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倆人玩了一會兒，吳楚之才將葉小米攬在懷里，開始解釋道：“你說的沒錯，我們在討論品牌為王之前，有一個先決條件。

產(chǎn)品本身的屬性。

如果產(chǎn)品本身只是滿足基本需求——清潔桌子的抹布、垃圾桶，對于大多數(shù)消費者來說，不會挑選某個品牌，因為品牌本身沒有帶來任何額外溢價。

此類商品，渠道更加重要，搞定超市、賣場，讓自己的產(chǎn)品擺在顯著的位置，顯然比花錢做品牌能帶來更多收益。

但這類產(chǎn)品成也渠道，敗也渠道。

一旦渠道扶持另外一個品牌的產(chǎn)品，或者自建品牌，比如我們在沃爾瑪看見的惠宜，那么這類產(chǎn)品就會限入困局。”

“那對于不是基本需求的產(chǎn)品呢？”葉小米追問著。

吳楚之笑了，“不是基本需求的產(chǎn)品？你這個定義不對。應(yīng)該這么說，是‘品牌能帶來更多收益的產(chǎn)品’。

有哪些？比如顯然不是滿足基本需求的奢侈品，比如品牌意味著質(zhì)量保證、身份提升的汽車，還有對你們女孩子來說，‘品牌意味著質(zhì)量安全與護(hù)膚效果保證’的護(hù)膚品，以及我們現(xiàn)在所處的消費電子行業(yè)，產(chǎn)品的本身或者說品牌才是最重要的。

護(hù)城河不在于品牌聲量的提升，而在于品牌帶來的溢價的多少。

消費者可能會因為商場里沒有海飛絲而選擇了清揚的概率，顯著大于商場里沒有l(wèi)v的包包而去買了i。”

想著吳楚之舉的例子，葉小米信服的點點腦袋，“也就是說，品牌重要性，等于‘消費者感知品牌價值’減去‘產(chǎn)品功能價值’的差額？”

吳楚之頷首肯定她的想法，“這個想法很正確，如果差額為0，也就是品牌不會給消費者帶來任何溢出價值。

這種溢出價值可以是質(zhì)量保證，也可以是更好的實用價值，甚至是減少決策時間等。

這與所在品類是強相關(guān)的，有些品類里消費者根本不會關(guān)注品牌，因為品牌對于消費者沒有任何額外價值，換句話說：品牌減去產(chǎn)品功能價值等于0。

無論這個品類的產(chǎn)商怎么努力，始終要依附于強勢渠道。

而這個差值越大，品牌護(hù)城河越深，對于強勢渠道的依賴性就越低。”

葉小米徹底明白了，“所以你的意思是，我們唯有加強自身的品牌建設(shè)，將果核的品牌護(hù)城河挖掘的越深，就在渠道上面越有話語權(quán)。”

吳楚之嘿嘿直笑著，“回到幻想他們逼渠道二選一的問題來看，問題的根源不在渠道的選擇上，而是消費者的選擇。

只要最終的消費者認(rèn)同我們的產(chǎn)品，那么所謂的二選一便不攻自破。

做生意最怕的便是人有我無，有自建渠道的存在，那些選擇了幻想的渠道，就不得不擔(dān)心人氣的流失。”

葉小米綻妍一笑，她之前最擔(dān)心的情況便是產(chǎn)品出來了，賣不出去。

今晚吳楚之的分析讓她徹底安下了心。

產(chǎn)品好，服務(wù)好，可破一切陰謀詭計。

“那我們就不管幻想了嗎？”

吳楚之微微一笑，“要管，總得做做樣子嘛，讓他們真金白銀的把渠道費給出去。反正不是咱家的錢，用不著心疼。

讓渠道部去全力的爭，但只能輸不能贏！而且，注意收集證據(jù)，這事以后大師姐寫文章用得上。”

葉小米鵝鵝鵝的笑出了大鵝聲，“小男人，你太壞了。”

吳楚之挑了挑眉頭，一臉的壞笑，“我還可以更壞的。”

“討厭！”