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耳機里，霍江逸不緊不慢道：“估價已經給過你了。”

許棉凝神，沉著地面對錢老板道：“估價已經給過你了。”

霍江逸：“現在東西在這邊，價格也不該我來出。你該問問那邊想要多少價。”

許棉復述，神情冷然地加了句：“沒你這種規矩。”

錢老板笑笑：“好說，好說。”過了一會兒，他伸出食指中指，出了一個價。

許棉看懂了，揚眉：“兩百？”單位：萬。

錢老板眼神示意她，問她的意思。

許棉默了默，故作高深：“貴了。”但也不說貴了多少。

錢老板默了默，再次道：“一百九，不能再低了。”

拍賣場有兩種銷售模式，一種是拍賣，一種叫私人洽購，拍賣一般根據應價，價格會由低到高，私人洽購卻相反，一般會出一個高價，商談的過程中價格會越談越低，直到雙方都滿意，最后成交的價格一定比最初的叫價要低。

在掮客們把握資源人脈的古玩自由市場上，某些時候，價格也會由高到低地談，賣家有個價格底線，買家也有個心理預期，只看最后誰先妥協。

許棉第一次經歷這種博弈，在價格商談的過程和錢老板神情、語調壓力下，不免覺得有點小緊張，也有點刺激。

耳機那頭霍江逸的聲音卻始終平穩，不緊不慢：“喝口茶，悠閑點，和他聊聊天。這是持久戰，你要用你的神情告訴他，你懂行情，一百九買的都是傻子，你和你的老板沒人會做這個傻子。”

許棉傾身，端起茶桌上的茶：“錢老板，你這是什么茶？”

錢老板看著她：“恩施玉露。”

許棉揚眉，舉到唇邊抿了一口：“嗯，真香。”

錢老板瞇了瞇眼，笑笑：“其實今天這壺玉露比較普通，茶室么，也舍不得存太好的茶，改天許姑娘有空，去我店里，我那兒有好茶，保管比這個好。”

她扯開話題，這錢老板跟著不聊價格了，許棉心知此刻的臺前幕后四人里，搞不好只有她最“嫩”。

今天也必然會是個持久戰。

她不敢多喝，怕多跑幾次廁所就打亂商討價格的節奏，只拿唇抿抿，品味茶的香氣。

接下來，便是你來我往地討價還價。

價格一路從一八九十五萬降到一百六十萬，期間過去兩個小時，新泡了兩壺茶，雅座消耗掉三盤配茶小食，錢老板起身三次做出價格談不攏欲要離開的樣子。

許棉一開始還撐得住，到后來就有種精元耗盡、馬上要魂飛魄散的無力感——要不要這么磨蹭啊！

對面的錢老板也從精神抖擻變得滿臉疲憊。

他就沒見過比他還能耗磨時間、還坐得住的買家！

是人嗎？

錢老板喝茶喝撐，一口都喝不下去了，木匣和筆洗收好，帶在身上，去樓下上了個廁所，出來站在一樓門前院子外，和耳機那頭的賣家溝通。

“行了吧，一百三行了，你這老瓷哪怕放到拍賣行，恐怕也拍不出這么高的價。”

電話那頭的男人的口氣非常無奈，顯然這長達兩個多小時的遠程旁聽也聽得他非常心累：“他們真有‘流出’渠道？不會是騙人的吧，都能轉手高價賣給外國人，還在意這點‘成本價’？”

錢老板無語：“又不是一兩百萬買了你的轉手一個億賣出去！要是這老瓷只能在國外賣個兩百萬、兩百出頭，他們當然得還價。”又道：“你是沒在這邊，買家那女孩子沉著的很，喝點茶吃吃零食聊天砍價一個沒耽誤，一看就是圈子里的老手，想忽悠她賣個高價就甭想了！”頓了頓，又道：“她今天還戴著耳機呢，我懷疑今天就不止她一個，耳機那邊的老板搞不好就在。”

茶室雅座，許棉躺靠在椅子靠背的軟墊上，一臉生無可戀。

這下好了，都不擔心無法面對老板的聲音了，實在是消耗過程太漫長，無力再去糾結別的。

“我感覺自己的魂兒都飛起來了。”

耳機那頭的男聲語調不變，依舊是精神飽滿的狀態：“持久戰、心理戰都很消耗心力。”

許棉不解：“你怎么受得了的？”

霍江逸：“習慣就好。也可以練。”

又道：“錢老板還沒回來？”

許棉：“嗯。”

霍江逸輕哼：“差不多了，你可以扔底牌了。”

許棉一愣：“不磨了？”

霍江逸：“夠了，那邊應該也受不了了。”

許棉還是不解：“我想不通，為什么我們這邊不能一開始就出個價，上來先刀他個幾十萬，要這么慢慢磨？”

霍江逸：“他們要兩百萬，你上來就說一百五，信不信，錢老板不走，忠正國際那邊也會立刻撤。時間、耐心、對自己手里老物件的信心，談價時候的心理狀態，都會影響價格。在這個過程中，與其說是比價格，不如說是比心力，心力越穩的時候價格約難談。你一開始就出底牌，他們心力足，會斷然拒絕你的出價，甚至會拒絕再繼續商談價格。但如果你磨他們的心力，也默認他們可以來磨耗你的心理預期和狀態，那這就是一個雙方拉鋸的心理消耗戰。在這個過程中，買賣兩方包括中間人，都可能因為心理波動做全新的價格預估。”

許棉嘆了口氣：“好復雜呀。”

霍江逸：“你已經做得很好了。”

許棉被夸得一愣，耳根一紅，抬手摸了摸，小聲道：“因為有你指導呀，要不然我早受不了了。”

霍江逸：“再堅持一下，馬上就好了。”

沒一會兒，錢老板抱著木匣子上來了，又是笑瞇瞇的一張臉：“好了好了，我和賣家那邊商量過了，咱們也別一點一點磨了，爽快一點吧。行吧？許姑娘。”