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蕭雅從包里拿出一份合同說：“你看看，高速公路的利潤我放棄，未來的房地產(chǎn)開發(fā)我不參與管理，不出資金，你給我20%的利潤。”

我拿起合同看了一會(huì)兒，對(duì)蕭雅說：“蕭雅，你沒做過房地產(chǎn)，你大概不知道，一個(gè)項(xiàng)目的利潤其實(shí)并不高，像天都這樣的二線城市，項(xiàng)目的建安成本在2000元/平方米左右，其花在市政配套方面成本(包括大市政和小市政)約750元/平方米，由于代征綠地較大，且我們希望通過高品質(zhì)的綠化來提高小區(qū)品質(zhì)，以支撐其售價(jià)，園林成本約為250元/平方米。再加上融資成本，營業(yè)稅及附加，土地增值稅及所得稅，這樣，整個(gè)項(xiàng)目做下來，按目前的天都房價(jià)算，實(shí)際凈利潤不會(huì)很高，如果按你這樣的條件，我是無法接受的。”

蕭雅說：“可是，別的開發(fā)商在天都也都是這樣做的？”

我笑了：“別人怎么回事我不清楚，但是，我天佑的公司的確做不了。蕭雅，咱們是朋友，我就實(shí)話告訴你吧，一個(gè)項(xiàng)目從拿地到售罄往往需要幾年時(shí)間，按三年周期計(jì)算，實(shí)際上開發(fā)企業(yè)年投資回報(bào)率是不會(huì)超過20%的。你想想，我們冒那么大的風(fēng)險(xiǎn)，然后你們直接拿走20%的利潤，這可能嗎？”

蕭雅似乎有點(diǎn)不高興，臉色冷冷的：“這么說天總是不給我這個(gè)面子了？”

我舉起手里的啤酒，沒說什么。

面前的蕭雅已經(jīng)不再是從前那個(gè)整天想著怎么在床上簽下保險(xiǎn)單的女人，她現(xiàn)在也算是一個(gè)成功的女人了，尤其她現(xiàn)在代表著史書亮。如何開價(jià)擺明自己強(qiáng)硬的立場，有效降低對(duì)方的期望值，值得思考。你開出的價(jià)碼接近打算的成交價(jià)，談得好頂多按此價(jià)格成交，談得不好也許會(huì)高于該價(jià)成交，反正占不了便宜；你開的價(jià)低了，對(duì)方以為你還留有余地，將侃得更兇，逼你讓步；搞不好，對(duì)方會(huì)以為你沒有誠意，戲弄對(duì)方，拒絕談判。談判中最不該做的事：一開始就由你來要價(jià)。對(duì)方想侃價(jià)，他自然會(huì)侃，用不著你搶先。讓對(duì)方帶頭討價(jià)還價(jià)，對(duì)你只有好處。他在如何還價(jià)上也有好多難題需要克服。

“怎么？你當(dāng)真想放棄這個(gè)機(jī)會(huì)？”蕭雅本來坐在我對(duì)面，現(xiàn)在她坐到了我旁邊。

我將身體向一邊挪一挪說：“蕭雅，你知道，我這次來天都本來就是抱著支持一下史市長工作的態(tài)度來的。你知道，天都這個(gè)項(xiàng)目看著不小，可是，跟我以前做過的項(xiàng)目比起來，它的利潤不會(huì)很高，估計(jì)最多能跟第一購物持平。這里這么遠(yuǎn)，有很多事情是重新開始，搞不好會(huì)水土不服的，一旦出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，那可是不得了的。”

蕭雅往我身邊又湊了一點(diǎn)，我聞到一股似有似無的香水味，我說不清那是什么牌子，只是覺得心里涌上一種欲望。但是，理智告訴我，這是談判，是一種特殊的談判。談判的目的不是取勝，而是成功。

蕭雅的笑容很曖昧：“天總，要不18%？”

我依舊平靜地笑著，不說話，但是，微微笑了一下。談判的過程應(yīng)該信心十足，不管對(duì)方的態(tài)度如何，都不能讓其影響自己追求的目標(biāo)。

“15%？不能再少了，太少書亮不會(huì)同意的。”蕭雅看著我，語氣很堅(jiān)決。

我將手里的酒跟她碰了一下說：“喝酒。”

讓步不是談判！單方面讓步之所以壞事，不在于所做讓步的大小，主要在于它削弱了你的談判地位。

蕭雅幽幽地嘆了口氣，將頭靠在我的肩膀上：“唉，天佑，我真是想促成這件事，你這個(gè)態(tài)度，我太傷心了。”

我用一只手?jǐn)堊∷难p聲地說：“對(duì)不起，我實(shí)在是沒辦法。”

沉默了一會(huì)兒，蕭雅忽然抬起頭說：“13%，不能再少了。”

“10%，我只能出這個(gè)價(jià)。”我將她推開，然后站起身。我這是用身體語言告訴蕭雅，我是從心理上準(zhǔn)備拒絕其他的還價(jià)了。

蕭雅想了一會(huì)兒說：“冤家，你可真叫我為難了。你等一下，我打個(gè)電話。”

過了一會(huì)兒，蕭雅從里間走出來說：“就按你說的辦吧。”

我榮辱不驚地笑笑，點(diǎn)點(diǎn)頭。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量。我知道，我贏了，這相當(dāng)于我拿出了環(huán)城路的利潤，而開發(fā)這邊毫無損失。

蕭雅站在門邊看了我一陣子，慢慢走到我身邊，將雙手慢慢環(huán)在我的頸后，我感到她手里的手機(jī)涼涼的，可是，卻又很舒服。