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一行人去了會議室，其他人早已到了。

我見了魏家村魏支書，朝他揚手，他走過來握著我的手說：“好久不見了。”

我說：“見與不見，我們心里想著就行。”

陳總和田書記走到主席臺就坐。我和青箬坐在第一排。

陳總講話。他說：“今天這個會，主要是關于‘東黎牌’礦泉水上市的動員會。首先談三點要求。

一是不準做筆記。二是內部會議不準外傳，第三呢，沒有什么長篇大論，就是請萬山紅同志代表公司，做一次產品上市的籌備工作安排。”

我走上臺子，先喝了一口茶，說道：

“各位領導，各位同志，東黎牌礦泉水就要上市了。全省礦泉水，純凈水品種繁多，粗粗一數，十個指頭數不過來。

外省的我就不展開講述了，本省的主要競爭對手是舒氏集團的《元巖牌》礦泉水。

雖然，我們也提出了宣傳口號，什么‘喝了東黎水，就會變美女’之類。這有用沒有呢？有。目的就是讓人記住東黎。

很有用嗎？沒有。記住不等于喝進去。所以，我們要讓人喝進去的唯一途徑，就是無論走到哪個地方，都有《東黎牌》礦泉水，對不對？”

臺下點頭。

我接著說：“無論哪里都有東黎礦泉水的唯一途徑是……”

說到這里，我故意停下來。

幾十雙眼睛全盯著我。

我才說出最關鍵的兩個字——鋪貨。

“我跟大家講個真實的事情。一個教授到了鄉下要買可樂。他只喝可口可樂。

他問：“有可口可樂嗎？”

攤主說：“沒有。有非常可樂。”

教授說：“你怎么不進可口可樂呢？”

攤主說：“可口可樂送到這兒就不管了，送貨的老爺一樣。非常可樂送貨的來了，就忙著幫我擦貨架，擺商品，邊做邊問情況。人家多勤快，我多省心啊，我還進可口可樂干嘛？”

臺下笑了起來。

我說：“這就證明，無論什么可樂，廣大攤主只認服務。你的送貨服務到位，他就銷你的貨。

所以，消費者喝什么，是由廣大攤主，商鋪老板決定的。

商家進哪種礦泉水多，消費者就喝哪種牌子的礦泉水。至于一定是要農夫山泉才喝的人，有不有呢？

肯定有。這種人把他丟到一個孤島上，海水不能喝，天上又不下雨，我估計他連自己的尿都會喝。”

臺下大笑。

“所以，我們不要用這種消費者來舉例。我們要緊緊圍繞著大眾消費來做文章。

因此，我們不要抓消費者。要緊緊抓住銷售者。

喝什么樣的礦泉水，不是消費者決定的，他們只有一種需求，解渴。他們只有一種心理取向，從眾。大家都喝這種，就買這種。

大家到底喝哪種，就是到處有賣的那種。所以緊緊抓住分銷商，分銷點，是礦泉水這種解渴品的唯一途徑。”

說到這里，我往桌子上擂了一拳。