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第1節：招商引資

自從鴻運公司競爭江北那塊黃金寶地敗給劉玫之后,江北區建委主任王海堅和江北區規劃局局長高建國就很久沒和賈偉、陳明來往了。他們拿了兩位老板好處，沒有辦成事，心里多少有些羞愧。不過，他們并不想失去賈偉和陳明這兩位慷慨大方的“朋友”，一直在尋求再次合作的機會。

2001年3月25日,兩位官員到城南區參觀，忽然有了主意，何不搭橋引線介紹賈偉和陳明去城南區投資？兩人商量后立即給賈偉打了電話，約定到揚子飯店見面商談。賈偉和陳明開車來到揚子飯店，王海堅和高建國已站在飯店門口等候他們多時了。他們下了車，和兩位官員寒喧一陣，進了飯店，在中餐廳落座。

王海堅大大方方地說：今天我和高局長做一回東，二位想吃什么盡管點。高建國隨聲附和：“以往都是兩位老總請客。今天一定要給我們一個機會，還二位一個人情。”

賈偉說：“好嘛。今天就成全二位，讓二位做東。不過用餐不忙，還是先談正事吧。二位不是說有好項目要介紹給我們嗎？什么項目？說來聽聽,看感不感興趣。”

王海堅說：“昨天，我和高局長到城南區參觀，那地方真的不錯。現在江北區已形成整體規劃，小打小鬧想插足進去不可能了。我覺得城南大有發展前景。而且我和高局長與城南區政府的官員關系很鐵。如果二位老板去城南投資，保證給你們更多的優惠政策。”

高建國接口說：“王主任說的沒錯，城南區現在逐漸成為在C市投資的首選之地。首先來說，城南區比江北區開發得早，如今市政府又提出了‘加大城南區開發力度，把城南區開發建設成為C市外灘’的口號。現在，城南濱江路沿線的7個觀景臺、雕塑以及廣場正在修建；由體育館、游泳池等構成的體育中心也已進入規劃階段；濱江路商業一條街正在招商之中；位于南濱路外側投資2億的海底世界已經通過初步設計；游艦俱樂部也正在修建中。現在，集城市景觀帶、旅游休閑帶、新經濟帶為一體的C市‘外灘’已浮出水面。”

賈偉笑道：“聽二位這番描繪，的確很吸引人。如果在沿江一帶有好地皮，我們可以投資5個億，到南岸搞房地產開發。”

兩位官員聞言大喜,如果引資成功，他們將會得到一筆數目可觀的回扣。當下便說：“好地絕對有。憑我們的人際關系，隨便可在城南區為你們弄幾百畝好地。”

賈偉豪氣干云地說:“幾百畝太少。這次我們要搞大規模開發，準備儲備5～8年開發的土地。分期開發。規模越大，開發成本越低，利潤就越高。如果地價優惠，我們打算弄個1000畝地，打造一個名牌住宅區。建幾百幢獨體別墅。我們早有這個投資意向，一直在尋找機會。二位是老朋友了，如果真心相助，就請在這件事上多費點心。”

王主任連忙表態說：“沒問題，改天我就把城南區幾位主要領導約出來，和二位老總見個面，爭取以最多的優惠吸引二位大老板去城南區投資。”

賈偉從服務小姐手中接過菜單，點了幾個菜，然后將菜單遞給陳明。陳明點了兩道菜，再將菜單遞給了兩位官員。幾個人點好了菜，賈偉問大伙喝什么酒。王海堅叫他作主，隨便點，想喝什么點什么。

賈偉笑道：“我知道二位局長來錢容易。今天我就給你們一個一擲千金的機會。”說罷，吩咐侍立在旁的服務小姐來瓶路易十三。

兩位官員尷尬地笑了笑,表面上豪氣沖天,內心卻一陣陣肉痛。畢竟這路易十三要一萬八千元一瓶,如果賈偉和陳明喝上了勁頭,一瓶不夠再來個兩三瓶，他們的腰包可就慘了。而且他們向來只習慣老板請客，要他們請客這是第一次。點這么高檔的酒更是第一次。

賈偉看出二位局長的心思，知道他們心痛肉痛的，便說：“我事先聲明，今天下午還有事要辦。酒不多喝，只喝一瓶。”二位局長這才緩解了內心的緊張。

半個時辰后，酒菜上桌，服務員捧著路易十三讓賈偉驗過之后，開了瓶，給每個杯子倒上了酒，酒桌上氣氛和諧，眾人紛紛舉杯，觥籌交錯，笑語喧天。

飯后，王主任埋了單，賓主握手而別。鉆進各自的轎車,各奔東西。

第2節：風水寶地

幾天后，賈偉接到王海堅電話，說已約好了城南區幾位主要領導，要和二位老板見面洽談投資事宜,見面地點選定在南天賓館。賈偉和陳明各駕一輛轎車出發，約模一支煙功夫便來到南天賓館。王海堅、高建國和城南區幾位主要領導已在賓館門口恭候多時。

王海堅作完相互介紹，談了一下今天的日程安排：先去溫泉度假村洗溫泉浴，活動活動筋骨。中午回賓館用餐,下午去看地。

一行人開車來到一個溫泉度假村洗溫泉浴，洗罷溫泉浴，又浩浩蕩蕩地開回南天賓館用餐，區委書記一聲令下，很快預訂好了的高檔酒菜便端上桌來。觥籌交錯間，官商緊密而友好地“勾結”在一起。

飯后,賓主雙方分別回客房休息了一個多小時，下午又紛紛上了轎車，開往濱江路。這里有一大片好地，地勢沿江岸一直舒展，足足有一千五、六百畝，具有無可匹敵的地域優勢，有山、有水、有溫泉、有瀑布、三面環江，而且周圍有不少旅游勝地。賈偉一下子就看中了這塊寶地。

王海堅見賈偉沉默不語，陷入思考，知道他對這塊地產生了興趣，便趁機鼓吹城南的區位優勢：“賈總。上個月，城南區樓盤在房交會上露了一把臉，成交金額首次躍居全市各區縣第一。自從城南區響亮提出‘吃在城南岸、住在城南、旅游在城南’這個口號以來，城南區房市迅速升溫。可以說，從C市開埠通商以來，城南區就是達官顯貴首選居住之地，在這里搞房地產沒有不賺錢的。你就放心進入吧，我保證二、三年之內，鴻運公司的資產翻一翻。”

賈偉淡淡地笑了笑，問身邊的區委書記：“城南區還有比這里更好的地嗎？”

區委書記回答說：“這里是本區最好的地勢，所以我們第一站就直接帶二位來這里。這一帶地處南濱路沿線，是市政府提出要重點開發之地。賈總真有心來城南區投資房地產，我認為此處是首選之地。”

賈偉望著正在開發的一大片地勢，說：“這里不是已經有公司進入了嗎？我再進來豈不是吃剩飯？”

區長接過話頭說：“賈總此言差矣。我們事先對每塊地的開發利用都有計劃。這家先入場的公司沒有你們實力雄厚，只征用了500畝地，絲毫沒有破壞整塊地的布局和功用。在給他們圈地時，是從一邊量過來的，并不是從中腰斬。他們征用的是‘邊角料’，剩下的這1000畝地才是整塊地的精髓。”

賈偉問：“如果將剩下的1000畝地全部圈下，地價可以優惠多少？”

區委書記說：“最低價每畝35萬。一切手續區政府幫忙操辦，不用投資方費心。征地費用首付一半，手續辦齊后剩余一半一次付清。你覺得怎么樣？”

賈偉說：“這可不是件小事情，容我們好好商量慎重考慮一下。”

第3節：市場分析

賓主雙方回到南天賓館自行娛樂，打麻將的打麻將，斗地主的斗地主，唱歌的唱歌。賈偉和陳明沒有參與娛樂，在房間一邊喝茶一邊商量圈地之事。

賈偉問陳明：“阿明，你說我們一下子吃下那塊地，有沒有這個能力？”

陳明說：“有一定的風險。現在公司在石橋鋪投資的天星花園第二期工程還需投入資金，而且樓盤竣工后，資金能不能迅速回籠還是個未知數。我認為一次性在城南征地1000畝投入太大，肯定會影響公司資金周轉和運作。”

賈偉說：“地價還可以砍，并不是35萬一畝是一口價。估計砍到30萬元一畝不成問題。”

陳明說：“就算以30萬一畝計算，征用1000畝也要3億，這筆投入太大。除非用來炒地皮，轉手倒賣出去。如果自己開發，先期投入太高，萬一到時后續資金出現困難，銀行又貸不到款，公司就有陷入癱瘓的可能。”

賈偉喝口茶說：“這些我都考慮到了，所以想先聽聽你的意見。”

陳明從純金煙盒中拈出兩支雪茄，遞給賈偉一支，自己點燃一支，吸了一口，說：“目前我們公司帳戶上可支配的資金大概有4億6000萬，天星花園二期工程起碼還要投入五、六千萬，這樣實際可操作資金只有4億。我覺得分期征地要穩當些靈活些，我們可以先征用500畝地，以30萬一畝計算，需要花1億5000萬，這樣我們還可以剩下2億5000萬用來運作，那么在城南開發首期工程應該沒多大問題。如果開發中期前景看好，到時我們可以用天星花園二期樓盤的回籠資金，把剩余的500畝地再買斷。”

賈偉也點上雪茄，吸了一口，吐著煙霧說：“你的意思我懂。循序漸進、穩打穩扎，不冒險，這種想法雖然不錯，但也需因地制宜。像現在放到城南這塊地，我覺得就不太適合。如果我們只征用其中的500畝地，萬一到時半路殺出程咬金，捷足先登把剩余的500畝地吃下來，怎么辦？若真發生這種局面，可對我們大大的不利，不但這塊蛋糕被別人分割了一半。而且我們會處于兩面夾攻之勢。”

賈偉接著對陳明作了一番分析：“那塊地我們今天也看了，的確有發展前景，現在已經有一家房地產公司進入了，他們征用了500畝地。我們再征用500畝。還剩余500畝，留給后來者。假如先進入的和后介入的這兩家公司的實力和開發水平都不怎么樣，弄出些‘四不像’的樓盤來，把我們包圍在中間，你說會給我們造成什么后果？”

陳明怔了一怔，說：“那無疑將會對我們建造的樓盤造成非常不好的影響。弄不好會賣不出去，被拖死。”

賈偉笑道：“沒錯。若真是這樣，我們就會滿盤皆輸。阿明。其實做房地產沒有什么決竅。要在激烈而殘酷的競爭中生存，只有三條路可走。一，做市場的領導者。二，做市場的挑戰者。三，做市場的補缺者。許多搞房地產的大老粗不懂這個，他們只會跟風，或者指望碰運氣，結果注定失敗者多，成功者寥寥無幾。我們可千萬不能做跟風者。我們只能在前三條路中結合自身情況選一條路走。你覺得我們現在該選擇哪條路？”

陳明思維還算敏捷，他分析道：“我覺得我們應該做市場的補缺者。做領導者，無疑我們目前的資金還不算十分雄厚，建不起最最頂級的樓盤；做市場的挑戰者，以我們現有三、四億資產又不屑于去冒這個險。稍有差池，就可能被幾家實力相當的公司聯合起來擠垮；我們只有做市場的補缺者，我們不建最頂級的樓盤，我們要建市場上最需求的樓盤。現在C市1500萬一幢的別墅也有，十二、三萬一套的小公寓也有，至于幾十萬一套的住宅，更是比比皆是。但是，150至200萬一幢的獨體別墅好象沒有，就是有也不具備小區規模，成不了氣候，客戶買了、住進去沒安全感，選擇率不高。我們目前就是要補這個缺，建一個頗具規模的明星小區，把C市的中產階級一網打盡。”

賈偉指出：“但是，有一點你必須要清楚，要做市場的補缺者，就千萬不能讓別人在家門口斷了我們的后路，這一點至關重要。所以，我們要么不碰這塊地，要碰就必須一口把它吃下，這樣就不至于被后來者破壞整體規劃。而且一次性大面積圈地，在價格方面可以獲得優惠。”

賈偉繼而分析：“我認為我們還是有實力吃下這塊地的。資金方面不成問題，如果能將地價砍到30萬一畝，那么1000畝地只需3億資金。我們還可以剩余1億6000萬。這1億6000萬我們全投入到城南首期工程，先雙管齊下把工程搞起來，要做這個項目就要抓住先機。至于天星花園二期收尾需多少資金到時看情況再說，如果到時實在擠出流動資金，我們就從銀行貸款，這點小事難不到我們。目前最重要的是把這塊地弄到手，否則，天星花園這個項目做完后，我們就沒有土地儲備了。搞房地產沒有土地儲備，就跟打仗沒有糧草一樣。”