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國內的春節要到正月十五才會結束。可是美國人的節日在元旦的時候就已經結束了。嚴正在回國前又和Tim、Steven一起見了三家投資商。雖然馮董那邊到目前為止都是正面的反饋，但沒有拿到正式的投資協議前，他們是不能放棄努力，放棄任何一個可能的機會的。同時，即使馮董同意投資了，也只是第一步，更重要的部分，也就是出讓多少股權的問題，還沒有真的談清楚，還有很多的事情要做。

有了Tim從濱海市帶來的同濱海市電子商務中心的50萬元的合作協議，以及潛在用戶的合同意向書，這幾家投資人也表現出了明顯比以前幾家更濃厚的興趣。

其中一家叫TechAngel的風險投資商，一個管理著兩億美金、專注在高科技企業投資的基金，對他們的項目表現出了非常大的興趣。剛好趕上這段時間中國概念的股票在納斯達克的表現非常好，中國概念的項目也是投資人追捧的熱點。在TechAngel的演講也是進行得最長的一次，三個人足足被問了3個小時。Steven更是針對財務報表講了1個小時。

投資人在面對著一個個滿懷信心、充滿自信的團隊時，最經常問到的一個問題就是“Whatif（如果……會怎么樣）”。也就是給出各種假想的邊界條件，同時變化邊界條件的值，來測試這個商業計劃書中的整個計劃在應對不同市場情況下的不同結果。也被稱為“sensitivityanalysis（敏感度測試）”。

商業計劃書，本身就是對于一個未來市場、未來產品的一個計劃。其中很大比例的計劃更是面對一個新的市場、新的產品提出的。在現有的市場上很難或是根本找不到可以對比的資料，也就很難去對這個市場的規模、市場的接受度、客戶的情況等等重要信息進行判定和對比。

“我們要面對的市場有多大，我們計劃在幾年內得到市場份額的百分之多少，我們在幾年后達到多少人的規模，產品的價格將是多少，我們通過什么樣的手段來銷售多少套，我們未來的利潤將達到多少，上市的日期會在哪天，上市的市值會是多少。”這都是每一個團隊每一個成員都應該滾瓜爛熟的問題。

但這一切的結論，一切的美好前景都是基于一系列假設的基礎上得到的。從數學上來講，最后的結果是所有這些未知變量參數的函數值。參數越多，參數變化的范圍越大，結果的變化也就越不可預測，可能得到的結果范圍也就越大。而投資人質疑的恰恰就是這些作為基礎的變量。看看變量變化了，達到了各種極限值的時候，這些擁有美好前景的項目會是怎樣的一個下場。也就是測試每一個計劃的穩定度和成熟度，以及對于邊界條件變化時的敏感度。

“如果市場的反應沒有你們預期的那樣好怎么辦？”

“如果市場的反應比你們預期的要好得多怎么辦？”

“如果你的競爭對手面對你的出現采取降價或是免費的措施來對付你，你怎么辦？”

“如果你的產品剛剛推出，卻碰到了全球經濟的大衰退怎么辦？”

“按計劃，500萬美金，你們可以運作三年，并在第四年上市。如果現在我給你們1000萬美金，你能否把這個過程縮短到第三年上市呢？”

在“Whatif”的帽子下，會有千奇百怪各式各樣的問題，有些很有意義，有些完全是拍腦子想出來難為人的。很多設想美好的產品、項目，在這些問題下變成了虧損甚至是可笑的結果。

這樣做其實是很有道理的。對于創業者來講，他們更趨向于用樂觀的眼光來看待自己將要面對的市場、產品和未來。很多的結論都是構架在理想的狀態上，一切事情的發展都是按照他們的設想來發展。而“Whatif”的問題就是在推翻這些理想的邊界條件，把這些項目放在最極端惡劣的環境下，來考驗項目的真實可行性。理想和現實的差距，也往往就在這個過程中，被殘酷地放大到每個人面前。

簡單的數學原理在這里體現得非常充分。

同時，這樣的測試也可以考驗創業團隊，也就是未來企業的管理者，是否全面地思考過自己要做的事情，是否對于所有可能出現的極端好與壞的情況做出了充分的準備，是否可以坦然面對一切的突發事件。因為這些人將是未來管理投資人的錢的人，也是未來要替投資人賺錢的人。

對于財務報表，“Whatif”的問題更是被經常問起。投資人中負責財務數據的人經常會做的一件事，就是把Excel表格中一些重要參數，比如產品價格、預計客戶數、市場增長率等等，從固定值變成一個區間值，并用一個拖動框來表示。而報表中所有的結果數據都是相關聯的，牽一發而動全局。這樣，簡單地用鼠標拖動那個小小的滾動條，就可以看到由于這些關鍵的邊界條件小小的變化，就帶來的結論的巨大變化。

然后那些投資人就會欣賞著自己的杰作，看那些準備不足的創業者眼睜睜地看著大屏幕上自己的結論得到了完全相反的結果，而幸災樂禍。

“產品價格減了20%，公司不到一年就要倒閉了？”

“價格升了一倍，公司第一年就盈利兩億美金？”

不用投資人更多的評論，“sensitivityanalysis”下很多荒謬的結論就會讓很多準備不充分的創業者自己打道回府了。

Tim、Steven和嚴正三個人不是準備不足就敢面對投資人的人。他們已經近百次地站在投資人面前經受這樣的考驗了。在面對投資人之前，他們三個已經自己互相考問了所有可能的“Whatif”的問題。他們沒有被問倒。

“Veryimpressive！（非常精彩！）”當三個人已經有些筋疲力盡，卻依然興奮時，對方的董事總經理、合伙人GeorgeSullivan站了起來說道，“ThatssomethingwewouldntpassbyMyonlyandlastquestionhereisthatsinceitissuchanexcellentplanwithgreatfuture,whynooneelsehasevertriedtodothatIsntittoogoodtobetrue？（這是個我們無法拒絕的好機會。我唯一的也是最后一個問題是：既然是這樣一個前景如此美妙的完美計劃，為什么沒有其他人嘗試過呢？是不是有些好得不可思議了呢？）”

“Sir（對先生的尊稱），”嚴正向前邁了一步，開始回答這最后一個最重要的問題。這不經意跨出的一步，也彰顯了嚴正的信心和自己在團隊中的主導地位，“記得前幾天電視里面有個節目，是采訪MichaelDell（戴爾電腦公司的創始人，公司以特有的直銷模式迅速成為世界最大的個人電腦生產商），主持人問Dell先生一個問題：當你最早開始創立公司開始銷售電腦時，為什么你的競爭對手IBM、Compaq、Gateway（都是美國的個人電腦生產商）沒有學習你的經驗，或是干脆把你買掉自己來做呢？”