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鐘煜不是個消極等待的人，就算邵怡敏給他冷臉，他也要硬貼上去。

對于一名成功的銷售來說，面子是最不值錢的，能屈能伸才是大丈夫，哪怕被人指著鼻尖痛罵，也要笑臉相迎，不達目的不放棄，這叫做職業素養！

于是他再一次跑到三十六樓，混在別人身后進了門，跑到邵怡敏的辦公室門外貓著。

邵怡敏開完了一個冗長的國際電話會議，鐘煜他們就職的眼科醫療器械業務是費斯兩年前才收購回來的，并購的過程中遺留下許多法律問題。

作為一項高達數十億美金的國際收購，美國總部自然非常重視，在美國和歐盟已經完成了并購整合，但中國有中國的法規和政策，跟國際上并不相同，然而總部那幫大老爺們對中國國情并不了解，卻喜歡指手畫腳，每個人都要發表一點意見，動不動還要跳出來挑戰一番，以此來證明自己的存在感，邵怡敏就得負責溝通和解釋，讓她倍感心累。

她開了三個多小時的國際會議，午飯都沒時間吃，吵得口干舌燥，嗓子都冒煙，好不容易結束了，還沒來得及喘口氣，還得應付蹲在門口的這位主兒。

鐘煜等了一個多鐘頭，終于得到了召見，看著邵律師終于大發慈悲，拿起了他的那份合同，感動得簡直要流下兩行寬寬的眼淚。

不過，這份感動很快就變成了感傷。

邵怡敏翻開合同，看了一眼眉頭就皺了起來：“為什么不用我們公司的標準合同版本？”

鐘煜解釋道：“因為瑞爾眼科是大醫院，他們有自己的合同版本，從來都不接受供應商提供的合同。我們畢竟是乙方，所以只能配合甲方的要求了。”

邵怡敏又問：“這家醫院有什么特殊的嗎？為什么不通過經銷商來做，而要跟這家醫院直接簽合同？”

通常來說，醫療企業都是把產品先批發給經銷商，由經銷商作為代理，再分銷到各家醫院，很少有直接跟醫院達成合作，直接供貨的。

鐘煜解釋道：“瑞爾這家私立醫院比較特殊，他的體量很大，作為上市公司，資本也很雄厚。我們希望跟他們建立長期策略合作關系，對方也希望直接跟我們發生買賣關系，而不經過代理商來做生意?，F在國家不是也在推動兩票制嘛，縮短供應鏈流程，降低終端售價，這也是符合醫療改革的政策方向的?！?

邵怡敏不置可否的唔了一聲，目光在合同上快速的掃過，翻完了整本合同，臉上露出幾分鄙視： “這份合同誰擬得？簡直是一塌糊涂！”

“怎么了？”

“先不說有十多個錯別字，用詞不嚴謹，就里面的條款而言，對我們極其不利?！?

邵怡敏纖細的指尖點著合同文本，薄薄的嘴唇像竹筒倒豆子一樣往外蹦字兒。

“甲方若認定收到的貨品有瑕疵，可無償要求乙方進行退換，產生的責任和費用均由乙方承擔?！裁唇需Υ?？他們認定有瑕疵就是瑕疵？退換貨應該在什么時間段提出也沒有寫明，難道他們收貨多年以后發現有瑕疵，也要我方進行退換，并由我方承擔責任？”

“甲方收到乙方發-票后，由財務部核對完全無誤，方可安排付款——如果他的財務沒有在規定時間內對好賬，他們就可以不安排付款了？”

“最嚴重的是這一條，我不知道你有沒有仔細看過？凡乙方所售賣之眼科器械儀器，須無償提供儀器給甲方，作為科研學術之用。試用合格之后，甲方方可進行集中采購，且乙方須提供優惠的價格政策。——意思是說，我們還沒開始跟他們做生意，就要免費送儀器給他們用，據我所知，我們的眼科儀器一臺就是幾十萬甚至上百萬的。其他都先不說，就這個條款，別說我覺得不合理，就是合規部也不可能讓你通過的！”

邵怡敏一邊看一邊搖頭，最后把合同合上還給鐘煜：“作為公司的法務，我的意見是這個合同對我司的風險太大，不能簽。”

鐘煜這下真傻眼了，要是這合同簽不下來，客戶那邊他怎么交代，陸總監那邊也說不過去??！

他蹭的站起來，道：“別介啊，邵律師！哪些地方條款不合適的，咱們可以提出來，跟對方商量著改一改，不就行了嗎？”

“這怎么改？這些條款都存在問題，全是我們的責任和義務，而沒有我們應享受的權利，這是很荒謬的事情，就算我們是乙方，也不代表我們就要無條件的接受這些苛刻無禮的條件。我建議你，還是讓他們用我們的合同版本，在我們公司的版本基礎上做些適當的修改，不能用他們這個充滿霸王條款的合同?！?

鐘煜郁悶了，客戶已經明確說了不用供應商的版本，怎么能強人所難，非要人家破例？

他很是頭疼，耐著脾氣繼續解釋道：“邵律師，您有所不知，我跟這家醫院很熟的，他們家是上市企業，內部操作也很守規矩，講誠信。這份合同也只是個走個形式而已，真正到執行的時候，我們都會根據實際情況靈活操作，您又何必這么較真？”

邵怡敏的俏臉罩上一層寒霜，騰地從座位上站了起來。

鐘煜人高馬大，身高一米八八，不過他發現，邵怡敏也相當不矮，穿著高跟鞋足有一米七多，橫眉怒視的模樣更是氣勢十足，自帶一股女王般的氣場。

鐘煜連退兩步，簡直不敢直視她。

他有一種錯覺，仿佛下一秒邵怡敏就會抬起她的高跟鞋，狠狠地把他踩在腳底碾壓。

“你跟一個律師說合同只是形式，不必較真？你是在開玩笑嗎？如果合同可以不遵照執行，那為什么還要簽合同？法律在你眼里只是一紙空文嗎？”

鐘煜被這一頂大帽子扣下來，壓得脊背都直不起來：“不不，我不是這個意思，只是……”

“抱歉，這份合同的意見我已經給過了，我的時間有限，還有好多事情，你不要再耽誤我的時間。你可以出去了，記得幫我把門帶上，謝謝！”

鐘煜跟邵怡敏的第一次交手，毫無懸念的一敗涂地，鎩羽而歸。

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【名詞解釋】兩票制

指藥品從藥廠賣到一級經銷商開一次發票，經銷商賣到醫院再開一次發票，以“兩票”替代目前常見的七票、八票，減少流通環節的層層盤剝，并且每個品種的一級經銷商不得超過2個。

為什么兩票制是推動醫療改革很重要的一個措施？

舉個簡單的例子，以前賣一種藥品或醫療器械，從廠家到進醫院，可能會經過多家經銷商一層層批發，每轉批一次，就要多一層利潤盤剝還有流轉稅，最后才能進醫院，這時候的藥價跟出廠價可能已經翻了數倍。減少中間商，減少流通環節，規范銷售代理渠道的數量和質量，可以對最終的藥價產生影響。

當然，兩票制聽起來很好，但也會出現新的問題。因為醫院的賬期通常是很長的，而且內部也比較復雜，經銷商很多時候是起到一個墊付資金的作用。兩票制之后，廠商和經銷商的資金和賬期問題就浮出了水面，資金不夠的情況下，有些搶手的藥品和器械，比如說一些有專利保護的抗癌藥，在醫院里的供應量（尤其是醫保覆蓋的）是明顯不足的……

第六章 可怕

鐘煜碰了一鼻子灰，垂頭喪氣的離開了邵怡敏的辦公室，回到十樓的眼科器械部。

法務堅持合同風險太大不能簽，公章在她那邊，蓋章自然是不可能了。

好不容易談下來的客戶，合同卻簽不下來，那后續還怎么談合作？

就合同條款的那么點小破事兒，要擱在以前，只要他的大老板沒問題點個頭，就直接蓋章簽字了，哪像費斯這么復雜，內部流程賊多，法務這么死板，簡直無法溝通！

雖然費斯是五百強企業，但你再牛逼，到底也是乙方啊，人家那么大的一家醫院連鎖，有的是供應商求著他們做生意，別說送幾臺儀器，就是更多的投資和資源，別的廠商也是愿意砸的！

要不是他以前跟瑞爾的張院長交情深厚，張院長挺欣賞他，愿意給他面子，哪怕費斯是大公司，產品再好，人家也不是沒有別的產品可替代，完全可以不care你的啊！

鐘煜坐在自己的位置上，內心充滿了挫折感和無力感，抱著腦袋，手指扒拉頭發，嘴里發出一聲苦惱的嘆息。

“喲，鐘煜，你這是怎么啦，好好地怎么長吁短嘆的？”