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林芮踏入銷售的第二天就出差了。她要開發長江以北的其他幾個城市，而這些城市，公司之前有進入開發時，服裝上柜都不理想，就是上柜的服裝也是很偏的柜臺，這顯然是鄧洪彬不滿意的地方。

林芮這不是第一次出差，在機關的時候，也出過差，不過都是跟在職務高的機關領導身后，混吃混喝，什么都不用操心。真正一個人獨擋一面，這還是第一次，盡管在這些城市名單之中，也有王一強所管轄那個陽平市，可林芮沒有給王一強打電話，她打算把陽平市放在最后一站，而且她已經想好了，以后不會再打王一強這張牌了，王一強已經把她領進了銷售這道門，今后在銷售這方面所有的修行還得靠自己去悟了。

林芮坐在火車上，苦讀借來的紡織和服裝方面的書，希望可以就此記得住服裝型號的標準，分得清純毛和混紡的區別，不要出丑?？磿哿?，望著窗外掠過的大片相似的景色不禁心頭泛起一個疑問：如果都是相似的怎么區分？景色都有相似之處，衣服相似之處就太多，也太容易了。林芮在想什么又是服裝商場經理選擇我們合作的依據呢？

林芮合上書，對著窗外地景色沉思起來。她對服裝已經有了初步的認識，首先一定是要對做工面料進行考核，但只要是走品牌路線的產品就不會在質量上有多大的問題，顯然這個問題不是考核的關鍵。其次就是款式和花型了，而林芮她們公司的男裝正裝是沒有什么太多花款的，這個也不占優勢，最后看價格是否物美價廉，而她們公司服裝的版型和面料決定這是不可能的，他們的面料產自于臺灣，主設計都在臺灣，這就決定他們公司不可能在成本上比江城本地服裝小。最后決定性的一定是品牌的價值地位了，說白了，就是服裝的價值感或者附加值。服裝的真正價值就在于對著裝者身份和地位的彰顯，這個就是人們追逐名牌的永動力。而這對一個剛剛來大陸不到兩年的gta品牌來說，初創的品牌更是不可能承擔這樣的大任的。林芮分析著他們公司服裝的優勢、劣勢，想來想去，他們公司好象就沒有太多的優勢，而對一個沒有太多優勢的服裝公司的銷售而言，那么她應該怎樣說服閱衣無數的服裝商場經理接受他們公司的服裝呢？這確實是擺在林芮面前的一道難道。

一路上，林芮都在思索她的問題，可直到她達離陽平市不遠的武岡市時，林芮還沒有想出更好的解決方式。不過，有江城商場的經驗，而且是成功的經驗，對林芮來說，再走進武岡這樣的地級市的時候，自然多了一份自信。她想她既然能夠搞定省城的最大商場，地級市的大商場也一定能夠搞定的。她就是帶著這樣的心態走進了武岡市的最大商場，這次她已經準備充足了，印數了名片，她遞上名片和公司資料，微笑地站在商場服裝的秦經理面前，在林芮的正式說辭尚未展開之前，秦經理輕輕的皺了一下眉頭問林芮：“你是不是以前來過?。俊?

“??？”林芮愣了一下，她不知道該夸這位經理好記憶力還是該打道回府。不過，林芮想既然人都來了，不管以前是不是他們公司有人來過，她都得自信，她硬著頭皮回答秦經理的話：“是的，我們以前來過的，正是上次您的意見使得我們回去后痛下改革的決心，這次來就是來征求您的意見，看看我們還有那些不足？”事實上林芮并不是很清楚上次被拒的原因，更不清楚他們公司到底是誰來過這家商場，但那一刻她下了一個賭注，商場經理每天接觸無數廠家的經理，她自己也不會記得很清楚了。

林芮賭對了。秦經理果然抬頭很好奇的看了她一眼，眼里多了許多的嘉許，皺著的眉頭也舒展開了，林芮一見這架式，趕緊打蛇棍隨上，展開事先打好腹稿的說辭：“在您商場的男裝專柜西裝品牌聚集，真的沒有什么空地了，但是這么多男正裝卻沒有與之相配的西式大衣，如果穿呢子大衣太老套了，穿棉大衣羽絨大衣又太邋遢了，所以根據您的意見，我們公司轉向專門做西式大衣，給西裝做配套穿著?！闭f完，林芮急切地等著商場經理的回答，成敗在此一舉，林芮也不知道她這番話說得對還是錯。

“看看你的樣衣，你說怎么搭配著銷售好呢？”秦經理終于說話了，這話在林芮聽來有如天賴之音，她又一次猜對了服裝經理的心聲，她有一剎那間，內心涌起一陣狂喜，不過她極力壓著自己，盡量讓自己表情平靜，不大喜大悲。

事實上林芮公司也是做西裝的，只不過是還有西式大衣這個門類，在火車上的冥思苦，在這一瞬間發揮出來了，而且林芮惡補服裝專業知識也恰到好處地發揮作用了，看來“知識就是力量”這句話一點都不假，一個好的銷售人員是需要知識的，最起碼對自己所銷售的那一行是應該了如指掌的。

林芮除了惡補的服裝專業知識外，她還有一個讀書期間養成的好習慣，凡事善于思索，她在和服裝經理賭博的同時，一個大膽的構思和提煉也在她的大腦里出現了，她要把西式大衣作為敲門磚，進柜之后當然就可以陳設西裝了。這就使得他們以司可以跳出西裝這個擁擠的競爭大軍，把產品定位在一個相對狹窄的領域，回避競爭對手，甚至可以做行業老大。這個提煉，經過商場服裝經理的認司，林芮進商場設立專柜的驗證，證明了她的判斷是正確的，因而林芮以為作為一個大眾消費品牌的經理不一定非得是該行業理論知識的專家，但他或者她必須是銷售方面的專家，銷售的原理是相通的。其實銷售并沒有什么高深的理論，而且由于你要面對的是千變萬化的絕不相同的人，所以你的著裝、儀表、微笑、說辭和道具，甚至是價格、樣品等等都應該是不同的，但一定是經過事先精心設計的，如果沒有設計的貿然出場一定遭遇滑鐵盧。而如果在現場流露出設計的痕跡也一樣招人反感。這個就象女人化妝，最高境界就是看不出來化了妝，如果你對一個擦了粉女人說你擦的粉很白啊，簡直比拍到馬腿還危險，而且在林芮認為深諳化妝之道的女人做銷售有著先天的優勢，這大概就是行業天斌吧，當然這個詞是后來武作家對林芮說的，這是后話。（未完待續）