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性格上樂于堅(jiān)持己見的客戶往往堅(jiān)守自己的立場(chǎng)，他們說話也許不多，但聽不進(jìn)去別人的意見，對(duì)產(chǎn)品有先入為主的印象，甚至態(tài)度有點(diǎn)趾高氣揚(yáng)，多半說話時(shí)會(huì)用批評(píng)的語氣。ｗWＷ、ｑΒ⑤。ｃ0ｍ/接待這樣的客戶，應(yīng)該先不管對(duì)方的成見是否正確，不要澆冷水，用事實(shí)與結(jié)果來證明他們的對(duì)錯(cuò)。而且需要照顧客戶的自尊心，不要和他們起正面沖突。談話時(shí)，尊重客戶的判斷，適當(dāng)?shù)卣疹櫩蛻舻淖宰穑@樣客戶就可能成為你的忠實(shí)支持者。

反對(duì)意見乃是訂購的前兆，銷售是從客戶的拒絕開始。推銷員就是能得心應(yīng)手地處理客戶拒絕的專家。

永遠(yuǎn)不以拒絕為答案

你要去拜訪客戶，客戶說沒時(shí)間；你向客戶解說產(chǎn)品，他不以為然……

當(dāng)你受到拒絕時(shí)，你有怎樣的感受？

有些人選擇生氣，開始傷感并停止與人交往，或者，拿別人撒氣。

有些人變得很緊張，然后縮回你的殼里去尋求保護(hù)，那么你的拒絕者就贏了。

有些人選擇撤退，退卻使你很快失去你的尊嚴(yán)和夢(mèng)想。退卻是膽小鬼的反應(yīng)，受到批評(píng)和譏笑時(shí)他們就放棄。

對(duì)銷售人員來說，重要的是堅(jiān)持，沒有人一開始就會(huì)被別人接受，特別是陌生的人。拒絕對(duì)做銷售的人來說，猶如家常便飯，在你堅(jiān)持過后，你會(huì)習(xí)慣的。

沒有人不害怕拒絕，但要使你的信心和信念變得強(qiáng)大，將拒絕變成“耳邊風(fēng)”。同時(shí)有一個(gè)信念：永遠(yuǎn)不以拒絕為答案。

在你追求夢(mèng)想的過程中你首先要學(xué)會(huì)的是面對(duì)拒絕。銷售人員不但要加強(qiáng)訓(xùn)練自己處理拒絕的技巧，同時(shí)也要培養(yǎng)面對(duì)客戶拒絕的正確態(tài)度。面對(duì)拒絕，保持良好的心態(tài)，才能使你面對(duì)客戶拒絕時(shí)能冷靜、沉著；當(dāng)面對(duì)客戶的拒絕時(shí)，一定要把自己的心態(tài)調(diào)整好，即使無法說服客戶也要告訴自己，客戶拒絕的不是我，而只是這個(gè)產(chǎn)品暫時(shí)不在他的選擇范圍內(nèi)。

要樹立一個(gè)使你快樂、使你興奮，且你愿意為之而工作和獻(xiàn)身的夢(mèng)。不要讓你的夢(mèng)想被這些“拒絕”打碎。當(dāng)別人拒絕你時(shí)，你該更有闖勁，更快發(fā)展，大步向前，加倍你對(duì)自己的信念。你要想成功地面對(duì)拒絕，必須培養(yǎng)勇氣，對(duì)你的價(jià)值、信念和夢(mèng)想作出承諾，沒有它你將一事無成。

勇氣和膽識(shí)是頂尖銷售人員的基本特質(zhì)。那些能夠發(fā)揮最大潛能的銷售人員，個(gè)個(gè)都是能克服恐懼，勇往直前，不畏失敗、挫折、拒絕的勇土。

從拒絕中發(fā)覺客戶的需求，把拒絕轉(zhuǎn)換成每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)。拒絕只是客戶的習(xí)慣性的反射動(dòng)作，除非他聽了介紹就買，很可惜這樣的情況比較少，一般說來，惟有拒絕才可以了解客戶真正的想法，拒絕處理是導(dǎo)入成交的最好時(shí)機(jī)。

拒絕是銷售的一部分，它時(shí)常發(fā)生，它使人受傷害。你若想成為真正的贏家，你必須學(xué)會(huì)接受拒絕和克服拒絕。人們對(duì)你的“攻擊”可能來自語言上的或者情感上的。不管它來自哪個(gè)方面，你都要在內(nèi)心深處大聲對(duì)自己說：“不，我絕不放棄。我絕不停止。”

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