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研究對(duì)方的情緒和性格在銷售決策中起到很重要的作用，即使是教師、醫(yī)生、律師和其他專業(yè)人士做決策時(shí)也會(huì)這樣。\WWＷ。ｑВ５、ｃ0М\\銷售人員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤是假設(shè)客戶所做的一切都符合一定的道理，因此，他們經(jīng)常將某些“通用銷售法則”用于所有客戶。這些“通用銷售法則”的問題在于它們很多是互相矛盾的。某些銷售法則對(duì)一類客戶極為有效，而對(duì)另一些則完全沒有效果或收效甚微。

演員型性格的客戶

熱情是演員型性格的客戶的情緒特征之一，這類客戶富有熱情，活潑，善于交際、積極樂觀、反映迅速、充滿創(chuàng)造力；在業(yè)務(wù)活動(dòng)中待人接物始終保持熱烈的感情。熱情會(huì)使人感到親切、自然，從而縮短對(duì)方的感情距離，一起創(chuàng)造出良好的交流思想、情感的環(huán)境。但這類客戶有時(shí)也會(huì)顯得過分熱情，使人覺得虛情假意，而有所戒備，無形中就筑起了一道心理上的防線。

演員型性格的客戶多屬外向型性格，為人坦率、爽直。具有這種性格的人，能主動(dòng)積極地與他人交往，并能在交往中吸取對(duì)方的知識(shí)、觀點(diǎn)，增長(zhǎng)見識(shí)，培養(yǎng)友誼。

幽默感是這類客戶的另一特征，他們的言談風(fēng)趣、幽默，能夠讓人覺得因?yàn)橛辛怂麄兌d奮、活潑，并能讓人從他們身上得到啟發(fā)和鼓勵(lì)。演員型性格的客戶健談、情緒化、感情外露。因?yàn)樗麄冏鍪率且匀藶橹鳎院退麄兘⒘己玫膫€(gè)人關(guān)系非常重要。

這種類型的客戶追求品牌，求新、求奇、求美的心理較普遍。做決定會(huì)有沖動(dòng)性，易受產(chǎn)品外包裝、廣告等外部因素的影響，對(duì)其價(jià)值較淡薄。對(duì)待此類客戶，迎合其心理，介紹新品種的新包裝、新特色。利用廣告強(qiáng)調(diào)品牌的流行性、前衛(wèi)性。適當(dāng)調(diào)整決策速度，以免客戶因快速?zèng)Q定而后悔。他們是屬于外向、多言、樂觀的群體，他們的存在會(huì)給世界帶來無窮的歡樂，他們對(duì)周圍的事物都抱以寬容和接受的態(tài)度而不苛求什么，健康、活潑，樂于與人分享他們的快樂。

結(jié)果型性格的客戶

這類客戶的原則性強(qiáng)、工作有計(jì)劃、條理分明、思維縝密。業(yè)務(wù)活動(dòng)的任務(wù)是復(fù)雜的，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)目標(biāo)總是與克服困難相伴隨，所以結(jié)果型性格的客戶具備堅(jiān)毅的性格。他們堅(jiān)信，只有意志堅(jiān)定，有毅力，才能找到克服困難的辦法，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)活動(dòng)的預(yù)期目標(biāo)。

在與結(jié)果型性格的客戶交往中最忌粗枝大葉。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，任何一次的疏忽都會(huì)導(dǎo)致失敗，如果再加上有粗枝大葉的毛病，就會(huì)更加危險(xiǎn)了。粗心和馬虎不僅可能會(huì)影響到別人的成功，而且還會(huì)隨時(shí)成為別人攻擊你的有力佐證。

結(jié)果型性格的客戶意志堅(jiān)決果斷，行動(dòng)迅速，目標(biāo)明確，所以對(duì)結(jié)果要求明確，不需要過多的細(xì)節(jié)分析。對(duì)待此類客戶，應(yīng)強(qiáng)調(diào)結(jié)果所能引起的作用和帶來的效果。這種類型的客戶比較理智，相信自己的判斷。喜歡新品種以便獲得較大利潤(rùn)。這類客戶銷售能力較強(qiáng)，對(duì)新品種比較渴望，但喜歡自己做判斷。銷售人員可以根據(jù)品種檔次推銷。高檔品種主要宣傳其品牌形象，中檔品種則強(qiáng)調(diào)安全、品質(zhì)、價(jià)格。此類客戶做決策比較快。

結(jié)果型客戶一般會(huì)為了達(dá)成目的最終實(shí)現(xiàn)而追求完美無瑕：這也一向是他們的行為信條。

結(jié)果型的客戶對(duì)別人要求嚴(yán)格。他們充沛的注意力與精力總是向外地集中于這個(gè)世界。他們不會(huì)被內(nèi)省的默想所分心，因此從不會(huì)從實(shí)際行動(dòng)的世界退縮。他們神采奕奕，隨時(shí)準(zhǔn)備投入新領(lǐng)域。他們對(duì)這個(gè)世界的喜愛總是一再地把他們引導(dǎo)向前，使他們不斷地獲得新的興趣和能力。

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