prove提示您：看后求收藏（詩鼎小說網(wǎng)網(wǎng)m.gzstf.cn），接著再看更方便。

ka與商務雖然同為銷售，但卻是兩種不同的職業(yè)。開發(fā)關鍵客戶需要銷售具有極高的綜合素養(yǎng)，專業(yè)的產(chǎn)品知識，豐富的營銷理念。ka要能與關鍵客戶博弈，要有與之匹敵的談資，要有豐厚的人脈，要能做好圈層持續(xù)維系……而不是商務的洗腦電銷模式。

面對繁重的業(yè)績壓力，林奕然不得不時刻給自己打雞血，這是他自己選的路，前方是深淵，亦是至高無上的榮譽。林奕然手中唯一的籌碼就是自己。

他沒要商務的人，在社會統(tǒng)招一批從未做過銷售的新人，唯一要求是：要有人脈。當時除張光明外的所有瀾海管理者都認為他瘋了，沒做過銷售的連基礎話術、產(chǎn)品知識都不會，如何簽約關鍵客戶？

林奕然不需要他們會講產(chǎn)品，只需要疏通關系，能約上老板搭上橋，為他爭取一個說話的機會。

上市企業(yè)、央企、國企的老板時間顆粒度很細，排得很滿，能給乙方10-15分鐘說話時間就算不錯，林奕然要做的就是在這短短的幾分鐘內(nèi)，讓甲方老板記住自己。關鍵客戶開發(fā)難在如何與老板建立關系，而不是如何講產(chǎn)品。

那時ka新人的所有客戶都由林奕然對接，他早出晚歸忙于應酬，頻頻出席在各大行業(yè)峰會，終于撬開了關鍵客戶的合作機會，在ka體系組建的第二個月就實現(xiàn)盈利。

關鍵客戶數(shù)量稀少，開發(fā)難，維系更難。林奕然要與數(shù)十家競媒一起搶奪檔期預算，搞定做計劃的中間人很重要。對喜歡錢的就送奢侈品，購物小票留著方便退換；對喜歡排場的就約酒局，喝上一個月總能聊些推心置腹的話題；對好色的就訂高檔會所，找?guī)讉€長得好看的男女公關陪上幾輪……一切從關鍵客戶需求出發(fā)，總能找到合適的維系手段。

有次與甲方在私人會所商務洽談，簽訂合同后，甲方財大氣粗叫了幾個身材火辣的公關，林奕然礙于公務不好駁對方面子，酒過三巡便領人上樓了。

事實證明，“公關”是促成合作的有效手段。

五年前，王晶晶追的他，追了兩年。

林奕然對自己定位很清晰——恣心縱欲、風流成性，他覺著自己不適合結婚，明里暗里拒絕過王晶晶好多次。但是他低估了一個職場女強人的耐力與決心。王晶晶追的很高調(diào)很張揚，全瀾海都知道王晶晶喜歡他，這“喜歡”來的聲勢浩大，頗有銷售逼單架勢。

林奕然不想耽誤她，便妥協(xié)了自己。

倆人確認關系不到1個月就領證了。

但他的單方面妥協(xié)不足以支撐兩個人的婚姻。

瀾海并不反對職工談戀愛，但王晶晶離職的原因確實是林奕然。兩人都從事銷售管理工作，都有自己的棱角，當ka體系與商務體系互相競爭搶客戶時，雙方互不相讓。林奕然可以在生活上妥協(xié)，但不能在工作上妥協(xié)，這是他的底線。

瀾海原則是以ka開發(fā)客戶為先，所以林奕然每次都能從王晶晶手中搶奪關鍵客戶開發(fā)權，二人為此沒少起爭執(zhí)。

當時商務體系100多人，比現(xiàn)在人數(shù)要多，狼多肉少客戶開發(fā)難度較大，銷售人效低，商務體系連續(xù)虧損半年后，瀾海要求王晶晶降職。

王晶晶認為商務完成不好的主要因素是關鍵客戶都給了ka，她用這理由與集團領導博弈，張光明的回復很簡單：“銷售體系本就是互相競爭，優(yōu)勝劣汰。”