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“不過(guò)開(kāi)店不容易吧。”過(guò)了幾秒，杜玫說(shuō)。

高平江點(diǎn)點(diǎn)頭：“對(duì)，相當(dāng)不容易，尤其是開(kāi)始階段。最初的兩年非常難熬，你可能連續(xù)三個(gè)月一件貨都賣不掉，可能在一年后倒閉。但是如果你能熬過(guò)最初的兩年，不退出，那么到第三年，你就會(huì)有起色——任何行業(yè)都這樣的，珠寶行業(yè)尤其如此，破產(chǎn)的永遠(yuǎn)比掙到錢的多，能掙到大錢的永遠(yuǎn)是鳳毛麟角?！?

杜玫忙說(shuō)：“我，沒(méi)想要掙大錢，我對(duì)現(xiàn)在的工資就非常滿足。”

高平江促狹的一笑：“真的？那你干嘛還想開(kāi)店？”

杜玫一愣：“是啊，我干嘛還想開(kāi)店。都是被你挑唆的。”

高平江稀奇的看著她：“別人都說(shuō)便秘怪茅坑，你怎么腹瀉也怪起茅坑來(lái)了?！?

杜玫一時(shí)被嗆得說(shuō)不出話來(lái)，翻了兩個(gè)白眼走掉了。

過(guò)了兩天，杜玫再去高平江辦公室匯報(bào)進(jìn)展，卻見(jiàn)他正在大廳里，陪著一對(duì)40不到夫婦在看底層的平面圖。高平江跟那對(duì)夫妻貌似關(guān)系極熟，彼此稱呼時(shí)都不帶姓。那對(duì)夫妻定下了一樓大廳里一大圈的島柜，然后三人又站著聊了一會(huì)，說(shuō)了些彼此目前的情況，最后高平江一直把他們送上車才回來(lái)。

杜玫跟在高平江后面進(jìn)了他的辦公室：“你的好朋友？”

“嗯。男的是我過(guò)去在國(guó)檢的同事，也是做珠寶鑒定的，跟我同一辦公室，兩人坐面對(duì)面。他在國(guó)檢呆了大概有十年多，一直拿那點(diǎn)死工資，開(kāi)始是幾百，后來(lái)漲到2000，最后他終于忍無(wú)可忍，6年前，辭職自己開(kāi)公司了。女的是他老婆，過(guò)去在商場(chǎng)的珠寶柜臺(tái)當(dāng)銷售員，現(xiàn)在是老板娘?！备咂浇闷鹆俗郎系囊环萦∷⑵罚八麄児咀约河∷⒌膹V告目錄?！?

杜玫拿在手里翻，這是本二十幾頁(yè)的小冊(cè)子，印刷精美，里面配了大量的文字和圖片，有公司的介紹，有公司產(chǎn)品：和田玉雕，翡翠，各色彩寶首飾，后面還有珍珠，瑪瑙，珊瑚......

杜玫嘀咕：“他們好像什么都做?！?

高平江不以為然：“他們公司什么都做？做來(lái)做去還不都是做珠寶。我的公司才什么都做呢，房地產(chǎn)，娛樂(lè)廳.......”忽然想到自己副業(yè)賠得比掙的多，算了，不提也罷。

杜玫一笑：“你說(shuō)他們公司才成立6年？從這冊(cè)子看，規(guī)模不小啊?！?

高平江再次點(diǎn)頭：“是的，他們公司資產(chǎn)大概3個(gè)億，比我公司現(xiàn)在的資產(chǎn)還要多些——他們走的穩(wěn)健，我一會(huì)賺一會(huì)虧.....”

這下杜玫吃驚了：“六年功夫3個(gè)億......你說(shuō)那個(gè)老公辭職時(shí)才掙2000元一個(gè)月？他們是父母很有錢，給他們提供了巨額資金？“

“沒(méi)有，他們兩口子雖然都是北京人，但是父母都是北京工廠里的工人，有個(gè)屁錢啊。他們剛開(kāi)始的時(shí)候，都沒(méi)錢在對(duì)面珠寶城里租店面，連大廳里的島柜都租不起，就在三環(huán)里面，業(yè)內(nèi)批發(fā)的那條街上，租了個(gè)特別小的門面，前面是柜臺(tái)，后面是辦公室，一共就40平米不到。公司就他和他老婆兩個(gè)人，老公進(jìn)貨，老婆賣，做業(yè)內(nèi)批發(fā)?！备咂浇戳丝炊琶?，語(yǔ)氣轉(zhuǎn)為嚴(yán)肅，“不過(guò)他們跟別的半路出家做珠寶的是不一樣的，他們是有經(jīng)驗(yàn)的?！?

“我上次不是跟你說(shuō)過(guò)嗎，現(xiàn)在做珠寶這行的絕大部分都是從別的行業(yè)轉(zhuǎn)進(jìn)來(lái)的商販，而且文化程度不高，所以他們摸索的時(shí)間比較長(zhǎng)。但是這一對(duì)，老公是個(gè)非常有經(jīng)驗(yàn)的珠寶鑒定師，賭石賭一次爆漲一次，而且他老公在業(yè)內(nèi)認(rèn)識(shí)很多人，跟很多大師都多少有點(diǎn)交往。他老婆做珠寶銷售多年，對(duì)市場(chǎng)流行非常敏感。剛起步時(shí)，他們?nèi)ハ愀蹚V州一帶進(jìn)現(xiàn)貨，拿回北京批發(fā)，生意爆好，資金回籠非?？??！?

“后來(lái)有了點(diǎn)原始積累，他們就開(kāi)始進(jìn)原料。老公去新疆進(jìn)和田玉，到騰沖賭翡翠原石，所以他們手里有非常好的原料。原料開(kāi)出來(lái)后，那個(gè)老公去找那些大師，請(qǐng)他們雕，或者設(shè)計(jì)?！备咂浇涯潜拘?cè)子拿過(guò)來(lái)，指著一幅幅照片給杜玫看，“這些都是大師作品，或者精品。這只翡翠鐲子賣了200萬(wàn)，其實(shí)這圖冊(cè)上的東西，大部分都早已經(jīng)賣掉了，他們還拿著在做廣告......他們起步時(shí)雖然資金缺乏，起點(diǎn)卻很高。他們走得非?？?，非常穩(wěn)。6年功夫。兩夫妻全身心的投入，加上厚積薄發(fā)，沒(méi)走過(guò)任何彎路，所以迅速發(fā)家了?，F(xiàn)在他們擁有兩處店面，一個(gè)會(huì)所，又要來(lái)我們這個(gè)新珠寶城租柜臺(tái)，你也看見(jiàn)他們租下的場(chǎng)地規(guī)模了......”

杜玫無(wú)語(yǔ)，過(guò)了會(huì)輕輕的嘆了口氣：“人家是有知識(shí)有經(jīng)驗(yàn)有人脈，厚積薄發(fā)，而且起點(diǎn)很高，做得很高端.......”

高平江看著杜玫，杜玫身上穿著沾滿了石灰的夾克和牛仔褲，一頂安全帽擱在高平江大班桌上，嫵媚的鵝蛋臉上一抹若有所思的神情，長(zhǎng)睫毛下的大眼睛朦朦朧朧的。高平江覺(jué)得杜玫好像特別對(duì)自己口味，忽然湊過(guò)去在她嘴唇上親了一下。

杜玫猝不及防，嚇得跳了起來(lái)：“你干什么？找抽啊?！倍琶蹬瓪鉀_天。

高平江“嘿嘿”一笑：“世界這么亂，裝純給誰(shuí)看?！?

杜玫氣得有幾秒種說(shuō)不出話來(lái)，一把抓起安全帽：“懶得理你?！?

高平江急，忙伸手把杜玫拽?。骸鞍?，別走，先把事情說(shuō)完。”

杜玫一愣：“還有什么事情？”

高平江一笑，把杜玫推回到高背椅上坐下，給她倒茶：“把你腦子里在想的事說(shuō)出來(lái)吧。我想我還是有這個(gè)經(jīng)驗(yàn)幫你分析的。”

杜玫忽然又一陣臉紅：“嗯，高總......”

“平江。”高平江矯正道。

“嗯，平江。我在子淳這做了不到一年，我沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，所以你別笑話我?！?

“少?gòu)U話?！?

杜玫不好意思的笑笑：“是這樣的，我在子淳那里做，老是覺(jué)得他店里的東西實(shí)在太貴了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了正常工薪階層的消費(fèi)水平，比如像我這樣年輕的女孩，去買他店里的任何一樣?xùn)|西，都是完全不可能的，但是像我這樣的女孩，也需要首飾啊，而且還需要不止一件，因?yàn)槲矣胁恢挂患囊路?，需要搭配首飾，甚至不是為了配衣服，就是今天想換換心情，就換一副耳環(huán)戴戴。換個(gè)掛件掛掛?？墒撬昀锏臇|西，別說(shuō)我們這些靠薪水吃飯的女孩，就算比我們有錢的款姐，也不可能幾十萬(wàn)，上百萬(wàn)的首飾，買了一套又一套吧......”

高平江點(diǎn)點(diǎn)頭：“當(dāng)然不，他做高檔市場(chǎng)，珠寶行業(yè)中銷量大的還是中檔市場(chǎng)，低檔市場(chǎng)?！?

“可是，張子淳說(shuō)，珠寶行業(yè)就是要掙有錢人的錢，所謂的三年不開(kāi)張，開(kāi)張吃三年。賣中檔，低檔貨，發(fā)不了財(cái)，還把人累得賊死，根本不值得。”

高平江好笑：“他是他老爸有幾十億在那里，不需要從小做起。像我們這樣白手起家的，三年不開(kāi)張，早餓死了。”

“另外，子淳說(shuō)，珠寶要有增值，至少要有保值功能，才會(huì)有人要，而且才有回頭客。如果賣幾千元的小東西，不能保值，不能增值的話，客戶隨便看中了，隨手買了就走，今后戴膩了，隨手一扔，就給忘了。顧客就不會(huì)對(duì)商家有印象，就不會(huì)有回頭客?！?

“胡說(shuō)八道，如果你的東西有特色，顧客喜歡，她買了后不光會(huì)下次再來(lái)，還會(huì)推薦她的朋友都來(lái)?！备咂浇瓝u搖頭，“珠寶這個(gè)市場(chǎng)很大，高中低檔都有自己的消費(fèi)群體，只要你認(rèn)認(rèn)真真的做，自然能建立自己的信譽(yù)，有自己忠實(shí)的客戶?！?

高平江說(shuō)，“張子淳賣高端，他的利潤(rùn)率其實(shí)不高，也就30%，最多不超過(guò)50%，他追求銷售總額。如果你想做中低端，你的利潤(rùn)率可以高達(dá)300%，只是絕對(duì)利潤(rùn)額不如他，所以你要靠銷售數(shù)量。但是能消費(fèi)中低端珠寶的人，絕對(duì)比能消費(fèi)高端的人多得多，所以你的消費(fèi)人群基數(shù)比他要大得多，就看你能抓住其中的多少了。反正你只要抓住一小部分，就比你掙薪水多。而且自己創(chuàng)業(yè)，給人成就感。”

杜玫無(wú)話了。

高平江說(shuō)：“繼續(xù)說(shuō)，把你的想法都說(shuō)出來(lái)。”

“嗯，平江。我一直在想，子淳把珠寶定位得好高啊，也許他說(shuō)得對(duì)，珠寶本來(lái)就是富人才能享受的東西。但是是女人都要需要裝飾品，如果珠寶的價(jià)錢不那么高，如果在工薪階層的消費(fèi)范圍內(nèi)，我能不能不把珠寶叫珠寶，就叫它飾品呢？能不能不考慮它的保值功能，只考慮它的美觀性，裝飾性？比如，施瓦洛士奇的首飾，它是人造水晶做的，就賣2000元人民幣左右，它不保值，但是白領(lǐng)女性們都喜歡，也在她們的消費(fèi)范圍之內(nèi)，她們一個(gè)人就會(huì)擁有好幾件，用來(lái)搭配衣服?！?

杜玫吸了一口氣：“如果我把珠寶的價(jià)格控制在，小件，比如戒指，耳墜，5000元以內(nèi)，稍微大點(diǎn)的，比如項(xiàng)鏈，掛件，一兩萬(wàn)范圍內(nèi)。你說(shuō)，我會(huì)不會(huì)有客戶，會(huì)不會(huì)有可能，一個(gè)客戶就從我這買幾款去搭配衣服？”

“當(dāng)然可能，你現(xiàn)在設(shè)計(jì)的這套首飾，不就是走這個(gè)路線嘛。你有自己的思路，有自己的計(jì)劃和目標(biāo)人群，這是最難得的，很多人做珠寶，就會(huì)人云亦云，跟著流行走，什么火賣什么，他們永遠(yuǎn)領(lǐng)導(dǎo)不了潮流，所以他們做來(lái)做去那一片小店，雖然能掙錢，卻大不起來(lái)?！备咂浇f(shuō)。

“而你，你的定位非常明晰——中檔珠寶，裝飾性為主，美觀，個(gè)性化，時(shí)尚。你的目標(biāo)人群——年輕的白領(lǐng)女性，受過(guò)高等教育，中等偏高收入，有一定經(jīng)濟(jì)能力和文化素養(yǎng)，有品位，有表現(xiàn)自己審美觀的需求。你如果能設(shè)計(jì)出你目標(biāo)人群喜愛(ài)的產(chǎn)品，你就能成功。”高平江總結(jié)道。

杜玫體內(nèi)激素水平上來(lái)了，兩腮泛起了桃紅色的紅暈，眼睛里光芒閃爍。高平江端詳著她，覺(jué)得杜玫此刻非常美，全身都籠罩著自信和希望的光芒，但是又帶著點(diǎn)輕微的彷徨羞澀。

高平江鼓勵(lì)道：“你想試，就去試，反正你這么年輕，跌倒了，也可以從頭再來(lái)?！?

杜玫臉更紅了：“嗯，我如果在你這個(gè)新珠寶城租個(gè)店面.....我的意思是，租個(gè)很小的店面，自己開(kāi)店，你覺(jué)得可行么？”

“當(dāng)然可行，除非最后它被證明不可行。最初的兩年肯定會(huì)比較艱難，但是凡是堅(jiān)持的，雖然不見(jiàn)得能發(fā)財(cái)，但是最后都能掙到錢。養(yǎng)家糊口，過(guò)過(guò)小日子肯定是足夠的?！?

高平江想了想：“你這么做。我給你挑個(gè)最小的門面，但是在電梯旁邊的位置，這樣你租金就可以低點(diǎn)，卻會(huì)有比較多的客流。你呢，不要自己去進(jìn)貨，因?yàn)槟銢](méi)鑒定能力，你去進(jìn)貨，別人騙你沒(méi)商量，你就從子淳或者我這里買原石，自己設(shè)計(jì)，這樣你連進(jìn)貨的差旅費(fèi)都省了?！?