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占有國外市場，需要“本地化”的貼身服務

在海外拓展過程中，華為要實施本地化戰略，始終把企業的社會責任放在重要位置，以期通過華為的努力推動當地發展，最終實現雙贏。

在與華為的合作當中，非洲政府意識到通信行業會成為經濟發展的助推器。越來越多的非洲國家開始建設電子政務，提高了政府運作效率；有不少非洲國家采用cdma技術來實施普遍服務，加強農村和外界間的信息溝通，提高生活水平。華為獲得了認可。華為在非洲收獲了從幼稚走向成熟的經驗，和非洲市場共同成長，目前已經成為非洲電信領域的領頭羊之一。

對非洲的通信市場，華為一直抱著這樣的愿景和理念：作為非洲通信市場可靠的合作伙伴，為非洲提供最先進的通信技術，培養當地的通信人才，通過通信豐富人們的生活。

目前，我們在非洲的員工超過2500名，其中本地員工占60%，為當地優秀人才提供了就業機會，華為在海外的本地員工比例還有望繼續擴大。與此同時，我們還在非洲投資建立了4個培訓中心，包括尼日利亞、突尼斯、埃及和肯尼亞，培訓當地電信專家。第五個培訓中心設在安哥拉，正在建設當中。

這些成果還不足以讓我們滿意，日本的企業相比亞洲其他國家已經比較國際化，但他們總結他們的失敗之因時，還是說他們不國際化。想想華為比松下、nec的國際化還差多少，有什么可值得盲目自豪的？亞洲企業的國際化本來就難，我國在封閉幾十年后，短短的二十年的發展，還不足以支撐國際化。華為的國際化步伐更難，僅僅因為大量的外籍員工讀不懂中文的文檔，大量的國內員工英文也沒過關，就足以看到華為的國際化是多么困難。如果不克服這些困難，華為也可能是曇花一現。

——摘自《北國之春》

2007年華為共收入125.6億美元，位列全球第五大電信設備經銷商。早在1994年，當華為自主開發的數字程控交換機剛剛取得一定的市場地位時，任正非就預感到未來中國市場競爭的慘烈和參與國際市場的意義。

華為首先瞄準的是香港。1996年，華為與長江實業旗下的和記電信合作，提供以窄帶交換機為核心產品的“商業網”產品，與國際同類產品相比，除價格優勢外，它可以比較靈活地提供新的電信業務生成環境，從而幫助和記電信在與香港電信的競爭中取得差異化優勢。在這次合作中華為獲得不少經驗，和記電信在產品質量、服務等方面近乎苛刻的要求，也促使華為的產品和服務更加接近國際標準。

隨后，華為開始考慮發展中國家的市場開拓，重點是市場規模相對較大的俄羅斯和南美地區。以俄羅斯為例，1997年4月華為在當地建立了合資公司（貝托-華為，由俄羅斯貝托康采恩、俄羅斯電信公司和華為三家合資成立），以本地化模式開拓市場。2001年，在俄羅斯市場銷售額超過1億美元，2003年在獨聯體國家的銷售額超過3億美元，位居獨聯體市場國際大型設備供應商的前列。

2000年之后，華為開始在其他地區全面拓展，包括泰國、新加坡、馬來西亞等東南亞市場以及中東、非洲等區域市場。特別是在華人比較集中的泰國市場，華為連續獲得較大的移動智能網訂單。此外，在相對比較發達的地區，如沙特、南非等市場也取得了良好的銷售業績。此后，華為開始在覬覦已久的發達國家市場上有所動作。在西歐市場，從2001年開始，以10g sdh光網絡產品進入德國為起點，通過與當地著名代理商合作，華為產品成功地進入德國、法國、西班牙、英國等發達國家和地區。2004年與西門子成立合資企業，又成功打入荷蘭、泰國、澳大利亞等國家的市場。

“走出去”遠遠不能涵蓋中國企業國際化的全部內容，這就好比“出門”與“做客”，情況是不同的。“走出去”只是第一步，真正“走進”別人家成為主人接受的“客人”，甚至成為別人家的“主人”，則又是一個更大的考驗。

2011年中國企業國際化的榜單中，聯想集團以81.04分，以僅輸華為1.72分的差距排名第二位。用柳傳志的話說，對ibm pc的并購整合歷經波折，到今天終于可以用成功來定義。

在2011年9月舉行的聯想國際化經驗交流會上，柳傳志語氣堅定地說：“很慎重地、認真地說，聯想并購ibm pc項目是成功的。成功的主要標志，根據我們原來預定的目標，一是要做到業績的持續發展，另外當時實際上還有一個內在的目標，就是希望由中國人來領導一個真正國際化的企業。這個也實現了。”

聯想對ibm pc的收購可謂歷經險阻，闖過了重重險灘。交易完成后，各種預料中以及預料之外的困難接踵而至。現任聯想集團高級副總裁、新興市場總裁的陳紹鵬回憶并購之初，大家沒有想到遇到的第一個難題是“部分并購”的困難。“如果復盤，我覺得部分并購的難度甚至可能大于整體并購。”部分并購之后，各個環節要與原來的ibm架構體系相連，又要與新的架構組織整合，而兩個架構體系的行為方式完全不同，隨時都在出現“排異反應”。合并之后很長一段時間，供貨慢成了客戶抱怨的重點。“很長時間內很多工作人員必須在兩套系統內同時工作，這種工作方式讓大家精疲力竭。”陳紹鵬說。如是再三，聯想最終在2008到2009財年，以2.67億美元巨虧迎來合并之后的最大挫折。

但經過聯想集團內部對這些問題的不斷調整，將全球市場分為“成熟市場”和“新興市場”，終究戰勝了這些困難，實現了“由中國人來領導一個真正國際化的企業”。

真正成熟、務實的國際化，應該是在“知己”的同時，也學會“知彼”。只有看到了自己的優勢對于國外市場的挑戰，我們才知道該如何在尊重、適應當地人的思維與價值觀的前提下，沖破重重阻礙，從而真正占領廣闊的海外市場。

在高群耀帶領下的歐特克（中國）與葉鶯帶領下的柯達（中國），為我們做了很好的示范。他們行業不同，困難不同，但都力圖給予東道國足夠的尊重，加上他們自身良好的適應，為自己的跨國擴張爭取了更大的競爭力和更大的利益。

中國企業“走出去”固然重要，但要真正實現“走進去”，還需要更多推己及人的胸懷與智慧。