個陳列的地方，你遇到大生意，也得有個談生意的地方。”

因為杜玫的產品跟和玉公司和吉誠公司的都不同，所以杜玫需要一個單獨的會所。三個人商量一下后，決定在高平江公司樓下，弄個兩層的門面，給杜玫掛個牌子。這樣既能表示瑰石公司是吉誠公司下屬企業，又能省掉管理上的麻煩。吉誠公司可以順便把保安打掃衛生什么的都管去了。門面不用太大，裝修要豪華，然后把貨擺好，平時不開門，有必要使用的時候，就把人拉那去。

高平江叫杜玫從現在開始嚴格控制自己的產品，不要再做批發生意了。其他店家即使有賣類似產品，也只能是仿制的，這樣才能塑造自己的品牌。

張子淳跟高平江商量了一下，決定保留杜玫在珠寶城里的攤位，但是從二樓搬到一樓，并且擴大面積，增加高檔貨。

高平江說：“搬到樓下，你就可以把那些翡翠鐲子、戒面擺出來了。”

然后就是怎么進商場，進哪個商場。高平江的建議是先進一個中檔的商場看看銷售情況如何，然后再圖發展。理想地段是在四環或者五環之類的地方，找一個人口比較密集的地區，找一個已經成熟的商場，這樣客流能保證，而租金又不會高到無法承受。

“馬上就要九月了，從九月一直到春節之后，都是珠寶行業的銷售旺季。我們先看半年，如果今年賣的好，有起色，那么明年春節一過，我們就大力發展，明年開個5家6家，后年開到十幾家。大后年開到二十幾家，然后，往其他城市發展......”高平江計劃著，“先開那些中等地段的中檔商場，最適合你產品特征的，如果發展的好，也可以進國貿王府井那些地方，配貨的時候，往那多配點高檔貨......”

去商場弄柜臺的事當然是徐航去辦。

前面商量得都很順，但是商量到公司管理時，高平江張子淳卻跟徐航吵了起來。

高平江和張子淳要求徐航從律師行辭職，到瑰石公司當ceo，因為公司一擴張后事情就多了，除了進貨銷售外，還要制定發展戰略，拉關系，打廣告，增加各種職能部門，管理和訓練員工，而且做珠寶行業，要經常性的舉行或者參加展覽會，給客戶們辦珠寶知識講座，搞各種促銷活動，跟明星們拉關系......

進貨什么的高平江會負責，訓練員工張子淳來做，但是公司的日常行政事務卻要徐航來管，事實上徐航也是這幾個人里最擅長行政管理的。

高平江說：“杜玫沒管理公司的經驗，也沒有社會關系。目前她最重要的任務是做設計，趁她現在的設計思路正迎合她那片市場的時候，盡可能的發展自己品牌的忠實客戶，過幾年，她的思路方式可能改變，客戶的喜好也有可能改變，到時候她的設計能不能再迎合潮流，還是個未知數；而且她是我們這些人中，唯一具有圖案表達能力的，我們自己對市場潮流有什么想法，可以通過她表達。那塊翡翠做完鐲子和戒面后的料，不管做花件還是做雕件，都需要查資料，思考，從雕刻到鑲嵌都要精心設計，這樣才不浪費這么千載難逢的好料。所以現在要保證她的主要精力都花在設計上，不要讓她俗務纏身。”

“而且她又不擅長做行政管理，你叫她管公司，人事，財務，公關，廣告，她管得了嗎，你叫她跟高官明星們拉關系，人家認識她誰啊，叫她給客戶辦珠寶講座，她鉆石識別不出等級顏色，碧璽跟紅色藍寶石分不清，管南紅瑪瑙叫珊瑚.....她自己還得先去上課。所以除了設計外，她也干不了別的。讓她把精力從擅長做的活那里分出來，去做不擅長的貨，這是一種資源浪費。”

高平江對徐航說：“公司就你股份最多，幾乎占了一半，你不應該對你自己的財產上點心嗎？這個ceo的位置非你莫屬。”

徐航為難：“可是我是事務所合伙人啊。”