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高平江：“讓他們住華景苑的客房吧,省點(diǎn)旅館費(fèi)，而且還有飯吃。”

杜玫暗罵：呸，這群只想吊膀子不想見家長的賤男。

杜玫把好處統(tǒng)統(tǒng)照單收下——不要白不要。

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但是杜玫想孝敬自己老媽一點(diǎn)特殊的東西，于是跟張子淳說：“我媽結(jié)婚時(shí)，我給了她一萬元紅包，她給了我弟，但是叫我今后不用給她錢了。我媽說：嫁漢嫁漢，穿衣吃飯，如果還靠子女養(yǎng)活，那她嫁人圖個(gè)啥，難道圖多個(gè)老頭來伺候（張子淳笑，夠直白）。這次她到北京來，我錢是不孝敬她了，我想送點(diǎn)禮物給她。我媽很愛漂亮愛打扮的，我想送點(diǎn)像樣的首飾給她。”

“那你隨便挑。”

杜玫苦笑了一下：“隨便挑，聽起來像是不要錢似的。你這的東西，說實(shí)話，無論哪一件都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我能力了。我想過了，你能給我一顆平安扣，一個(gè)大點(diǎn)的戒面，兩粒小料嗎？我想自己給媽媽做一整套首飾——做一個(gè)掛件，一枚戒指，一套耳釘。我按批發(fā)價(jià)給你。”杜玫要的是張子淳落下的邊角料，這些邊角料張子淳加工后都放在批發(fā)市場賣給業(yè)內(nèi)的商家。

“我用成本價(jià)給你。”張子淳說，打開設(shè)計(jì)室的保險(xiǎn)柜，拿出一個(gè)大盒子，里面一格格的，都是學(xué)徒工磨完后還沒送到批發(fā)店的邊角料。

其實(shí)張子淳的這些邊角料在批發(fā)市場上供不應(yīng)求，因?yàn)樗业牧隙际呛脰|西，跟別的批發(fā)商手里的貨沒法比，價(jià)錢卻賣得跟別的批發(fā)商差不多，唯一的缺點(diǎn)是他不是持續(xù)有供應(yīng)。因?yàn)槎际亲龃蠹r(shí)偶然落下來的，形狀大小各異，平時(shí)就扔盒子里攢著，攢到一定數(shù)量了拿到店里去賣，沒多久就賣光了，而且稍微大點(diǎn)的料，比如平安扣什么的，還不怎么去賣，攢上一年，到了年底時(shí)，說不定哪家公司要發(fā)福利或者送客戶禮物，一次性全拿走了。

杜玫挑了一個(gè)中等大小的平安扣，挑了一粒比較大的戒面料，又找了半天，找出了兩粒大小顏色形狀接近的水滴形小料，用來做耳墜。

張子淳看了看：“你都挑得山料啊，不挑帶皮的么？”籽料上落下的帶皮小塊現(xiàn)在市場上很受歡迎，價(jià)錢比山料的翻倍都不止。零售商們從張子淳這里批發(fā)去后，小一點(diǎn)的鑲個(gè)男式戒指，大一點(diǎn)的做個(gè)吊墜，都要賣萬元以上。

杜玫搖搖頭；“我不要籽料。籽料貴。而且我也沒覺得帶皮的好看啊。我只想給我媽做套漂亮的，你看這幾塊山料，多白啊，多細(xì)膩，油油的，怎么也比黃不拉幾，半紅不白，凹凸不平的皮強(qiáng)吧。”

張子淳笑了起來，給杜玫算賬，平安扣800，戒面200，兩個(gè)耳釘料也是各200一粒。杜玫吃驚，因?yàn)檫@樣大小平安扣批發(fā)價(jià)是2000一枚，零售價(jià)在萬元左右，戒面和耳釘批發(fā)價(jià)都是800元一粒（別的商家賣6-700一粒，但是白度，油潤度跟張子淳的差遠(yuǎn)了）。

“這個(gè)，你給我的太便宜了。”杜玫不好意思。

“成本價(jià)嘛，就這樣了。反正我不虧就行。”張子淳笑，因?yàn)槭沁吔橇希襄X到底該多少，有點(diǎn)說不清楚，張子淳幾乎就只收了杜玫一點(diǎn)工費(fèi)，這種邊角料磨起來比較費(fèi)工，而且越小越費(fèi)工，比如那兩個(gè)耳釘，得用502粘在筷子頭上才能打磨。

杜玫拿了這幾塊料來，很用心的在那設(shè)計(jì)，畫完草圖后，又做了三維自己看效果。

張子淳湊過去看：“嗯，很漂亮，不過對鑲嵌的工藝要求比較高，這幢樓里的作坊能做這活，但做不出這效果，而且他們手里一般都只有鑲嵌的碎鉆，你這些紅藍(lán)綠寶石要自己提供，你還得去買，鑲的時(shí)候如果有崩裂的，都是你自己的成本。”

杜玫皺眉：“你有比較好的師傅推薦么？”

“把高平江叫過來啊，他手下的師傅能做這么細(xì)的活，而且他手里什么顏色什么大小的配石都有，如果崩壞了，也是他的成本。”

高平江就在對面大樓的招商處，一個(gè)電話就過來了。高平江掃了第一眼后，就一屁股坐下來仔仔細(xì)細(xì)的看了起來，先看了半天草圖，又叫杜玫把三維立體像旋轉(zhuǎn)著給他看。

市面上的裸石鑲嵌，如果是鑲簡單款，一般就用k金包一下，如果是豪華款，一般都盤碎鉆，如果想省錢的話，就盤鋯石。但是杜玫設(shè)計(jì)這套，戒指和耳墜用18k黃金托子包了一下后，往白玉表面上生出細(xì)細(xì)的網(wǎng)狀金絲，金絲里面鑲嵌細(xì)碎的彩色寶石，紅黃綠都有，還有粉紅色，和藍(lán)綠色，每件上面都鑲了寥寥的幾粒，但是被玉的白底子一襯托，顯得非常時(shí)髦靚麗。平安扣上面則做了一個(gè)驚嘆號一樣的掛扣，上面長條是18k黃金底鑲滿了5厘的碎鉆，下面那個(gè)圓點(diǎn)上碎鉆中間有一粒二分大的紅寶石，看上去非常豪華醒目。

高平江問：“怎么想出要這么設(shè)計(jì)的？”

杜玫老老實(shí)實(shí)的說：“想省錢唄，現(xiàn)在金價(jià)這么貴，盤鉆又這么貴。我去樓上打聽了一下，18k金每克要我245元，5厘的碎鉆都要26元一粒，小得跟沫沫似的，那得鑲多少顆啊，而且每件的工費(fèi)得再加300。子淳給我的主石又這么大，我看盤一圈一分的鉆還不好看，最好盤兩圈。這么一來，我的媽，一套做下來，還不得花我2-3萬元錢啊。而且石頭本身是白的，如果用18k白金盤鉆，沒有色差，我也沒覺得有多吸引力啊。所以我就不盤鉆了，用18k黃金做托子，鑲上幾粒彩寶充門面，要的就是顏色的艷麗繽紛，款式的細(xì)巧精致。而且這些配石也不用非得用紅藍(lán)綠寶，用碧璽，用彩色水晶都可以啊......我想把成本控制在萬元上下。”

“一萬以下，絕對沒問題。”高平江點(diǎn)點(diǎn)頭：“這種用k金鑲白玉，叫做金包玉，有好幾個(gè)品牌在專做這個(gè)，但是他們都像你說的那樣，要么單純的用k金包，要么就是k金盤鉆。這種用彩寶鑲嵌的，香港臺灣有幾個(gè)品牌有，但是多出現(xiàn)在翡翠設(shè)計(jì)上，而且都是盤完鉆后再鑲彩寶，超豪華款，成本很高。我還是第一次看見這種設(shè)計(jì)......”

高平江低頭又看了一遍，說：“杜玫，你這款設(shè)計(jì)得非常新潮，比香港目前在流行的還要前衛(wèi)，我不知道北京的消費(fèi)者對這樣的款式接受程度怎么樣，我懷疑戒指和耳墜在年輕的女孩中，平安扣在30左右的少婦中會很有市場，因?yàn)槟阍O(shè)計(jì)的式樣很合你這個(gè)年齡段女孩的口味，而且成本不高，這樣可以賣得比較低廉。如果我把戒指和耳墜定價(jià)在5-6000，平安扣定價(jià)在1.5-2萬之間，價(jià)錢就可以落在她們的承受能力范圍內(nèi)。”

“你這套設(shè)計(jì)還有個(gè)優(yōu)點(diǎn)，就是對工藝要求比較高，如果能走紅的話，模仿起來就會有一定難度。雖然市場上馬上就會出現(xiàn)仿款，但是我們的正品開價(jià)不高，他們仿品要價(jià)也沒法太低，但是他們工藝做不了那么細(xì)，就給了正品更多的銷售空間。”高平江說，“我馬上叫師傅做一套出來看看效果，如果好的話，我們每種都做個(gè)20件出來，然后放在店里賣賣看，測試一下市場，如果走得快，可以做一整批出來。杜玫，你還可以再設(shè)計(jì)一些類似的款式出來么？”

“當(dāng)然可以。”杜玫高興，“我畫了好幾幅草圖呢，這是其中一款，我給你們看別的......”

杜玫又拿出好幾張紙來：“我還可以再設(shè)計(jì)幾款。”

張子淳在旁邊說：“這里面有個(gè)問題，要這樣鑲的話，玉質(zhì)必須非常好，必須用一級和田山料，如果顏色帶灰，或者黃，鑲出來就不好看。”

這句提醒高平江了：“對，那些香港臺灣的品牌就用韓料或者臺灣玉做，所以不好看......子淳，你還有多少料？”

“料么，戒面大概有那么3-400粒吧，耳墜料不多，1-200粒，平安扣有很多是沒磨出來，如果磨出來，幾百個(gè)還是有的。”張子淳說。平安扣過節(jié)時(shí)候需求量比較大，所以張子淳經(jīng)常攢到那個(gè)時(shí)候統(tǒng)一磨一批出來。

杜玫在一邊小聲嘀咕，“邊角料平時(shí)落下的不多，挺難攢的。用整塊料落，又不舍得。怎么辦？”

兩個(gè)男人驚奇的看著她：“幾百顆你還嫌少，珠寶這種東西很難賣的。我們是批發(fā)給零售商，才敢上百的做，他們進(jìn)起來最多也就進(jìn)幾個(gè)，幾個(gè)就夠他們賣上一年半載了。”

杜玫大失所望：“我還以為可以幾千個(gè)幾萬個(gè)的批出去呢......中國有那么多人口，其中一半是女人。”

高平江看了杜玫一會，忽然一笑：“有野心，胃口真大，我喜歡。”

高平江拿著設(shè)計(jì)圖興沖沖地的回去了，三天后，就把樣品拿了來，做得非常精致，三人看著都十分滿意。高平江又做了20套平安扣和戒指，10套耳墜出來。在王子淳店里擺了一套，剩下的全放在批發(fā)市場，結(jié)果一周后，零售店里沒動(dòng)，批發(fā)店的全部賣完了。

高平江點(diǎn)頭：“說明業(yè)內(nèi)人士都看好這種款式，認(rèn)為會有市場。”高平江把張子淳手里剩下的料全拿走了。

但是杜玫心里卻有點(diǎn)怪怪的感覺，因?yàn)樵趶堊哟镜昀铮桨部蹝旒?biāo)價(jià)1.8萬，戒指標(biāo)價(jià)6000，耳墜一對標(biāo)價(jià)8000，但是在批發(fā)店里，平安扣批5000，戒指批2000，耳墜一對批2500。

過了兩天，杜玫去高平江在招商處的辦公室匯報(bào)裝修情況，兩人說完裝修說起了那套首飾。

杜玫嘆氣：“批發(fā)零售，價(jià)差也太大了吧。”

高平江解釋：“批發(fā)是走量的，必須給零售商留下足夠的利潤空間。零售商必須要有3-4倍的利潤，否則他們就會退出這個(gè)行業(yè)。珠寶行業(yè)批發(fā)的利益能達(dá)到10-20%，其他行業(yè)一般都在5-7%，因?yàn)橹閷殬I(yè)量比別的行業(yè)小。你這套，我其實(shí)是在試探，批發(fā)價(jià)那，戒指耳墜我加了25%的利潤，平安扣我加了30%。我想看看業(yè)內(nèi)人士對這套的看好程度，這么快批萬，看來他們認(rèn)可度很高。等這一批做出來，我就把價(jià)錢降下了，這樣就會有更多的店家來進(jìn)貨，會很快走完。”

杜玫不吭聲了，若有所思。

高平江笑，湊到她耳邊：“在想啥？動(dòng)什么歪腦筋。”

“你才動(dòng)歪腦筋呢，離我遠(yuǎn)點(diǎn)，一股子人渣味，熏死我了。”杜玫一把把高平江推開，但是過了會，說道，“我在想，一個(gè)月賣掉一套，就夠我一個(gè)月工資了。”杜玫心想：說不定一個(gè)月還不止賣掉一套呢。

高平江哈哈大笑：“我早看出來你在想啥了。”高平江性格大大咧咧的，對別人細(xì)微的心思一貫沒感覺，但是杜玫腦子一根筋，心里想啥，簡直跟寫在臉上似的。

笑完后，高平江認(rèn)真的說：“杜玫，其實(shí)你真的完全可以自己開店。珠寶這個(gè)行業(yè)，這幾年來從業(yè)人數(shù)增長非常迅猛，幾乎以每年翻倍的速度增長。這說明，隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展，大家對于珠寶的消費(fèi)需求上來了，這個(gè)行業(yè)原有的從業(yè)人員不夠。但是新加進(jìn)來的人，一般都是從別的零售業(yè)轉(zhuǎn)行過來的，你去問問那些現(xiàn)在在賣珠寶的老板，過去是干嘛的，他們會告訴你，他們是賣衣服的，賣鞋的，賣盒飯的。這些人文化程度不高，珠寶專業(yè)知識更是缺乏，全憑做生意的經(jīng)驗(yàn)和珠寶這個(gè)行業(yè)本身的膨脹在那里掙錢，所以他們的摸索階段會比較長。”

杜沒嘀咕：“我也沒有珠寶專業(yè)知識。”

“你可以學(xué)啊，你的文化程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般的店家，這說明你學(xué)習(xí)能力超過他們。而且我和張子淳可以幫你，讓你少走彎路。另外就是，你還有設(shè)計(jì)能力，這點(diǎn)非常重要，因?yàn)槌窍裎液蛷堊哟具@樣規(guī)模的公司，一般的珠寶店都不會養(yǎng)一堆的工匠，更不可能有專業(yè)設(shè)計(jì)師。他們一般都從別人那進(jìn)現(xiàn)貨，最多進(jìn)了裸石后拿到作坊請師傅們做，這樣他們掙錢就完全靠進(jìn)貨的眼光，一句話，他們賣的是做生意的經(jīng)驗(yàn)——什么能賣掉，什么能快速的賣掉，什么能翻好幾倍的賣掉。”

“但是你就不一樣了，你可以自己設(shè)計(jì)作品，你可以賣你的思維，你店里的東西跟別人是完全不一樣的。如果你的設(shè)計(jì)能對上某一個(gè)消費(fèi)群體的口味，比如跟你同齡的、收入在某個(gè)范圍內(nèi)的女孩的喜好，不管這個(gè)群體有多小，你都會有自己忠誠的客戶，你就絕對比掙工資多了。如果你的作品能迎合比較大的群體的口味，比如從20歲到40歲的女人都喜歡你的設(shè)計(jì)，那你就可以做批發(fā)，財(cái)源滾滾。”

杜玫因?yàn)榕d奮而臉紅了：“嗯，你說得我心砰砰直跳，好像現(xiàn)在天上就掉鈔票似的。”