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“退瓶子的話一瓶藍劍啤酒是一塊一這就是小飯館所享受到的福利！”

“但是如果你們雪花能夠以一塊甚至是更低的價格直供飯店那么你覺得飯店會選擇誰的啤酒？”

“而且如果你們雪花對飯店進行有獎銷售，如果這家飯店每個月能銷售到一定程度的雪花啤酒你們可以在價格上給予對方一些優惠，甚至就是直接以啤酒或者是現金進行獎勵！”

“你說飯店會不會在銷售啤酒的時候更加傾向于你們雪花呢？”

“要知道如果你們采用傳統方式進行攻城略地那么問題來了！”

“當地人肯定是更習慣原本的啤酒口味如果你們不從最基本的渠道做起那么你們如何讓當地人去接受雪花啤酒？”

“！”

這一次陳理說的很多，其實這在后世并不是什么值得拿來一提的話題，因為這套營銷模式早就被各行各業的廠商們給用爛了。

但是在九七年大部分的商品渠道仍然把控在一些代理商和經銷商的手里，最底層的渠道銷售進貨只能從這些人手里拿。

但是問題來了雪花想要搶占市場，如果從一開始就自從代理商和經銷商這邊入手，那么遇到的困難絕對會很大。

因為一個新冒出來的品牌，市場的接受度自然不可能比得過那些老品牌的。

而商品不好賣，那么經銷商和代理商自然不愿意更多的鋪貨，那么廠商的銷路就打不開。

所以最好的辦法就是從最底層的銷售渠道做起，直接向最底層的銷售渠道表達善意，這樣才能讓最底層的銷售渠道以更快的速度接受雪花啤酒。

當然了資本從來就不是良善的，一旦渠道穩定下來之后，雪花勢必要從這些最底層的銷售渠道賺取更多更大的利益。

但是這本來就是原本應該存在的供給關系啊！

啤酒廠商把啤酒賣給經銷商賺錢，經銷商把啤酒賣給最底層的飯館酒樓小賣部賺錢，而飯館酒樓小賣部把啤酒賣給客人賺取利潤。

說白了陳理的主意就是讓雪花啤酒在川省這樣還沒站穩腳跟的地區，直接放棄原有的渠道體系。

從最底層的銷售渠道做起而不是先去搞定什么經銷商！

如果能把最底層的銷售渠道搞定那些經銷商們自然會找到雪花啤酒這邊。

這種方式簡單粗暴，但是見效奇快，用足夠的利益吸引底層銷售鏈，從而實現破局搶占市場份額！

而這招所謂的“逆向”做渠道其實是來自雪花在川省的競爭對手藍劍啤酒的老總想出來的！

當時藍劍啤酒就是用這一招“逆向”做渠道的方式，直接打敗了蓉城啤酒廠，在短短四十五天之內實現了對蓉城啤酒廠的并購！

當然這一幕情況還沒有發生，因為這件事是發生在明年也就是九八年的時候。