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主賓相見，李福凱為雙方做了介紹，幾人相互握手之后便坐了下來，正式對(duì)合作事項(xiàng)開始進(jìn)行洽談。

楊廣拿出了已經(jīng)準(zhǔn)備好的公司產(chǎn)品介紹以及相關(guān)材料一邊遞給吳建國一邊說道：“晉寶集團(tuán)是SX省的重點(diǎn)煤炭企業(yè)，我公司也與SX的多個(gè)煤炭企業(yè)有過合作，這是關(guān)于我公司的一些材料，請(qǐng)吳總閱覽。

吳建國接過材料，翻了兩頁后就放在了一邊。一方面，因?yàn)樗救说膶W(xué)歷不高，小學(xué)還沒有畢業(yè)，雖然識(shí)字，但對(duì)于這種專業(yè)性的內(nèi)容實(shí)在讀不下去，另一方面，現(xiàn)在的他已經(jīng)有了放棄的念頭了，所以更沒了閱讀的興趣。

看到這樣的場(chǎng)景，楊廣瞬間感覺緊張了起來，他太希望達(dá)成這筆生意了。

此時(shí)，到了李福凱發(fā)揮作用的時(shí)候，作為雙方的催化劑，他的責(zé)任就是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)讓雙方能進(jìn)一步地相互了解，他對(duì)吳建國說道：“老總，楊經(jīng)理也算是管理系統(tǒng)方面的專家了，我省的多個(gè)煤炭企業(yè)的管理系統(tǒng)都是楊經(jīng)理所在的公司實(shí)施的，其中還包括不少我們已經(jīng)收購了的煤炭企業(yè)。我對(duì)這些企業(yè)進(jìn)行過調(diào)研，實(shí)施和應(yīng)用的效果都還不錯(cuò)。我想，不如我們趁這個(gè)機(jī)會(huì)多向楊經(jīng)理請(qǐng)教一些問題，也便于公司未來的管理系統(tǒng)升級(jí)?！?

聽到李福凱的建議，吳建國點(diǎn)了點(diǎn)頭，說道：“我之前對(duì)這份材料已經(jīng)有所了解了，李經(jīng)理也多次向我介紹過貴公司的優(yōu)勢(shì)。雖然開煤礦我很在行，但是對(duì)于管理系統(tǒng)方面，我還是個(gè)門外漢，很多東西還無法形成概念，今天與楊經(jīng)理會(huì)面，一來要談合作，二來也是想請(qǐng)教一些問題。”請(qǐng)教問題是吳建國的真心話，他知道公司必須要改變管理方式，但是卻因?yàn)橛兴檻]而遲遲不敢行動(dòng)，今天，決定與楊廣見面的重要原因就是想從專業(yè)的角度化解部分擔(dān)憂。

“吳總過獎(jiǎng)了，能和貴公司合作是我們的榮幸，當(dāng)然，如果您有任何不明白的地方，我們一定全力解答?！睏顝V謙虛地說道。

“不滿你說，公司在決定上管理系統(tǒng)之初我是全力支持的，但是幾個(gè)月下來，我卻有所顧慮了?，F(xiàn)在，又聽說上管理系統(tǒng)會(huì)對(duì)公司的整個(gè)管理方式發(fā)生質(zhì)的改變，甚至?xí)霈F(xiàn)部分管理人員很難適應(yīng)的情況，這不但不會(huì)使公司的管理變得科學(xué)，反而會(huì)大大降低管理效率。所以，我有些想要放棄管理系統(tǒng)的安裝了。”身為老一輩人的煤老板，吳建國是有話直說的人，在面對(duì)合作伙伴時(shí)，他毫不避諱地說出了自己的顧慮。

吳建國主動(dòng)說出了顧慮是楊廣沒有想到的，他馬上對(duì)吳建國提出的問題進(jìn)行快速的思考，第一時(shí)間形成解決思路，他說道：“吳總的顧慮是十分必要的，我們?yōu)楹芏喙咀鲞^管理系統(tǒng)的安裝，在安裝之后，的確有很多的管理人員，甚至是高層管理人員對(duì)新的管理方式不適應(yīng)，尤其是上了歲數(shù)的人，他們不習(xí)慣用電腦辦公，部分人員甚至對(duì)電腦辦公有所排斥，工作效率也就大大下降了。”

“是啊，我開煤礦也有二十多年了，很多跟隨我的老部下都已經(jīng)上了歲數(shù)，平時(shí)從不碰電腦，現(xiàn)在，突然要讓他們用電腦進(jìn)行管理和辦公，我想他們多多少少會(huì)產(chǎn)生排斥的?！?

“這個(gè)可以理解，畢竟誰都不愿意改變個(gè)人習(xí)慣。對(duì)于上了年紀(jì)的人來說更是如此。我父親過去就從來都不接受這種新事物，他說，電腦這種東西就是玩物喪志。不過他卻酷愛下象棋，經(jīng)常想找人陪他過過棋癮，可是兒女們都忙，沒有時(shí)間，后來還是我的侄子教他在網(wǎng)上下象棋的，這一下子讓他改變了對(duì)網(wǎng)絡(luò)的看法，現(xiàn)在他再也不排斥電腦了，而且還患上網(wǎng)癮。從這件事我才明白，許多人并不是不能接受新事物，而是習(xí)慣了舊的東西，不愿意改變，認(rèn)為改變了會(huì)對(duì)自己不利，但是，如果用某種他接受的方式去接觸新事物，那么就很容易在短時(shí)間內(nèi)改變一個(gè)人的習(xí)慣。”楊廣說道。

聽了楊廣的故事，吳建國點(diǎn)了點(diǎn)頭說道：“是啊，原來我也排斥過電腦這種東西，不過后來也慢慢接受了，一段時(shí)間我也上過網(wǎng)癮?！?

“沒想到，吳總您也會(huì)上網(wǎng)癮啊?！睏顝V笑了笑，接著說：“不過，管理系統(tǒng)不是游戲，也不是娛樂活動(dòng)，而是一種工作，一個(gè)不喜歡用電腦的人強(qiáng)制被要求用它來進(jìn)行辦公的確很難適應(yīng)。所以，我們不能單純地把使用電腦和使用電腦辦公同等看待。我們公司的目的不僅僅是要把管理系統(tǒng)賣給用戶，更重要的是要讓用戶會(huì)用，喜歡用。這就需要系統(tǒng)性的方案來幫助客戶接受我們的管理系統(tǒng)。首先，在實(shí)施管理系統(tǒng)之前，我們會(huì)對(duì)貴公司的整個(gè)管理流程，管理習(xí)慣進(jìn)行調(diào)查、研究和分析，爭取讓管理系統(tǒng)在使用上符合貴公司的管理習(xí)慣，讓我們所安裝的管理軟件的辦公流程在不改變其性能的同時(shí)盡量符合貴公司的管理流程。我公司有著一支非常專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，會(huì)對(duì)客戶的管理流程進(jìn)行全面分析，做到，既保證工作人員的工作需求，又能提升管理的科學(xué)化、現(xiàn)代化。”

楊廣停頓了一下接著說道：“其次，是進(jìn)行管理系統(tǒng)的文化熏陶。我們公司在為客戶安裝管理系統(tǒng)之前會(huì)對(duì)管理人員進(jìn)行一次管理系統(tǒng)的文化熏陶，讓他們了解到安裝管理系統(tǒng)的好處和優(yōu)勢(shì)。比如，實(shí)施管理系統(tǒng)之后帶來的工作流程的自動(dòng)化，所有人員不必離開辦公室，在計(jì)算機(jī)上通過點(diǎn)擊鼠標(biāo)就可以實(shí)現(xiàn)文件的隨來隨辦，隨辦隨發(fā)，隨發(fā)隨收。當(dāng)新的管理方式讓管理人員感覺到方便時(shí)，他們的排斥心理也就會(huì)淡了許多。

吳建國認(rèn)真地聽著楊廣的話，時(shí)不時(shí)地點(diǎn)點(diǎn)頭，表示同意。

吳建國的這些舉動(dòng)讓楊廣更有自信了，他接著說道：“最后就是培訓(xùn)工作，我們公司會(huì)在系統(tǒng)實(shí)施前和實(shí)施中以及實(shí)施后，對(duì)貴公司的技術(shù)骨干、主要管理人員進(jìn)行必要的系統(tǒng)軟件操作培訓(xùn)。我們有非常專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，他們會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行全面的，系統(tǒng)化的培訓(xùn)。當(dāng)然，我公司的軟件設(shè)計(jì)也非常符合管理人員的辦公習(xí)慣，所以，學(xué)習(xí)起來不會(huì)感到乏味難懂，反而很容易上手?！毕哪撼客ｎD了一下，繼續(xù)說道“另外，對(duì)于員工們是否會(huì)對(duì)管理系統(tǒng)產(chǎn)生排斥，以及排斥程度的大小，最重要的就是要看老總的態(tài)度，如果老總能起到表帥作用，在整個(gè)軟件的實(shí)施過程中積極配合，主動(dòng)學(xué)習(xí)，起到主導(dǎo)作用，那么員工們的學(xué)習(xí)熱情自然也會(huì)提高，對(duì)于新管理方式的適應(yīng)也將會(huì)大大加快。相反，如果老總態(tài)度消極，經(jīng)常出現(xiàn)放棄的念頭，那么員工們接受新管理系統(tǒng)的積極性則會(huì)大大降低。”

聽到楊廣的話，吳建國點(diǎn)了點(diǎn)頭，他笑著說道：“這么說，我這想要放棄的念頭已經(jīng)影響到公司的員工嘍？”

“吳總您誤會(huì)了，您在決定上管理系統(tǒng)之前有所顧忌是非常正確的，這體現(xiàn)了您的細(xì)心和全局性，此時(shí)是不會(huì)影響到員工們的態(tài)度的。影響員工積極性的時(shí)間點(diǎn)是在軟件的安裝時(shí)和安裝后。有許多老總，在安裝之前非常支持管理的升級(jí)，可是到了安裝時(shí)，由于時(shí)間太長，或者安裝后，由于不適應(yīng)，產(chǎn)生了消極的態(tài)度，到那時(shí)對(duì)員工的影響才是最危險(xiǎn)的?！睏顝V解釋道。