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我說：“張總，大概您對本省的保溫材料行情不是太了解。請允許我冒昧跟您仔細(xì)分析一下，您就會明白我說的意思了。

“縱觀目前本省的保溫隔熱市場，我得出這樣的結(jié)論：那就是到目前為止，在K市真正有生產(chǎn)基地，實實在在生產(chǎn)保溫材料的公司，只有三家。一家是廣寒宮保溫材料有限公司，這是目前K市最大的一家保溫材料公司。第二大的保溫材料公司叫南北極保溫材料有限公司。除了以上兩家公司，我們BL保溫材料有限公司排名第三。

“K市的建材市場上，好多店面都掛著這樣公司那樣公司的招牌，然而，實際上，他們只不過是這三家公司的代理商而已。他們從這三家公司進(jìn)貨，然后自己取個公司名稱掛上招牌，搖身一變，就變成某某某保溫材料公司了。實際上，他們根本就沒有工廠、沒有生產(chǎn)設(shè)備、沒有生產(chǎn)基地。

“張總應(yīng)該還不知道我所說的以上三家公司，他們之間的真實關(guān)系。我老實跟您說吧，這三家公司實際上是姐妹三人開的公司。

“大姐開的公司就是廣寒宮，主要生產(chǎn)玻璃棉、巖棉；二姐開的公司是南北極，主要生產(chǎn)硅酸鋁棉卷材；三妹，也就是張總眼前這位小姐——我們的辦公室主任白主任的舅媽——她開的BL保溫材料有限公司，主要生產(chǎn)的就是貴公司一直在用，并且將來還會一直長期使用下去的復(fù)合硅酸鹽板材。

“實際上本省的保溫隔熱市場幾乎被這三家公司壟斷。80%的市場占有率一直被這三家公司獨占。剩下20%的市場，由來自省外的一些保溫材料公司你爭我搶。

“我相信張總辦公桌上一定擺著這三家公司的宣傳資料。然而，只要張總稍加留意，您不難發(fā)現(xiàn)：這三家公司對硅酸鹽板材的報價是有很大差別的。

“如果我沒猜錯的話，廣寒宮跟南北極的復(fù)合硅酸鹽板材單價不會低于960元每方。能用480元每方的單價為貴公司報價并成交的，也就只有我們BL公司了——張總有沒有興趣了解了解……這是為什么呢？”

見老張的那張老臉在慢慢變綠，我停止了對他的刺激。我想知道他聽我這番講述之后，會不會對價格差異有想要了解的興趣。

老張氣餒了，他不再神氣，掩飾不住的頹喪。

老家伙勉強著打起精神，從褲兜里取出一盒香煙一個打火機，自顧抽出一支點上，深吸了一口，故作灑脫吐出了幾個圓圈，然后把煙盒向我遞了過來，幽幽然問我：“為什么呢？”

我把老張遞煙的手架開，說：“謝謝！我不吸煙，都戒了一年了。”

我調(diào)整調(diào)整坐姿，繼續(xù)說：“關(guān)于價格的差異，很簡單——廣寒宮主要是推他們的玻璃棉、巖棉；南北極主要推他們的硅酸鋁棉。所以這兩家公司，對他們的妹妹的公司所生產(chǎn)的復(fù)合硅酸鹽板材，也只是順帶推廣推廣、附帶著賣賣而已。

“凡是光顧這兩家公司的顧客，要么是奔廣寒宮的玻璃棉、巖棉而去；要么是奔南北極的硅酸鋁棉而往。這些客戶絕不會專程跑到這兩家公司去大量訂購復(fù)合硅酸鹽板材的。只有那些不知道內(nèi)情、不懂行情的顧客，才會去高價購買這兩家公司的復(fù)合硅酸鹽板材——畢竟，保溫材料的價格，到目前來為止并不透明，所以總有好些客戶愿意去花這種冤枉錢。

“所以我說，不管貴公司搞不搞招標(biāo)，對我們公司不會有什么影響。因為，到了最終，就算貴公司沒選擇我們公司而是跟其他公司簽了訂購合同，但實際上，我們的保溫材料依然會從另一條渠道進(jìn)入貴公司的倉庫，得到貴公司的使用——我們公司的材料只不過是換了一個身份、經(jīng)過一些不該經(jīng)過的環(huán)節(jié)、提高了身價，之后，繞了一個不該繞的圈而已。

“當(dāng)然，我們也不排除這樣的可能——除非貴公司舍近求遠(yuǎn)，跟省外的保溫材料公司合作、從省外的保溫材料公司進(jìn)貨。然而話又說回來，舍近求遠(yuǎn)跟省外的公司合作，對貴公司有什么利益呢？對貴公司的采購部門又能帶來多大的好處呢——張總……您說是不是這個理兒呢？”

那些年的保溫隔熱市場，漆黑一片，報價五花八門，簡直一片亂逼麻麻。

據(jù)牛經(jīng)理說，公然有人把復(fù)合硅酸鹽板材的單價報到1200塊每立方！而且還公然有人訂購！簡直是豈有此理！

至于為什么有人愿意訂購？這其中的原因，張老頭這類角色是最明白不過的了。

不把價格往高處、往死里報，他們能撈到什么油水，能撈到什么好處？

我看著張老頭局促的抽煙姿態(tài)，我想，是時候跟這老家伙談?wù)劊務(wù)勊麄児靖鶥L簽定訂購合同之后，BL會給到他張老頭什么樣的好處了。

……

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