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姚遠說：“先保證x2y項目落地和sola建立合作關系，后面有核心項目的機會才能接得住。”

第34章 樸素的競爭手段

波光科技住的酒店在sunnyvale， 旁邊有個生活廣場，廣場里有餐廳，超市和加油站， 距離sola五公里路程。

姚遠和商務部董嵐一間， 周洲和仲海明一間，章小磊和藍巍一間，三間房間連在一起， 姚遠房間和周洲房間有小門連通， 出差任務重，白天開會晚上改方案討論談判策略是常事， 住在一起方便協調工作。

姚遠剛到酒店，商珂的微信跳出來， 姚遠點開那鯊魚頭像上的小紅點。

商珂：“券商和審計發到你郵箱。”

商珂：“推薦一家餐廳。”

附帶一個yelp鏈接。

姚遠點開yelp鏈接，一家steak house， 在santa clara， 距離不遠，要是項目順利的話可以帶著團隊一起去。

姚遠拿出電腦修改技術路線規劃的ppt， 董嵐刷開房門回來。

董嵐，仲海明四個人約了x1y項目合作過的工程師sean聚餐， 一起關在工廠war room合作了小半年， sean帶著他們去santa cruz吃海鮮看海鷗沿著太平洋海岸線觀光，路程比較遠回來的晚一些。

兩個房間的小門開著， 周洲那邊問海明和sean聚餐怎么樣，海明簡單同步了下聚餐的情況， 小磊和藍蔚拿著電腦進來在周洲房間討論明天可能會被問到的技術問題。

董嵐在旁邊等著他們更新技術方案做商務方案，聊到剛才聚餐的事，她說：“每次和客戶吃飯你們倆都不說話， 商務部門也是講邏輯講策略的好嗎，不搞交際花這套，不可能因為吃頓飯就有什么交情指望人家暗箱操作。”

小磊靦腆的笑笑：“嵐姐教訓的是，下次一定和客戶多多交流。”

藍蔚不以為然：“咱們四對一也得讓人家歇歇。”

姚遠說：“都是年輕人，平常心相處就好。”

競標會議從早上九點開始，晚上把招標資料校對完成就到了凌晨五點，姚遠關上房門休息了兩個小時洗漱下樓吃早飯，碰到章小磊已經在餐廳吃早飯，姚遠問他有沒有睡會兒，小磊說不困。

這次來參加競標一共有六個人，租了一輛七座商務去sola campus，進去后先在前臺輸入預約信息，打印成一個貼紙徽章貼在胸前，上面有來訪者的公司名字職位，等待受訪者。

就在大廳一會兒功夫，來了三波中國人，都是這次競標的競爭對手，包括在機場碰到的特維智能。

手機有信息進來，姚遠的微信里出現一個添加好友申請，一杯咖啡的頭像，名字是江予恕，添加信息寫著王主任介紹。

現在國內時間深夜，姚遠想到王主任介紹的人是同行，頓時有一種奇怪的直覺抬頭往特維智能的方向看了一眼，對面的人拿著手機也看向了她，特維智能同行的人都背著電腦包，只有他什么都沒帶，手上還拿著一杯咖啡。

姚遠自嘲了下停止不夠嚴謹的聯想，不過這件事情倒是讓姚遠想到對競爭對手的研究不夠，不知道這家公司團隊背景和組織架構，姚遠在內部通訊軟件上給丁賀堯留言讓丁賀堯調查特維智能核心團隊。

x2y項目采購負責人lisa davis走出來，把四個供應商分別帶入四個會議室。

會議室里面一排坐著sola工程部和采購部的7個人，不同膚色，不同口音，美亞非三大洲齊聚。

靠門這邊一排依次入座了波光科技，姚遠不了解細節坐得離屏幕最遠。

從過技術方案開始，會議焦點集中在實驗報告上給出的結論是無法實現的部分。

john問：“這部分需求為什么沒有解決方案？”

小磊說：“這部分需求非高優先級，目前的方案無法兼容。”

工程部印度裔sukaran低著頭在電腦上看最新圖紙，聽到波光科技的發言，雙手抱胸不耐煩道：“誰告訴你非高優先級不需要做？我需要的是解決方案不是理由，懂嗎？”

小磊又解釋了一遍說：“這部分難度很大和其他需求不能同時整合在方案里。”

sukaran嗤笑一聲搖搖頭說了一個詞：“ridiculous.”

小磊開始慌了，他不知道問題出在哪，懷疑自己是英語問題沒說清楚。

海明看了一眼姚遠，海明覺得最佳方案就是這樣，這部分非高優先級需求整合到方案里導致整個方案的復雜度和成本都拉高一倍，技術風險極高且超出預算，優先級不高的需求最好剝離出來。

他剛接觸sola，不知道sukaran這種態度是什么意思，加上不熟悉sola的工作語境，周洲知道sukaran的態度是什么意思，但他不懂技術，兩個人都看向姚遠。

姚遠看了看投屏說：“預算上考慮這部分需求最好取消或者放寬技術要求到20um整合到現有方案里，不考慮預算可以單獨做一臺設備滿足這部分需求。”

sukaran說得那個詞姚遠聽得很清楚，ridiculous，他認為中國供應商不專業沒有邏輯只能提供便宜貨，沒有能力滿足技術上的需求，對采購部門引進中國供應商降低成本導致管理難度增加的怨氣直接發泄在波光科技身上。

sola工程師在中國供應商面前強勢且傲慢，這些態度都不可能會在歐美供應商身上。

中國供應商如果滿足不了需求，他們首先懷疑供應商能力不足，而不是供應商綜合權衡之后給出了最優解，他們只需要供應商提供準確的信息，不需要供應商的建議和判斷，他們并不信任中國供應商的專業能力。

姚遠的表達足夠準確，sukaran還是問了一句：“目前方案無法兼容嗎？”

姚遠說：“做不到。”

對面幾個sola工程師交換了下意見，sukaran聳聳肩說：“ok，單獨做一臺。”

小磊心里頓時松了一口氣，至少說明他的結論沒問題，姚遠說做不到的時候就是有一種篤定和自信，這種自信建立在專業深度上，基于理性思考和合理驗證，考慮了所有的可能性，已經是最優解，不受外界任何言語的壓迫和撼動，小磊希望有一天也能做到姚遠的做不到。

負責預算的lisa敲完鍵盤轉向sukaran：“有必要為非高優先級需求單獨做一臺設備嗎？控制預算，ok”

sukaran攤了攤手：“fine，我去跟產品設計討論放寬要求或者取消需求。”

技術內容結束到了談價格環節，sola工程團隊全部離開會議室，姚遠和仲海明去和工程部開技術路線規劃的會議，周洲和董嵐留下來進行商務談判。

這是lisa的主場。

lisa說：“你們先更新rv視覺的價格。”

說完在白板上寫下rv視覺傳感器的價格，寫完走出去。