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理解拒絕的步驟

銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會提出的各種拒絕列出來，然后考慮一個完善的答復。全\本\小\說\網(wǎng)面對客戶的拒絕事前有準備就可以胸中有數(shù)，從容應付；事前無準備，就可能張惶失措，不知所措。應在事前先對拒絕做一些預測，研究處理的方法。

加拿大的一些企業(yè)專門組織專家收集客戶拒絕并制定出標準應答語，要求銷售人員記住并熟練運用。

編制標準應答語是一種比較好的方法。具體程序是：

步驟1：把每天遇到的客戶拒絕記錄下來

步驟2：依照出現(xiàn)頻率的高低把每一種拒絕列序。

步驟3：以集體討論方式編制適當?shù)膽鹫Z，并編寫整理成文章。

步驟4：定稿備用，印成手冊發(fā)給大家，以供隨時翻閱。

步驟5：記熟，達到運用自如、脫口而出的程度。

下面是一些做保險銷售時最常遇到的被拒絕的境況，我們列出了一些應答供你參考，當然，答案不是惟一的，也不一定是最好的，也許你會有更出色的應對。

客戶：我現(xiàn)在沒空！

銷售員：我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題。每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要。我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間。我可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你。

客戶：我沒興趣。

銷售員：你說沒有興趣，這一點都不出奇。要你對不知道有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。如果你沒有細心去研究過的話，又怎么會有興趣呢，所以，希望你能抽出時間，容我向你解釋示范。

客戶：你把資料寄給我就好了。

銷售員：我們的資料都是精心設計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來當面給你講解。

客戶：抱歉，我沒有錢！