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修改章節(jié)內(nèi)容提要

第五章

賓主盡歡

第五章

第二天的會(huì)比今天正式了很多，和總部工程師馬峰一起來的還有我之前見過一面的老板，區(qū)域銷售經(jīng)理程經(jīng)。我知道他在這邊也有一個(gè)辦公室，不過總有一段時(shí)間待在總部那邊。

今天方雪做了充分的準(zhǔn)備，昨天會(huì)后她找我商量了一下技術(shù)細(xì)節(jié)，告訴我今天其實(shí)是順便匯報(bào)工作，一定要認(rèn)真。

方雪把為這幾次的技術(shù)研討會(huì)準(zhǔn)備的膠片放了一遍，然后馬峰也針對此次技術(shù)難點(diǎn)進(jìn)行了總體的講評。

我終于知道為什么方雪昨天為什么會(huì)稱馬峰為“強(qiáng)棒”了，我也是做技術(shù)的，知道把技術(shù)信息傳達(dá)給技術(shù)人員并不是什么難事，但是你要講得讓Andy這樣的銷售都能聽明白意思，那就是功力了。馬峰不太用很專業(yè)的術(shù)語，基本就是深入淺出，讓人能夠跟得上他的步驟但又充分顯示了他的言之有物。

然后還是Andy的講評。因?yàn)檫@次也有小結(jié)會(huì)的意思，他講得比昨天系統(tǒng)了很多，我也順便搞清楚這次的項(xiàng)目。

這次項(xiàng)目，早就放出了消息，原先的額度并不很高，只是A公司總部范圍內(nèi)的采購，只能算是占我們這個(gè)季度的四分之一指標(biāo)。后來，A公司的招標(biāo)公告上又明確寫著各省公司也上報(bào)了設(shè)備需求，這個(gè)原來的小項(xiàng)目一下子升為大單，戰(zhàn)線也頓時(shí)拖長了。

這次我們的競爭對手，非常多。除去那些不太成氣候的小公司，我們的對手大概包括：同為跨國公司的PM公司，還有幾家這幾年在扶持民族產(chǎn)業(yè)背景下異軍突起的國內(nèi)公司。

然后Andy說，雖然現(xiàn)在A公司還沒有公布最后的項(xiàng)目招標(biāo)小組名單，他估計(jì)總負(fù)責(zé)人應(yīng)該就是集團(tuán)副總路衡，副組長一個(gè)是業(yè)務(wù)部主管常立揚(yáng)，另一個(gè)是技術(shù)方面總工程師劉康祥無疑。

然后因?yàn)檫@次的采購有各省分公司的份額，所以各省分公司也會(huì)有相應(yīng)的負(fù)責(zé)人。

程經(jīng)摸了摸下巴，問Andy：“你覺得呢？”

Andy說：“現(xiàn)在關(guān)鍵是第一輪我們必須要進(jìn)，重點(diǎn)是技術(shù)上要完美無缺，這是我們的優(yōu)勢，我想問題不會(huì)很大。第二輪的邀請招標(biāo)，我想我們就要拼價(jià)格和商務(wù)條款，我們一直在成本上比較吃虧，商務(wù)方面我想就是靠客戶關(guān)系還有綜合排名。”

程經(jīng)說：“如果第一輪真的進(jìn)了，那么價(jià)格上我可以向上面申請，你不必太擔(dān)心。”

Andy把ppt轉(zhuǎn)向另外一頁：“我想路衡不會(huì)太過問這個(gè)項(xiàng)目，估計(jì)也就是個(gè)總負(fù)責(zé)，但是他的作用又很關(guān)鍵；至于總工劉康祥，現(xiàn)在的態(tài)度還很不明確，雖然他對我們KT印象一直不錯(cuò)，但是這次他也幾乎是三緘其口；而實(shí)際上的常務(wù)副組長常立揚(yáng)，因?yàn)樗锹非岸螘r(shí)間從浙江省公司提上來的人，我們之前和他也沒打過交道。

“下面各省分公司，因?yàn)檫@次的招標(biāo)總公司總負(fù)責(zé)，所以我想下面幾個(gè)區(qū)的銷售雖然也要做工作，關(guān)鍵還是我們這邊。”

程經(jīng)說：“我知道了，如果需要支持的話，到時(shí)候你安排好，我和賀都沒問題。”

相應(yīng)級別的接觸不可能由Andy和我來完成，如果要見常立揚(yáng)和劉總工，必須