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林芮也笑了笑，王志鵬現在對林芮的一套是欣賞和佩服的，他知道林芮這些看起來幼稚好笑的問題后面，肯定藏著更大的智慧。果然不出王志鵬的意料，林芮的打蛇棍接著就送上來了，林芮不慌不忙地再次發問：“d市很多商場你有的愛去，有的不愛去，為什么啊？”這次回答的不是整齊的聲音了，而是居如某某商場環境好，某某商場價格低，某某商場離家近――――

林芮又繼續發問：“那你有沒有舍近求遠的消費經歷？有沒有專門趕到一個什么地方消費的經歷？”答案當然是有。培訓中有一女站了起來大聲音說：“我就常常去江邊的一個發廊做頭發，每次坐車半小時。”林芮聽到了，她覺得這個例子好及了，她抓住問題問：“為什么你舍近求遠的到這家發廊做頭發？”這女的回答說：“偶爾的一次在這里做了一次頭發，發現這里的師傅不是上來就問你怎么做發型？而是根據你的臉型幫你設計和推薦幾種發型，還會問你的職業什么的，幫你分析這些發型的優劣，看起來都是針對你自己設計的，不是隨便糊弄的，一樣的價格，多個參謀，女人的特點不就是拿不定主意嘛，花錢還不落個舒坦？”

“這就是活廣告。”林芮接過那女的話繼續說：“事實上這個問題就相當于誰是我們的朋友，誰是我們的敵人，這是革命的根本問題一樣。銷售的根本問題就是顧客花了錢要買什么？如果你沒有了解客人來到的目的，就不可能知道怎么抓住客人的心，你都不知道客人要什么，怎么能知道賣什么？在剛才這個案例中，導致這個女同事選擇這家發廊消費的真正原因，就是我們要了解的顧客要買什么。首先在這里出現的不是商品的希缺性，發廊遍地都是，甚至自己都可以剪頭發。就是說一般來講，顧客選擇你的商品不是因為商品具有唯一性，哪里都買不到。盡管時裝非常講究獨特性，但也是工業化的大批量生產，并不是唯一的。再來在這個選擇中，價格也不是最主要的因素，街頭巷尾的小發廊比比皆是，靠價格并不能真正吸引人。顧客選擇商品時，只有在同等品質的情況下，價格因素才會發揮作用。物更美的價更廉的被選擇幾率更高。普通老百姓的日常用品消費時，柴米油鹽價格的高低往往是決勝因素。但是高檔消費品中，最被關注的并不是價格因素。你去買一塊名表，你會首先關注歐米笳是不是比勞力士便宜幾百塊錢嗎？

當然作為時尚類的產品，你的款式、花色、面料、做工都會被考慮，這些都是構成商品本身的因素。基本同樣的商品，為什么選擇你的不選他的，根本原因在于你在商品以外提供了超值的服務。沒省錢，也不方便（坐半小時車），但卻被選擇的原因，就在于這家發廊提供了專為你設計發型的這個超值服務。而這個服務并不需要更多的費用支出，所達到的效果不僅是為客人提供了做頭發的參考，而且最厲害的還是通過這個服務，讓客人有一種享受專屬服務的尊崇感。

客人走到你面前來的時候，有時候帶著對某種商品確定的需求，有時候就是隨意閑逛，當然都帶著錢包。如果你只能看到這些，如果你只是把銷售看成是賣東西，你就會盡心盡力的介紹你的產品，顧客也只是因為這個產品的特性，比如式樣特別、價格公道等選擇你的產品。

其實客人走到你面前的時候，還帶著更深層的心理需求，希望在購物的過程中享受到盡善盡美的服務，比如幫他改改不合適的衣服尺寸，幫他照看一下包裹，已經走累了的客人希望你幫他交一下錢，在韓國，日本的商場都是售貨員替客人去交錢的。

做到這些可能已經打動顧客的心，但還不夠，客人來消費時，還有一種感受快樂購物過程的心理預期。如果你不是只盯著客人的腰包，而是能透析客人的深層心理需求，通過提供比別人更多的服務，讓顧客感受到更完美的購物享受，就可以讓來買東西的客人只買你的，讓不買東西的客人產生買你東西的欲望，讓買過你東西顧客再帶朋友一起來光顧。”

林芮一口氣說了這么多，她的話被臺下一片掌聲打斷了，在她的講述之中，都是看起來司空見慣的事情，卻都是平時易容易忽略的事情，特別是王志鵬，他發現林芮是一個既聰明，敬業，也是一個心如針細的好銷售人才，大凡在銷售這一行泡久了都知道，心細地記住別人沒有記住的細節，往往是產品推銷成功的一半，細節取決于成敗不無道理的。在這一點上面，王志鵬深深感覺自己不如林芮，盡管林芮還是一個銷售界的新人，可她的悟解象位老人和智者一般。

林芮繼續講課了，她的課也越講越生動，她說：“我以前在政府工作的時候，我有位大姐級的同事，她講和朋友一起去深圳時，在深圳一家購物廣場閑逛，當她們到日本、臺灣服裝專賣店流連時，售貨小姐熱情的說，看您兩位的氣質正適合我們的衣服品味，抬高顧客也順帶抬高自己的服裝，您一定要幫我們試試看。一件一件的試過，我發現褲子的腰圍十分合適，真的就象是定做的，詫異間，售貨小姐笑著解釋：我看了您的腰圍，已經大致估量出了尺寸，對業務的精通就在不經意間展露，這樣的服務你不覺得舒服嗎？。我那位同事大姐比較富態，平時購物早就聽慣了您這樣的身材不好買衣服，穿我們這衣服看起來就不顯胖了，這些看起來是為顧客著想，實際已經深深傷害了顧客的自尊心。結果當然是目瞪口呆的看著顧客生氣的調頭就走。從她們進來挑衣服，朋友聽到的就是試試看，這個大尺碼的是不是更適合您？不要直接指出顧客的缺點，不要因為突出自己的衣服，就貶低顧客現在穿來的衣服，因為這等于你否定了顧客的眼光，怎么，不買你的衣服就沒水準啦？。算價錢之際當然是討價還價，打了7.5折，并不算過分的折扣，卻被一致形容成需要請示老板才能給的價格，讓你感覺到自己非常會搞價，似乎揀了個大便宜，且面子十足。她們挑挑揀揀之間抬頭看表，，兩個小時啊，付出了一萬多元人民幣，一點沒覺得心疼，相反還喜滋滋的滿載而歸。（未完待續）