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不但要免費(fèi)，還要比收費(fèi)做得更好

主持人：就像開飯店一樣，我們能夠想象，當(dāng)一個(gè)跨國(guó)巨頭剛剛花了幾千萬美元買下易趣，以一種近乎壟斷的姿態(tài)占領(lǐng)了一個(gè)不錯(cuò)的市口，正準(zhǔn)備大賺特賺時(shí)，忽然一個(gè)無名小卒拍馬殺到，在馬路對(duì)面開了家小店，向來來往往的人們招呼“來、來、來，本店吃飯，一律免費(fèi)”，這個(gè)巨頭會(huì)是怎樣的火冒三丈？不知道這個(gè)比喻是不是準(zhǔn)確？

馬云：我們家不收錢，而且我們家的菜比他家好。如果你的菜不好，免費(fèi)我也不吃，吃了拉肚子怎么辦？

大家吃了以后就會(huì)說，我覺得你不是免費(fèi)的。一拍網(wǎng)當(dāng)年也是免費(fèi)，雅虎和新浪合作也是免費(fèi)，現(xiàn)在qq弄了個(gè)拍拍網(wǎng)也是免費(fèi)，免費(fèi)的網(wǎng)站多得很。現(xiàn)在全中國(guó)真正收費(fèi)的只有幾個(gè)網(wǎng)站，大部分是免費(fèi)的。

免費(fèi)只是個(gè)手段，你必須創(chuàng)造出比收費(fèi)更好的服務(wù)，比收費(fèi)網(wǎng)站創(chuàng)造出更高的價(jià)值你才有機(jī)會(huì)贏。別人看到淘寶網(wǎng)贏了，以為是因?yàn)槊赓M(fèi)，于是都免費(fèi)。雅虎和新浪合資的一拍網(wǎng)錢比我們多，品牌比我們好，訪問量比我們大，也同樣免費(fèi)，又怎么樣？ebay這兩天開始免費(fèi)了，又怎么樣？

——摘自《馬云在〈財(cái)富人生〉節(jié)目的訪談》

2003年，阿里巴巴內(nèi)部網(wǎng)站上出現(xiàn)了一個(gè)帖子。這個(gè)帖子提醒阿里巴巴的員工，要注意一個(gè)制作思路與阿里巴巴極為相似的網(wǎng)站正在迅速聚攏人氣，它的名字叫淘寶。這個(gè)帖子迅速引起了阿里巴巴員工的注意。

隨后，網(wǎng)上的議論越來越多。沒多久，有人把網(wǎng)上的議論搬到了網(wǎng)下，當(dāng)時(shí)還有員工對(duì)阿里巴巴高層在此事上的麻木不仁、反應(yīng)遲鈍感到憤怒。有人公開問領(lǐng)導(dǎo)：為什么對(duì)這樣一個(gè)網(wǎng)站不聞不問？馬云描述當(dāng)時(shí)的情況，說自己只是“笑而不答”。

首先看出端倪的是公司的老員工，因?yàn)檫@個(gè)淘寶網(wǎng)站所有服務(wù)人員的網(wǎng)名，用的都是金庸武俠小說里的名字。眾所周知，馬云是個(gè)“金庸迷”，于是有人開始猜測(cè)淘寶就是阿里巴巴的網(wǎng)站。

這個(gè)故事差不多已經(jīng)成為阿里巴巴發(fā)展史上的一個(gè)經(jīng)典段子，故事的開頭頗多懸疑：2003年，剛過完農(nóng)歷新年，10名阿里巴巴的員工被一一叫到馬云的辦公室。馬云跟他們說的是同樣一件事，說公司有一項(xiàng)秘密任務(wù)需要他們?nèi)ネ瓿桑还茉敢馀c否，員工都必須承諾保密。簽訂協(xié)議后，必須單獨(dú)與一個(gè)團(tuán)隊(duì)工作一陣子，這件事誰都不能告訴，包括家人和朋友。

此前一直宣稱將專心致志并確實(shí)一直專注于b2b領(lǐng)域的阿里巴巴，為什么此時(shí)要建一個(gè)免費(fèi)的c2c淘寶網(wǎng)呢？

原來，隨著阿里巴巴迅速發(fā)展，馬云并沒有滿足于只在b2b領(lǐng)域傲視群雄，他將目光投向了用戶基礎(chǔ)龐大且同為電子商務(wù)的c2c領(lǐng)域。從2002年開始，馬云就一直關(guān)注著c2c王者ebay。

成立于1995年9月的電子商務(wù)網(wǎng)站ebay，在問世不到7年的時(shí)間里高速發(fā)展，取得了傲人的業(yè)績(jī)。擁有來自世界各個(gè)角落的4200萬注冊(cè)用戶，2001年ebay全球年度銷售額已超過90億美元，贏利9000萬美元。

中國(guó)首家c2c網(wǎng)站易趣網(wǎng)在2002年被ebay以1.5億美元的價(jià)格收購(gòu)，此舉表明國(guó)際大鱷ebay要來中國(guó)搶奪市場(chǎng)。

2002年年底，馬云發(fā)現(xiàn)，在易趣網(wǎng)上，出現(xiàn)了非個(gè)人對(duì)個(gè)人的大宗交易。這個(gè)現(xiàn)象引起了阿里巴巴高層的高度重視，電子商務(wù)原本就不存在b2b和c2c的明確界限，個(gè)人對(duì)個(gè)人的交易做大了，實(shí)質(zhì)上與企業(yè)對(duì)企業(yè)的交易并無區(qū)別。在ebay登陸中國(guó)，并且成功收購(gòu)易趣后，馬云的弦繃得更緊了，建立淘寶網(wǎng)實(shí)際上是一種戰(zhàn)略的需要。

天下難道真有免費(fèi)的午餐？馬云用淘寶網(wǎng)給了大家一個(gè)肯定的答復(fù)。淘寶網(wǎng)的使命是“沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝”。免費(fèi)的午餐迅速贏得了“人氣”，淘寶網(wǎng)很快取得了不俗的成績(jī)，這一切都來源于用戶的支持。

ebay在北美市場(chǎng)靠向賣家收費(fèi)而受到投資商青睞，它從一開始就贏利，而且獲利頗豐。可是，馬云宣布中國(guó)的淘寶是免費(fèi)的，而且“幾年內(nèi)都將免費(fèi)”。

在中國(guó)，ebay剛一并購(gòu)易趣，很快就推行收費(fèi)政策，直奔贏利主題，而馬云卻表示：還要燒錢，以已經(jīng)準(zhǔn)備了5年的資金來支持淘寶的免費(fèi)政策，并且“投資商嫌我們花錢太慢……”馬云認(rèn)為2005年前后的中國(guó)c2c市場(chǎng)還不是一個(gè)該不該收費(fèi)的問題。因?yàn)橹袊?guó)的c2c消費(fèi)市場(chǎng)非常不成熟，還需要培育，重點(diǎn)在于完善信息流、資金流、物流的產(chǎn)業(yè)鏈。

ebay中國(guó)曾指出，“免費(fèi)”不是一種商業(yè)模式。淘寶網(wǎng)宣布在未來3年內(nèi)不對(duì)其產(chǎn)品收費(fèi)，只能充分說明ebay在中國(guó)業(yè)務(wù)發(fā)展的強(qiáng)勁態(tài)勢(shì)。而馬云并不這么認(rèn)為。對(duì)于為什么免費(fèi)，淘寶網(wǎng)的高層認(rèn)為，主要的目的是希望借此降低門檻，吸引更多用戶，而收費(fèi)將扼殺用戶的積極性。

盡管宣稱“免費(fèi)”不是一種商業(yè)模式，迫于淘寶免費(fèi)政策帶來的壓力，ebay中國(guó)也不得不嘗試“免費(fèi)”。然而，2005年12月20日，當(dāng)ebay在中國(guó)推出“免費(fèi)開店”的時(shí)候，馬云認(rèn)為兩者客戶數(shù)差距已超過20倍，ebay此時(shí)反擊太晚了，它已失去翻身的機(jī)會(huì)。

如果在一年半以前，易趣采取免費(fèi)策略的話，淘寶今天的日子就沒有這么好過了。

馬云說：“經(jīng)過兩年的快速成長(zhǎng)，淘寶已超越ebay易趣，成為國(guó)內(nèi)最受歡迎的第一大c2c網(wǎng)站。在未來幾年里，淘寶的免費(fèi)策略依然符合中國(guó)c2c處于起步期的特殊國(guó)情，淘寶將繼續(xù)保持著長(zhǎng)遠(yuǎn)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。他表示，模仿并不能擊垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，ebay易趣拋棄自己堅(jiān)持收費(fèi)的原則，將使用戶無所適從，徘徊在收費(fèi)與免費(fèi)之間將令ebay易趣進(jìn)一步陷入被動(dòng)。

“今天ebay易趣跟我們的距離已經(jīng)很大了，目前我只關(guān)注淘寶如何更好地去培育好市場(chǎng)、建設(shè)好我們的品牌、做好我們的服務(wù)，未來三年?duì)幦?chuàng)造100萬個(gè)鉆石賣家。

“當(dāng)然，淘寶之所以完勝ebay易趣并不僅僅靠免費(fèi)這一策略。淘寶在技術(shù)層面上更加符合中國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣，功能及服務(wù)都更為人性化；ebay易趣在競(jìng)爭(zhēng)中的決策遲鈍與應(yīng)對(duì)失誤，直接造成了淘寶的速勝。”