吳嚴提示您：看后求收藏（詩鼎小說網網m.gzstf.cn），接著再看更方便。

“我母親是客家人。她從我們小的時候就教育我們要勤奮。”嚴正說著好像不太相關的話題。

馮董問道：“噢？她也是客家人，哪里的呢？”

“我母親是印尼華僑，老家是廣東。我也算半個客家人，就是很遺憾不會說客家話。”嚴正不無遺憾地搖了搖頭。

“是呀，你該和你母親好好學學。我也是客家人噢！”馮董開心地笑著說。

嚴正：“真的？太巧了！”客家人都很勤奮敬業，相互間的認同感也是很高的。

“嗯，”馮董點了點頭。“還有一個問題，我不懂軟件。你能不能給我講講如何把一張光盤就能賣到幾千甚至幾萬的價格呢？”馮董笑著看著嚴正。

嚴正笑了笑說：“馮董您是老前輩，說到銷售，我可不敢在您面前班門弄斧。我一會還想聽您給我上上課，講講您的銷售史呢！不過，說到軟件，我還是小有心得，能夠講講的。”嚴正又停了一下，看到馮董饒有興趣地看著他，知道自己的話題并不算太枯燥。

嚴正接著說：“賣軟件，也是賣東西。讓客戶產生需要，提出需求，我們提供產品和服務來滿足需求，完成銷售行為。可是軟件這東西能夠滿足客戶什么需求呢？軟件的最大魅力，就是它能夠把以前需要很多人來完成的事情，變成只需要很少人就可以完成的事。我們就是要把這個概念先賣給客戶，再去賣產品。我們做的是企業用戶市場，企業客戶關心的就兩件事：增加收入和降低成本。我們通過我們產品讓客戶拓展了他的市場，接觸到了更多的客戶，增加了收入；而同時，又幫助客戶降低了他的成本。客戶沒有理由不接受。”

嚴正看馮董點點頭，接著說道：“在我看來，軟件銷售中最核心的思想只有一個：控制客戶的期望值（Controlcustomersexpectation）。我們給客戶一個期望值，告訴他們我們的產品能夠給他們帶來什么樣的效果，或者是增加收入，或者是降低成本，或者兩者都有，讓客戶愿意來購買我們的產品。同時，也明確告訴客戶我們的產品不是萬能的，至少現在不是。以此來控制客戶的期望值。我們不是一下子就滿足了對方所有的需求，那樣就沒有后續的銷售了，同時客戶的需求永遠是沒有止境的。這一點對于軟件企業來說是最致命的，同時又是最有吸引力的。”

雖然都是MBA畢業，但這番理論在嚴正自己的理解下重新演繹出來，還是讓Tim和Steven聽得入神。

嚴正說：“如果全答應了客戶的需求，做一個大而全的產品，軟件公司會被累死、拖死，而且也永遠不可能有一個產品能夠滿足客戶所有的需求。所以呢，我們根據客戶的需求，給出時間表，我們的產品在什么時間的什么版本能夠完成哪些功能。這樣，客戶購買了我們現在的版本產品，滿足了他現在最迫切的需求，同時也買了一個保險，保證他未來能夠得到我們最新的功能來滿足他未來的需求。對于軟件來說，這是再簡單不過的一件事了，就是版本升級。版本不斷升級，不斷提供新的產品功能，最重要的是，讓客戶不斷地購買。正如我們不斷地從Windows31升級到Windows95，再升級到Windows98，再到Windows2000，一直跟著微軟的節奏走。這樣做，軟件公司既能夠不斷產生銷售收入，又能夠提高客戶的退出門檻，減少了競爭對手的威脅。我們的軟件，也就成功地越賣越多了。”

馮董點點頭，說道：“控制客戶期望值，嗯，有點意思。”

嚴正笑了笑：“讓您見笑了。這都是自己的想法。您給指點指點。”他拿起茶杯喝了一口，潤了潤喉嚨。

馮董：“不錯！哪天我們再好好聊這個話題。我先問Tim一個問題：你不懂軟件，你打算怎么賣呢？”

Tim馬上答道：“通過政府關系，依靠行政指令來進行銷售。這種方式最快，也最有效。”Tim對這個問題顯然是有備而來。

馮董點點頭：“同意。但是你要記住，這是個雙刃劍，運用得好，事半功倍；用得不好，會輸得很慘。最后一個問題，你們三個人每人給我一個答案。如果在你們這個規劃得很好的市場上，突然有了一個強勁的競爭對手出現，你們怎么辦？”

“控制成本。”Steven搶著說，看到嚴正剛剛說了那么多，他好像有些著急。

Tim回答：“降價促銷，把對手擠垮。”

“你說呢？”馮董看著嚴正，對剛才兩個教科書般標準的回答不置可否。

嚴正笑著回答：“直接買了它！”