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第六章 投資洽談

宏偉公司第一次參加洽談的是總公司的副總經理林之凌、投資部部長胡文曉和天籟分公司的總經理王世軒三人和一個董事會秘書，由他們四人組成了上海宏偉貿易總公司天籟投資前期工作洽談組。

天籟市參加洽談的是天籟市分管招商引資的副市長朱富貴、市政府聯系招商引資工作的副秘書長湯敏才、市招商局局長陶然之，當然雙方都還有一些工作人員。

由于雙方在前期都做了大量的準備，并且雙方都有強烈的愿望，因此，第一次洽談非常順利。宏偉公司提出了到天籟市投資的基本政策條件和工作要求，天籟市政府也提出了宏偉公司投資天籟的基本要求。圍繞這次洽談時雙方各自提出的問題，雙方商定，第一次洽談后都分別對對方提出來的問題進行研究，一周后進行第二次洽談。

一周以后的洽談雙方開始進入一些實質性的問題。

這次宏偉公司參加談判的除第一次參加的林之凌副總經理、投資部部長胡文曉和天籟公司總經理王世軒和一個董事會秘書外，增加了宏偉公司的財務部經理李善財。從增加財務部經理這一點，就可以看出宏偉公司已經在開始做一些財務上的準備了。

第二次洽談，天籟市還是分管招商引資的副市長朱富貴、市政府聯系副秘書長湯敏才、市招商局局長陶然之參加。同時，天籟市還增加了市經委、市國土局、市環保局、市地稅局、市水利局等相關部門的領導，并按宏偉公司的要求增加了市銀監局和市人行以及市政府金融辦等相關部門的領導。

由于有第一次洽談的基礎，并且雙方都有強烈的合作愿望和希望，因此，雙方在態度上都比較真誠，加上雙方提出來的條件都不苛刻，大家都沒有有意有一些問題上轉過來繞過去繞彎子，而都是直截了當地提出各自的要求和條件。

宏偉公司副總經理林之凌代表宏偉公司提出的條件要求是：一是公司作為在天籟的最大投資商，涉及到的相關政策如稅收政策、土地政策、金融政策，應該享受天籟市招商引資的最優惠政策；二是公司建設涉及到的項目立項、土地審批和環保評審等問題，全部由天籟市負責報批；三是宏偉公司在項目建設過程中，天籟市要成立專門的工作機構，負責協調、落實需要天籟市協助完成的事項，如建設環境的創造問題，治安處置的主責問題，以及與周邊群眾的利益和沖突調解問題等等，都要由天籟市及其所屬縣區（公司所在地的縣區）負責；四是在公司在投資建設的過程中涉及到老百姓利益的問題，由雙方派人組成工作組，按照政策規定測算后，公司把所需資金劃撥給天簌市，由于天簌市兌付給老百姓，公司不直接與老百姓發生交接。涉及到其他方面的問題，都由天簌市政府直接負責，公司同樣不直接與老百姓發生關系，以免公司與老百姓產生矛盾和沖突。

對于宏偉公司提出的這些要求，朱富貴副市長表示：對于第一個問題，天籟市會盡可能地考慮；對于第二個問題，天籟市會積極去做工作，但應該由公司出的經費，公司必須全額支付；對于第三和第四個問題，朱富貴表示這是天籟市自己為外來投資創造良好條件應做的工作，天簌市肯定要負責。同時，天籟市也向宏偉公司提出了以下三個方面的要求：一是要求宏偉公司要保證把公司注冊在天籟市；二是要求宏偉公司承諾的投資金額，必須先期到位一部分，并且要求要宏偉公司先撥付一定金額的保證金到天籟市指定的賬戶上，保證金的具體金額按照公司投資在天籟投資的百分之三到五確定；三是宏偉公司必須確保在今后五年內在天籟的投資不低于一百個億。同時，公司要確保兩個項目都至少要在第二年年初開工。

對于天籟市提出的這些要求，宏偉公司林之凌副總經理明確答復：公司肯定在天籟市注冊，這個問題不是問題；對于保證金的問題，公司會按照各地招商引資的慣例來做，希望天籟方提供賬號。至于開工的時間問題，林之凌表示，只要具備開工條件，公司會積極考慮盡早開工，甚至不一定等到第二年年初。林之凌表示，只要這次洽談順利，他們回到上海總部后就盡快給葛總匯報，馬上召開公司董事會，研究確定投資事項，只要相關的工作做得到位，具備相應的開工條件，什么時候都可以開工。

至此，雙方談得非常愉快，也非常順利。接下來就是商量雙方簽訂合作協議的問題。雙方約定，十月八日作為簽訂合作協議的日期，合作協議簽訂地點仍在天籟市。

林之凌回到上海總部后，很快向葛宏偉做了匯報，葛宏偉聽了洽談情況后很高興，專門為四位洽談代表擺宴，并全面安排公司在天籟投資的各項具體準備工作。但同時，葛宏偉要求天籟公司要進一步了解和掌握天籟方面的情況和動向，并放出風去，說還有地方給的條件比天籟市給的條件更優惠，希望公司到那里去投資。葛宏偉要求放出另有地方希望他們去投資的風的做法，實際上是一種商業投機行為，目的就是為了增加自身與地方討價還價的籌碼。從局外人的角度來講，也是可以理解的。商人嘛，哪里會有追求利潤最大化的？

至于公司董事會，由于葛宏偉個人的股份占了總公司股份的百分之七十八，因此，只要葛宏偉同意，也就等于公司董事會同意。

由于天籟市非常希望上海宏偉公司到天籟投資。因此，當聽到還有地方提供的條件比天籟市提供的條件更優惠的風聲后，天籟市馬上商量對策。市長歐陽立強給出市委書記高揚匯報后，決定立即派出了由朱富貴副市長帶隊，有經委、稅務、國土、招商、環保等部門領導參加的招商引資小分隊，專程趕赴上海，名譽上是到上海考察宏偉總公司的規模和實力，實際上是要與宏偉公司做進一步的商談確認，督促宏偉公司下定在天簌投資的決心。臨走時，市委書記高揚和市長歐陽立強特別對朱富貴交待，如果公司再提出什么條件，只要是天簌能夠做到的，都可以答應，不需要請求匯報。

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