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歆康想想輕聲說道：“第一次拜訪之前，肯定要按照公司要求提前做好充足準(zhǔn)備，包括背誦熟悉銷售話術(shù)，產(chǎn)品資料，銷售政策價(jià)格，其他的資料，然后規(guī)劃好拜訪的區(qū)域路線，有條件的提前聯(lián)系預(yù)約時(shí)間，沒有條件預(yù)約的直接登門拜訪?！?

“我想不管是去專賣店還是單位直銷，給人的第一印象都很重要。至于如何破冰，吸引別人的注意，打開話題，那就要隨機(jī)應(yīng)變，如果在專賣店中遇到其他顧客在買東西，可以先用顧客的身份幫助老板促成銷售。如果遇到店員在搬貨，店員在整理貨架，可以順手幫忙，邊搭手邊說明來意。不管如何，不能過于著急地介紹產(chǎn)品，而是和聯(lián)系人找到共同話題比較重要，譬如他手里的新聞是球賽、股票、彩票中獎(jiǎng)公告，這些都是可以拉近距離的話題?！?

緹娜略微點(diǎn)點(diǎn)頭，歆康雖然沒有做過銷售，但是考慮問題很全面思路性很好，步驟和小細(xì)節(jié)處理并沒有太大出入。

歆康看到恬恬的眼神，臉上帶著微笑，繼續(xù)說道：“若是大單位，我會(huì)先盡量和前臺(tái)妹妹拉好關(guān)系，畢竟他們是第一關(guān)，若有他們的幫助，才有機(jī)會(huì)接觸到公司里主管采購的負(fù)責(zé)人。而且，我在工作中會(huì)盡量和其他同行保持聯(lián)系，大家互通有無，非機(jī)密的信息可以及時(shí)交換，資源共享。”

緹娜看看曉行，雖然理論水平不等于實(shí)際操作，不過歆康作為一個(gè)中小公司的基層銷售人員，絕對是綽綽有余的。

曉行卻對緹娜的眼神視而不見，低頭慢慢地喝了一口水，緹娜心中有數(shù)，知道曉行不把歆康考糊，心中不甘。她想想說道：“假設(shè)第一次拜訪，你已經(jīng)聯(lián)系上了關(guān)鍵人物，接下來你要做什么呢？”

歆康困惑地閃閃眼睛，然后領(lǐng)悟過來，繼續(xù)說道：“給他留下資料，當(dāng)然也可能不留，一單生意要成交，肯定要接觸很多次，我也可以每次拜訪時(shí)都為下次拜訪留下伏筆，這樣才能夠保持一個(gè)持久的溝通?！?

他看到緹娜微笑的表情，繼續(xù)玩笑說道：“譬如落下一支價(jià)格適中的簽字筆，被這支筆編個(gè)意義深刻的故事，然后打電話約時(shí)間回去取，又多了一次見面機(jī)會(huì)。”

緹娜沒有說話，曉行冷笑道：“人家可以放在前臺(tái)，你來的話直接領(lǐng)走就行了?！?

歆康摸摸鼻子，輕聲說道：“也有這種可能，所以我只是舉個(gè)例子，實(shí)際情況千變?nèi)f化，我當(dāng)然還要再隨機(jī)應(yīng)變。”

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緹娜點(diǎn)點(diǎn)頭，又提問了很多銷售上的問題，很多實(shí)務(wù)知識(shí)，如怎樣控制分銷商的庫存，怎樣促進(jìn)分銷商下單，如何通知他們漲價(jià)信息等等，而歆康雖然沒有從事過具體工作，但是學(xué)習(xí)過很多營銷實(shí)用書籍，腦子里邏輯性又很強(qiáng)，整體都算回答的差強(qiáng)人意，偶爾還會(huì)出現(xiàn)一兩個(gè)閃光點(diǎn)。

單從面試回答問題的效果看，歆康委實(shí)比她們一上午面試過的求職者都要優(yōu)秀，緹娜從最開始的玩笑心對之，到后來也對歆康涌起了一些贊許，一雙略帶著驕傲的眼睛盯著他充滿了感動(dòng)的笑意。

原來在不知不覺中，她已經(jīng)將他當(dāng)成了親人，雖然未必見得是當(dāng)成哥哥，但是是一家人。

她看向曉行，對歆康她不但沒有放水，反而比對別人更多的刁難。

事到如今，曉行應(yīng)該沒有什么話說。

曉行安靜了一下，因?yàn)椴豢紤]學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)，很多問題不能問，而歆恬已經(jīng)把銷售實(shí)務(wù)知識(shí)考問的很全面，她怔了怔，輕聲說道：“若是公司需要代收款，你能保證萬無一失嗎?！?

歆康笑著說道：“若是公司的銷售需要承擔(dān)這種職責(zé)，尤其是現(xiàn)金而不是支票，公司當(dāng)然應(yīng)該提前想好一些措施來保證安全，譬如詳細(xì)核查員工入職信息，是否需要擔(dān)保人等等。當(dāng)然從我個(gè)人來講，即使需要代收款，也絕對不會(huì)挪用公司一分一厘。”

曉行皺皺眉，突然想起歆恬曾經(jīng)和她、駱群航討論過truelove給璀璨幸福造成壓力的事情，兩個(gè)競爭對手比鄰而居，truelove不管規(guī)模背景名氣投入都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過璀璨幸福，璀璨幸福下面該如何應(yīng)對呢。三個(gè)人雖然將這件事當(dāng)做玩笑討論了一會(huì)兒，其實(shí)也并沒有找出一個(gè)很合適的方案。

她眼睛一轉(zhuǎn)，精靈般的臉上現(xiàn)出能令冰雪消融的笑容，將這個(gè)案例給歆康說了一遍，然后笑著看他，問道：“說來這也是銷售上的問題，算是一個(gè)情景模擬題，你說璀璨幸福應(yīng)該怎么應(yīng)對比較好呢?！?

緹娜聽到曉行說完，用手指苦惱地點(diǎn)點(diǎn)了額頭，曉行為了難倒歆小康，真可謂不遺余力啊，這件事其實(shí)歆康也知道，但是當(dāng)時(shí)并沒有什么特別有效的討論結(jié)果出來。

歆康怔了一下，一時(shí)無言，而曉行眼中充滿笑意得意洋洋地看著他。

他的腦海中飛速掠過早上讀到的一條新聞，靈機(jī)一動(dòng)，想出一個(gè)絕妙主意。

他先笑著說道：“駱總，你真是開玩笑，你這哪里是案例，分明就是市里現(xiàn)在發(fā)生的市場競爭事件。聽說璀璨幸福都研究好幾天了，現(xiàn)在還沒有做出有力回應(yīng)呢。”

曉行想不到被他當(dāng)面拆穿，眼神略微一怔，立刻不甘示弱地瞪回去，等著回答。

歆康嘴角邊揚(yáng)起一個(gè)迷人的弧度，眼神明亮，笑著說道：“很簡單，我早上看到報(bào)紙上刊登一條消息，說h市郊區(qū)臨云縣有千畝合歡樹林，旁邊緊鄰著就是科技生態(tài)種植區(qū)有很多果林，但是因?yàn)槿狈τ行麄鳡I銷手段，經(jīng)濟(jì)效益都不好。這就是一個(gè)很有價(jià)值的信息，璀璨幸福完全可以聯(lián)系林云縣給合歡樹林做個(gè)冠名。”

他眨眨眼睛，看到歆恬和曉行都在認(rèn)真聽他說話，稍微整理一下思路，條理清楚地說道：“合歡樹本身就可以象征愛情，璀璨幸福冠名合歡樹林，寓意彩頭都好，卻未必會(huì)花很多錢。然后他們可以制定出一個(gè)宣傳方案，只要在璀璨幸福拍攝過婚紗照的夫妻便能夠在合歡樹林擁有一顆愛情樹，能夠?qū)蓚€(gè)人的名字刻在樹干上，而樹木當(dāng)然還是有工作人員照顧。然后璀璨幸?？梢圆欢ㄆ谔峁┸囕v到合歡樹林舉辦活動(dòng)，旁邊就是生態(tài)園，肯定也會(huì)給他們帶來生意。若是這個(gè)項(xiàng)目操作成功的話，則不但是三贏，還能夠成為璀璨幸福長期區(qū)別于競爭對手的特色?！?

緹娜眼前一亮，這個(gè)方案的確具有可操作性，想不到這么多人想了這么久沒有答案的難題，歆康靈機(jī)一動(dòng)就解決了。而且現(xiàn)在人們節(jié)假日都喜歡到郊外活動(dòng)，到山里的天然氧吧吸氧，就算璀璨幸福不組織，那些擁有愛情樹的人也會(huì)想著偶爾會(huì)照看，自然能帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)。當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)逐漸發(fā)展起來，合歡樹林的名氣響了，反過來也會(huì)為璀璨幸福做宣傳。

若不是現(xiàn)在正面試，她恨不得立刻給潘朗打電話告訴他這個(gè)好消息。

264 維護(hù)老客戶

264維護(hù)老客戶

緹娜興奮地看著歆康，又看看曉行，既然歆康連這個(gè)問題都回答出來了，應(yīng)該不存在其他問題。曉行先忽視了緹娜滿意的眼光，質(zhì)疑道：“這個(gè)創(chuàng)意還不錯(cuò)，不過有沒有必要給老客戶也擁有一顆愛情樹呢，畢竟這些應(yīng)該都是要費(fèi)用的。”

這個(gè)問題顯示出曉行的確對銷售不太在行，至少緹娜沒有考慮過這樣的問題。

歆康看了曉行一眼，輕聲說道：“婚紗攝影這種產(chǎn)品客戶之間相互推薦介紹的也比較多，所以用在老客戶身上的投資是很值得付出的營銷費(fèi)用，而且按照國外的研究數(shù)據(jù)，維護(hù)老客戶的成本只不過是開發(fā)新客戶成本的八分之一到二十分之一。即使一個(gè)老客戶只能接觸到三對潛在客戶，也是十分值得的。何況日積月累下來，肯定不只這么保守的數(shù)字，至少每年能接觸到三個(gè)，有意無意地對其進(jìn)行宣傳?！?

緹娜聽到歆康的解釋，滿臉含笑，而曉行蹙了蹙眉毛，漂亮眼中愈加冰冷，輕聲說道：“也許是我看走眼，歆康先生果然是個(gè)有潛力的人才，只是歆先生這么優(yōu)秀的人才在我們博盈公司怕是屈尊了。”

緹娜聽到這里，又看見曉行的臉色，心中一動(dòng)，正想要說話。

歆康的眼神已經(jīng)不悅地瞇緊，這個(gè)女人居然敢耍他。卻聽見曉行繼續(xù)說道：“雖然如此，你要是想留在這里，就留下來好好干吧?！?

原來曉行雖然覺得他符合博盈公司的條件，但是想到他前面對自己傲慢的態(tài)度，說話時(shí)還是故意折磨他一下。

歆康臉上出現(xiàn)一抹笑容，他雖然是誤打誤撞來的，但是既然那么多人來應(yīng)聘，還有名校畢業(yè)生，這個(gè)公司應(yīng)該很有發(fā)展?jié)摿Φ?。他缺少工作?jīng)驗(yàn)，能夠在這里好好地磨練也很不錯(cuò)。

他點(diǎn)點(diǎn)頭，知道曉行心里恨不得他不接受聘用，偏偏笑著露出潔白牙齒，開朗迷人地說道：“既然駱總這么有誠意，那好我就留下來。”

曉行不著痕跡地咬咬牙，緹娜將兩個(gè)人神情看在眼里，心中暗笑。

歆康卻轉(zhuǎn)身脫下外套，在手里掄了掄，遞給曉行，說道：“對了，我這外套雖然不是很昂貴，卻花了我很多錢，洗的時(shí)候還是稍微小心點(diǎn)?！?

歆康手里拿著外套遞過去，那外套雖然即不破也不臟，曉行卻好像遇到洪水猛獸向后退了一大步，歆康漂亮靈動(dòng)的眼中一抹促狹，繼續(xù)向前走著，說道：“君子一言，快馬一鞭，我知道你能擔(dān)當(dāng)這么高的職務(wù)，職務(wù)后面都帶個(gè)總字，一定是個(gè)女君子。”

緹娜額頭微微見汗，歆康真的是能夠生造詞語，她只聽過真君子，雅君子，還有偽君子，卻從來沒有聽說過女君子。她看著歆康，正要?jiǎng)褡∷灰亵[。

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曉行拿起電話，想要叫她的助理，將衣服送出去洗。

歆康一下子將電話按住，曉行皺著眉看他，他離她離得太近了，一瞬間沒有躲開他炙熱的鼻息。她向后微退，抬頭看見他卷翹濃密的睫毛微微忽閃，似笑非笑卻帶著幾分認(rèn)真的眼神，光潔的皮膚，嫣紅柔潤的嘴唇，心不禁微微地慢了一下。

隨即看見歆康眼中的調(diào)笑，不由得勃然大怒，將他一把推開，說道：“你給我站遠(yuǎn)一點(diǎn)，空氣都不夠用了?！?

她伸手一推，歆康眼尖地看到她十根嫩如春蔥的手指，潔白修長，形狀優(yōu)美的指甲上綻放著朵朵水晶玫瑰，晃動(dòng)之間閃爍著妖艷魅惑的光澤，不由得心神慢了一下，隨著她的動(dòng)作踉蹌幾步退開。